Las ventas son el corazón de un negocio. Sin ellas, no hay crecimiento posible. No obstante, muchos proyectos empresariales no llegan a buen puerto o se estancan debido a la falta de dominio de las técnicas de cierre de ventas por parte de los comerciales.
Las estadísticas indican que el año pasado, solo el 29% de las oportunidades generadas terminaron en una venta cerrada. O sea, de cada 100 clientes potenciales que entraron en el embudo de ventas, apenas 29 compraron. Y es que, en un mercado tan exigente y competitivo como el actual, no solo necesitas ofrecer un buen producto o servicio, también debes saber venderlo.
Una compra no se suele producir de golpe, sino que sigue un proceso de compromiso progresivo. El cliente actual se informa, compara opciones y analiza pros y contras, por lo que cada interacción con la empresa puede acercarlo a la compra o, al contrario, alejarlo en otra dirección.
La última etapa suele ser la más complicada porque la mente percibe la decisión de compra como un riesgo, aunque reconozca el valor del producto o servicio. Invertir recursos económicos activa el miedo a equivocarse, que puede llegar a ser paralizante. Por eso, la mayoría de las técnicas de cierre de ventas se centran en aportar seguridad y confianza en esos últimos pasos.
Es una técnica de venta un poco agresiva, aunque suele ser eficaz cuando el cliente ha mostrado un gran interés por el producto o servicio, pero no se atreve a dar el paso final. En ese caso, la clave consiste en asumir que el trato ya está cerrado, aunque la persona aún no lo haya confirmado.
Puedes tantear el terreno con preguntas como: “¿A qué dirección realizamos el envío?” o “¿Qué método de pago prefiere?”. A nivel psicológico, eso elimina la carga que supone tomar la decisión final. Al presentar la acción de manera clara y concreta, reduces la incertidumbre y la ansiedad, lo que disminuye la resistencia interna del cliente y aumenta la probabilidad de que realice la compra.
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es lograr que el cliente imagine que ya ha realizado la compra, pues una vez que lo haga, será más difícil que dé marcha atrás. Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research reveló que cuando poseemos algo, inmediatamente ese producto aumenta su valor ante nuestros ojos y somos más reacios a deshacernos de él, lo que se conoce como “efecto del propietario”.
Puedes generar esa sensación mediante una serie de preguntas que ayuden a la persona a visualizar cómo usará el producto que quieres venderle. Por ejemplo: “Imagina que tu equipo tuviese dos horas más al día para vender gracias a este software: ¿cómo cambiaría eso tus resultados?”.
A veces el cliente titubea y pregunta sobre otros productos o servicios que pueden alejarte de cerrar la venta. Si no reencauzas la conversación, tendrás que empezar desde cero, por lo que en este caso la técnica de cierre consiste en centrarse únicamente en una característica y asumir que la venta ya está realizada.
Por ejemplo, si el cliente indaga sobre un móvil más sencillo, puedes preguntarle si prefiere un modelo 3G y mostrarle directamente una versión más simple. De esta forma, guías la decisión de compra sin presionar demasiado mientras satisfaces su demanda.
Esta técnica de cierre de ventas consiste en ofrecer al cliente dos opciones para que elija la que prefiera. Da por sentado que realizará la compra, por lo que el enfoque se desplaza por completo a la elección. De hecho, es una estrategia muy eficaz porque la persona no se siente presionada, sino que percibe que tiene el poder de decisión.
Puedes preguntar: “¿Te quedas con la versión Light o Pro?” o proponer: “podemos empezar con un paquete de consultoría de 3 meses o con el plan completo de 6 meses”. Así, el cliente solo tiene que elegir el formato más conveniente, ya que lo has dirigido hacia una conclusión sin plantearle preguntas que pueda rechazar.
La clave radica en crear una disposición mental positiva en el cliente, de manera que sea más propenso realizar la compra. Solo necesitas encadenar una serie de preguntas a las que responda afirmativamente.
Esta secuencia podría ser un buen punto de partida:
Comercial: “¿Crees que tu equipo comercial pierde mucho tiempo en tareas repetitivas y administrativas?”
Cliente: “Sí.”
Comercial: “¿Crees que, si tuvieran más tiempo para enfocarse en los clientes, podrían cerrar más ventas para tu empresa?”
Cliente: “Sí.”
Cliente: “¿Te gustaría probar una herramienta que automatice esas tareas fácilmente?”
Cliente: “Sí.”
Una estrategia más sencilla consiste en añadir una coletilla detrás de cada afirmación, como las clásicas: “¿no es así? o “¿verdad?”. La regla es que, cuantas más respuestas afirmativas tengas a tu favor, más probable será que cierres la venta.
Uno de los ¿principios u objetivos? básicos del marketing para autónomos, pymes y empresas es lograr que el cliente se sienta satisfecho con su compra. Para ello, una vieja estrategia de comprobada eficacia cuando el cliente se muestra receptivo, pero parece no tener prisa, consiste en hacerle notar que podría perder la ocasión.
En este caso, puedes aplicar el “principio de la escasez” haciendo referencia a que existe un número limitado de unidades o a que la oferta será válida solo durante un periodo de tiempo determinado. Básicamente, al poner un “obstáculo” percibido, generas la sensación de urgencia y animas al cliente a tomar una decisión.
Esta estrategia de cierre de ventas consiste en ofrecer un pequeño beneficio adicional o una ventaja extra justo antes de tomar la decisión final. Es muy útil cuando el cliente potencial ha mostrado interés, pero no acaba de dar el paso. No cambia la esencia de la oferta, sino que añade un incentivo adicional para acelerar la decisión de compra sin presionar demasiado.
Debido al efecto de reciprocidad, la persona percibe que está recibiendo algo adicional, lo que aumenta su predisposición a corresponder el “favor” comprando el producto o servicio. De hecho, un experimento clásico de la psicología comprobó que, cuando nos regalan un refresco, somos más propensos a comprar un boleto para un sorteo si nos lo propone la misma persona.
Por último, es importante tener claro que vender no es convencer, sino acompañar al cliente en el proceso de compra, aportando información relevante que lo ayude a tomar la mejor decisión. A fin de cuentas, el objetivo final es garantizar la satisfacción del cliente para que realice compras recurrentes o recomiende tus productos y servicios. Ese es el secreto para lograr un crecimiento constante y sostenible a lo largo del tiempo.
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