Ventas

Las ventas son el corazón de un negocio. Sin ellas, no hay crecimiento posible. No obstante, muchos proyectos empresariales no llegan a buen puerto o se estancan debido a la falta de dominio de las técnicas de cierre de ventas por parte de los comerciales. 

Las estadísticas indican que el año pasado, solo el 29% de las oportunidades generadas terminaron en una venta cerrada. O sea, de cada 100 clientes potenciales que entraron en el embudo de ventas, apenas 29 compraron. Y es que, en un mercado tan exigente y competitivo como el actual, no solo necesitas ofrecer un buen producto o servicio, también debes saber venderlo.

Marketing para pymes y autónomos: ¿Cómo cerrar ventas y acuerdos?

Una compra no se suele producir de golpe, sino que sigue un proceso de compromiso progresivo. El cliente actual se informa, compara opciones y analiza pros y contras, por lo que cada interacción con la empresa puede acercarlo a la compra o, al contrario, alejarlo en otra dirección. 

La última etapa suele ser la más complicada porque la mente percibe la decisión de compra como un riesgo, aunque reconozca el valor del producto o servicio. Invertir recursos económicos activa el miedo a equivocarse, que puede llegar a ser paralizante. Por eso, la mayoría de las técnicas de cierre de ventas se centran en aportar seguridad y confianza en esos últimos pasos.

1. Cierre directo

Es una técnica de venta un poco agresiva, aunque suele ser eficaz cuando el cliente ha mostrado un gran interés por el producto o servicio, pero no se atreve a dar el paso final. En ese caso, la clave consiste en asumir que el trato ya está cerrado, aunque la persona aún no lo haya confirmado. 

Puedes tantear el terreno con preguntas como: “¿A qué dirección realizamos el envío?” o “¿Qué método de pago prefiere?”. A nivel psicológico, eso elimina la carga que supone tomar la decisión final. Al presentar la acción de manera clara y concreta, reduces la incertidumbre y la ansiedad, lo que disminuye la resistencia interna del cliente y aumenta la probabilidad de que realice la compra.

2. Cierre imaginario

El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es lograr que el cliente imagine que ya ha realizado la compra, pues una vez que lo haga, será más difícil que dé marcha atrás. Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research reveló que cuando poseemos algo, inmediatamente ese producto aumenta su valor ante nuestros ojos y somos más reacios a deshacernos de él, lo que se conoce como “efecto del propietario”. 

Puedes generar esa sensación mediante una serie de preguntas que ayuden a la persona a visualizar cómo usará el producto que quieres venderle. Por ejemplo: “Imagina que tu equipo tuviese dos horas más al día para vender gracias a este software: ¿cómo cambiaría eso tus resultados?”. 

3. Cierre puercoespín

A veces el cliente titubea y pregunta sobre otros productos o servicios que pueden alejarte de cerrar la venta. Si no reencauzas la conversación, tendrás que empezar desde cero, por lo que en este caso la técnica de cierre consiste en centrarse únicamente en una característica y asumir que la venta ya está realizada. 

Por ejemplo, si el cliente indaga sobre un móvil más sencillo, puedes preguntarle si prefiere un modelo 3G y mostrarle directamente una versión más simple. De esta forma, guías la decisión de compra sin presionar demasiado mientras satisfaces su demanda. 

4. Cierre de alternativa

Esta técnica de cierre de ventas consiste en ofrecer al cliente dos opciones para que elija la que prefiera. Da por sentado que realizará la compra, por lo que el enfoque se desplaza por completo a la elección. De hecho, es una estrategia muy eficaz porque la persona no se siente presionada, sino que percibe que tiene el poder de decisión. 

Puedes preguntar: “¿Te quedas con la versión Light o Pro?” o proponer: “podemos empezar con un paquete de consultoría de 3 meses o con el plan completo de 6 meses”. Así, el cliente solo tiene que elegir el formato más conveniente, ya que lo has dirigido hacia una conclusión sin plantearle preguntas que pueda rechazar. 

5. Cierre por amarre

La clave radica en crear una disposición mental positiva en el cliente, de manera que sea más propenso realizar la compra. Solo necesitas encadenar una serie de preguntas a las que responda afirmativamente.

Esta secuencia podría ser un buen punto de partida: 

Comercial: “¿Crees que tu equipo comercial pierde mucho tiempo en tareas repetitivas y administrativas?”

Cliente: “Sí.”

Comercial: “¿Crees que, si tuvieran más tiempo para enfocarse en los clientes, podrían cerrar más ventas para tu empresa?”

Cliente: “Sí.”

Cliente: “¿Te gustaría probar una herramienta que automatice esas tareas fácilmente?”

Cliente: “Sí.”

Una estrategia más sencilla consiste en añadir una coletilla detrás de cada afirmación, como las clásicas: “¿no es así? o “¿verdad?”. La regla es que, cuantas más respuestas afirmativas tengas a tu favor, más probable será que cierres la venta.

6. Cierre por dificultad

Uno de los ¿principios u objetivos? básicos del marketing para autónomos, pymes y empresas es lograr que el cliente se sienta satisfecho con su compra. Para ello, una vieja estrategia de comprobada eficacia cuando el cliente se muestra receptivo, pero parece no tener prisa, consiste en hacerle notar que podría perder la ocasión. 

En este caso, puedes aplicar el “principio de la escasez” haciendo referencia a que existe un número limitado de unidades o a que la oferta será válida solo durante un periodo de tiempo determinado. Básicamente, al poner un “obstáculo” percibido, generas la sensación de urgencia y animas al cliente a tomar una decisión.

7. Cierre por concesión

Esta estrategia de cierre de ventas consiste en ofrecer un pequeño beneficio adicional o una ventaja extra justo antes de tomar la decisión final. Es muy útil cuando el cliente potencial ha mostrado interés, pero no acaba de dar el paso. No cambia la esencia de la oferta, sino que añade un incentivo adicional para acelerar la decisión de compra sin presionar demasiado.

Debido al efecto de reciprocidad, la persona percibe que está recibiendo algo adicional, lo que aumenta su predisposición a corresponder el “favor” comprando el producto o servicio. De hecho, un experimento clásico de la psicología comprobó que, cuando nos regalan un refresco, somos más propensos a comprar un boleto para un sorteo si nos lo propone la misma persona. 

Por último, es importante tener claro que vender no es convencer, sino acompañar al cliente en el proceso de compra, aportando información relevante que lo ayude a tomar la mejor decisión. A fin de cuentas, el objetivo final es garantizar la satisfacción del cliente para que realice compras recurrentes o recomiende tus productos y servicios. Ese es el secreto para lograr un crecimiento constante y sostenible a lo largo del tiempo.

Antiguamente se enviaban por correo postal, luego por fax y ahora, cada vez más, por correo electrónico o mensajería instantánea. No obstante, su contenido y utilidad no ha variado mucho a lo largo del tiempo. Se trata de las cartas comerciales, una herramienta de comunicación que sigue siendo clave en las relaciones empresariales.

¿Qué es una carta comercial?

La carta comercial es un documento que se usa para comunicarse formalmente entre empresas, aunque también puede emplearse entre una empresa y un cliente, proveedor o entidad externa. Sigue un formato claro y estructurado, con un contenido conciso y adaptado al objetivo de la misiva.

Suele utilizarse para realizar una oferta comercial o presentar nuevos productos, aunque también se envía cuando se aplican cambios en las políticas o condiciones de venta, así como para formalizar un acuerdo o dejar constancia de una transacción.

7 tipos de cartas comerciales

Las misivas comerciales son un instrumento muy versátil en el ámbito empresarial, por lo que su contenido varía según la finalidad con la que se redacten. Conocer los distintos tipos de cartas comerciales que existen te permitirá adaptar tu mensaje a cada situación para aumentar su eficacia.

1. Cartas publicitarias.

Dirigidas a promocionar un producto, servicio o campaña, intentan captar la atención del destinatario e incentivar la compra o el contacto. Su lenguaje es más persuasivo y el formato más atractivo visualmente.

2. Cartas informativas.

Comunican detalles técnicos, novedades o actualizaciones relacionadas con lo que ofrece la empresa. Generalmente, no buscan la venta directa sino informar con claridad y profesionalidad.

3. Cartas de oferta.

Forman parte de la estrategia de ventas o negociación para conseguir que el cliente potencial cierre el acuerdo. Detallan la propuesta de productos o servicios, incluyendo detalles como el precio, las condiciones y plazos, o los beneficios.

4. Cartas de confirmación.

Habituales en entornos donde es importante dejar constancia formal de cada paso, se utilizan para confirmar que se ha recibido correctamente un documento, pedido, producto, pago o comunicación. 

5. Cartas de invitación.

Su cometido es invitar a clientes, socios o distribuidores a presentaciones, ferias, jornadas técnicas o visitas al showroom de la empresa. 

6. Cartas de pedido o reclamo.

Se envían para formalizar un pedido, detallando los productos o servicios que se desean adquirir. Aunque también se usan para comunicar problemas como un error en el pedido, un producto defectuoso o un servicio deficiente, solicitando una solución o compensación. 

7. Carta de agradecimiento.

Este tipo de carta comercial agradece la colaboración o la compra, por lo que se utiliza para reforzar la relación y fomentar la lealtad de los clientes, socios, colaboradores o proveedores.

¿Cómo redactar una carta comercial?

Antes de empezar a escribir una carta comercial, debes tener claro quién es el destinatario. Conocer su perfil te permitirá ajustar el tono y el contenido del mensaje. Una carta demasiado genérica, informal o técnica podría perder eficacia.

1. Usa un encabezado formal

Es recomendable comenzar con los datos del remitente y del destinatario, seguidos de la fecha y un saludo profesional lo más personalizado posible. 

Ejemplo: “A la atención del Departamento de Compras”.

2. Sé claro y directo desde el inicio

Expón el propósito de tu misiva en las primeras líneas, sin rodeos ni ambigüedades. Evita datos irrelevantes, explicaciones largas o repeticiones innecesarias que diluyan el mensaje.

Ejemplo: “Por la presente, nos gustaría solicitar información sobre su nuevo catálogo de productos”.

3. Estructura el contenido con claridad

Organiza la información en párrafos cortos fáciles de leer. Usa listas si estás describiendo productos, precios o condiciones para que el destinatario no pase ningún detalle relevante por alto.

Ejemplo: “Las condiciones aplicables a este presupuesto son:

• Válido por 30 días
• Entrega en 7 días hábiles”

4. Cierra con profesionalidad

Finaliza la carta mostrando disposición al diálogo y agradeciendo la atención, así aumentarás las probabilidades de recibir una respuesta positiva. Y no olvides incluir tus datos de contacto al final.

Ejemplo: “Quedamos a su entera disposición para cualquier consulta adicional”.

5. Relee tu carta 

Por último, es fundamental que, antes de enviar la carta comercial, la revises, no solo para detectar errores ortográficos o gramaticales, sino para cerciorarte de que tu mensaje ha quedado claro y es efectivo.

Una carta comercial bien redactada no se limita a transmitir un mensaje, también es un reflejo de la imagen y profesionalidad de tu empresa. Adaptar el contenido al destinatario, usar un lenguaje claro y cuidar su estructura son claves para comunicar eficazmente y causar una buena impresión.

Amazon es una plataforma excelente para llegar a un gran número de personas en todo el mundo. Durante los primeros seis meses de 2023, 24 millones de clientes de España compraron en su ecommerce. El año anterior, las pymes europeas vendieron más de 2.200 productos por minuto en esta plataforma, según datos de Amazon. Por tanto, podría ser una oportunidad para que tu marca y productos alcance a nuevos clientes e impulsar, así, tu negocio.

Las decisiones clave que debes tomar antes de vender en Amazon

Antes de abrir una cuenta, es importante que tomes algunas decisiones sobre tu relación con Amazon.

• Amazon Vendor. Disponible para quienes reciban una invitación previa, Amazon comprará tu inventario y se encargará de la venta, por lo que te conviertes en su proveedor. Obviamente, tu operativa estará más restringida y la plataforma decidirá qué precio te paga, por lo que se llevará unos márgenes más elevados.
• Amazon Seller. En este caso, tendrás control directo sobre tus listas de productos y precios. Podrás gestionar el envío, servicio al cliente y las devoluciones, o dejar que Amazon asuma esas tareas inscribiendo tus productos en el programa de Logística de Amazon.

Recuerda que la logística es un detalle clave, ya que no solo incide en los costes y márgenes de beneficio, sino también en la satisfacción del cliente. Tienes la posibilidad de elegir entre dos opciones:

• Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Te permite almacenar tus productos en los almacenes de Amazon, que se ocupa de empaquetar, enviar y ofrecer servicio al cliente. Con esta opción, tus productos también serán elegibles para Amazon Prime, lo que podría incrementar tus ventas gracias a la entrega rápida. No obstante, tendrás un control más limitado sobre tus productos y costes más elevados, que reducirán tus márgenes de beneficio.
• Amazon FBM (Fulfillment by Merchant). Como vendedor, almacenas y envías tus productos directamente, además de gestionar el servicio al cliente. Esta opción te brinda un mayor control sobre tu inventario, podrás elegir soluciones de envío competitivas e, incluso, personalizar la entrega, pero necesitarás una logística sólida y una buena estrategia para competir con el envío rápido que ofrecen los vendedores adscritos al plan FBA.

5 pasos para empezar a vender en Amazon España

1. Crea una cuenta de vendedor. Puedes abrir una cuenta individual, si no piensas vender más de 40 productos al mes, o apostar por una cuenta profesional, en la que se aplica una tarifa mensual fija, más las comisiones de venta.
2. Regístrate en Amazon Seller Central. Tendrás que indicar tu información tributaria, un documento que te identifique como persona física o jurídica, así como el número de cuenta bancaria, entre otros datos.
3. Sube y optimiza los productos. Comienza a subir los productos, ya sea manualmente o de forma masiva importando un archivo. Asegúrate de optimizar el contenido de tus listados, para mejorar la visibilidad de los productos, usando títulos claros y descriptivos con palabras clave relevantes. Incluye descripciones detalladas con toda la información necesaria y utiliza fotografías de calidad que muestren el producto desde diferentes ángulos. Si es posible, carga un vídeo donde se aprecie el uso.
4. Establece el precio de venta. Fija tus precios intentando ser competitivo , al mismo tiempo que proteges tus márgenes de ganancia. Podrás ajustarlos con regularidad, según el desempeño de los productos o usando herramientas de precio dinámico que cambian automáticamente los precios basándose en la competencia y la demanda.
5. Publica tus productos. Cuando publiques tus productos, comenzarás a vender en Amazon, pero recuerda que tendrás que monitorizar continuamente su desempeño y, por supuesto, estar atento a las dudas y preguntas de los clientes potenciales.

En cualquier caso, antes de comenzar a vender en Amazon España, es importante que comprendas bien sus políticas y comisiones, así como el funcionamiento de sus algoritmos. Eso te permitirá aumentar tu visibilidad, generar más conversiones y mantener bajo control los costes para tener éxito en un mercado muy activo en constante aumento. Y si aún tienes dudas, puedes consultar la guía detallada de Amazon Seller.

Imagen de tonodiaz

El proceso de ventas pasa a través de una serie de etapas que comienzan con la prospección, para determinar el público objetivo al que vas a vender tu producto o servicio, y termina con el servicio de posventa, esencial para conocer la satisfacción del cliente y dejar la puerta abierta a ventas futuras. En este proceso hay una fase crucial: el cierre. Una buena estrategia de ventas no solo debe despertar la curiosidad del prospecto sino también facilitar su decisión de compra.

Técnicas de ventas para cerrar una compra

Cierre por equivocación.

 Esta técnica de venta demanda un conocimiento profundo de la comunicación extraverbal. Tienes que mantenerte atento a las señales de interés que envía el prospecto y, cuando notes que está preparado para realizar la compra, juegas con la equivocación. Al asumir la venta, ayudas a la persona a dar un paso más hacia la decisión de compra, de manera que le será más difícil echarse atrás y rechazarla. Puedes aplicar esta técnica de cierre de ventas preguntándole, por ejemplo, qué tipo de acabado quiere o a qué dirección debes enviar el producto.

Cierre Benjamin Franklin.

Benjamin Franklin solía tomar sus decisiones de manera muy racional, haciendo una lista detallada de pros y contras. Esta técnica de ventas inspirada en su método sigue siendo eficaz, sobre todo cuando el prospecto parecía estar listo para realizar la compra, pero se echa a atrás presentando una nueva objeción. Toma papel y lápiz para anotar sus contras y luego, en el lado contrario, apunta todos los beneficios del producto o servicio. Es importante que no discutas la veracidad de las objeciones pues el objetivo de esta estrategia de venta es simplemente mostrar que las razones para comprar superan los inconvenientes.

Cierre por urgencia.

Si notas que el prospecto está muy interesado, puedes usar la escasez a tu favor para cerrar la venta. El efecto de la escasez indica que la disponibilidad limitada de un producto o servicio incrementa su valor. Puedes resaltar que se trata de las últimas unidades, una edición limitada o que la oferta terminará dentro de poco. Esta técnica de ventas es especialmente eficaz cuando el prospecto es consciente del valor del producto o servicio ya que la perspectiva de perderlo aumenta el deseo de tenerlo y lo anima a tomar la decisión de compra.

Cierre por rebote.

Esta estrategia de ventas es perfecta para despejar las objeciones finales del prospecto y utilizarlas a tu favor. Por ejemplo, si la persona afirma que le interesa el producto, pero alega que su configuración es muy compleja, puedes mostrarle un artículo similar más sencillo o proponerle la ayuda del servicio de asistencia. Tu objetivo es demostrar que su objeción es salvable, de manera que el prospecto no la pueda usar como excusa para no comprar.

Cierre por amarre.

Esta técnica de venta se basa en conseguir respuestas afirmativas del prospecto, ya sea de forma verbal o extraverbal. La clave consiste en ir planteando una serie de preguntas o enunciados con los que la persona esté de acuerdo para generar un clima de sintonía y confianza que favorezca la venta. Así incrementas paulatinamente su nivel de aceptación hacia el producto o servicio y derribas sus barreras psicológicas.

No olvides que el objetivo de cualquier técnica de cierre de ventas es ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, eliminando cualquier tipo de barrera psicológica que aún exista. Eso significa que no existen técnicas de venta infalibles que puedas aplicar con todas las personas y en todas las circunstancias. Para cerrar un acuerdo necesitas desarrollar la habilidad de ponerte en el lugar del otro, comprender qué le detiene y gestionar esas objeciones inteligentemente.

Durante las rebajas de invierno muchas pymes y autónomos aumentan su facturación, por lo que si tienes un negocio online, no deberías dejar escapar esta oportunidad.

El periodo de rebajas es un buen momento para ampliar la visibilidad de tu marca, fidelizar clientes o incluso lanzar nuevos productos. El secreto radica en la planificación.

Claves para planificar una buena estrategia de ventas durante las rebajas:

1. Haz un inventario exhaustivo

Es conveniente que antes del periodo de rebajas realices un inventario del stock, a partir del cual podrás diseñar un plan de descuentos en los diferentes productos. Para maximizar tus ganancias puedes comenzar aplicando un 30 por ciento de descuento e ir incrementándolo a medida que se vaya agotando el stock.

2. No te límites al descuento directo.

No afrontes el periodo de rebajas simplemente disminuyendo el precio de los productos, existen diferentes fórmulas para lograr que tus clientes compren más. Por ejemplo, puedes ofrecer el envío gratuito para compras superiores a determinada cifra, aplicar descuentos por la compra de cierta cantidad de artículos o incluir un producto nuevo de regalo que te interese promocionar. Otra alternativa es enviar “cupones de recuperación” a quienes lleven tiempo sin comprar para animarlos a participar en las rebajas.

3. Publicita los descuentos

Si tienes un negocio de comercio electrónico, las redes sociales deben ser tus principales aliadas. Hazle saber a tus seguidores que muy pronto llegarán las rebajas de invierno y lanza campañas segmentando a tu público según sus intereses, de manera que puedas proponerles los productos que mejor se ajustan a su perfil y necesidades. No olvides realizar una campaña de email marketing o enviar un SMS a tus clientes para avisarles que comienza el período de rebajas, asegurándote de incluir una llamada a la acción.

4. Aplica una estrategia de venta flexible

Antes de que comiencen las rebajas en enero, es recomendable que planifiques una estrategia de venta que incluya los productos que más te interesa vender. Dales una mayor visibilidad en tu negocio online y conviértelos en protagonistas de los anuncios publicitarios. También es fundamental que analices, día a día, el comportamiento de los visitantes para determinar qué productos están funcionando mejor y variar las ofertas en dependencia de los intereses de los compradores. Por ejemplo, puedes incluir un 2X1 compuesto por un producto de alta demanda y otro de menos salida.

5. Fideliza a los clientes

Puedes aprovechar el periodo de rebajas para fidelizar a los clientes a través de diferentes estrategias, como los cupones post-compra, que sirven para animar a las personas a volver a comprar ofreciéndoles un crédito o un descuento en su próxima adquisición. En ese caso, no olvides fijar una fecha máxima ya que así generarás la sensación de urgencia.