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Amazon es una plataforma excelente para llegar a un gran número de personas en todo el mundo. Durante los primeros seis meses de 2023, 24 millones de clientes de España compraron en su ecommerce. El año anterior, las pymes europeas vendieron más de 2.200 productos por minuto en esta plataforma, según datos de Amazon. Por tanto, podría ser una oportunidad para que tu marca y productos alcance a nuevos clientes e impulsar, así, tu negocio.

Las decisiones clave que debes tomar antes de vender en Amazon

Antes de abrir una cuenta, es importante que tomes algunas decisiones sobre tu relación con Amazon.

• Amazon Vendor. Disponible para quienes reciban una invitación previa, Amazon comprará tu inventario y se encargará de la venta, por lo que te conviertes en su proveedor. Obviamente, tu operativa estará más restringida y la plataforma decidirá qué precio te paga, por lo que se llevará unos márgenes más elevados.
• Amazon Seller. En este caso, tendrás control directo sobre tus listas de productos y precios. Podrás gestionar el envío, servicio al cliente y las devoluciones, o dejar que Amazon asuma esas tareas inscribiendo tus productos en el programa de Logística de Amazon.

Recuerda que la logística es un detalle clave, ya que no solo incide en los costes y márgenes de beneficio, sino también en la satisfacción del cliente. Tienes la posibilidad de elegir entre dos opciones:

• Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Te permite almacenar tus productos en los almacenes de Amazon, que se ocupa de empaquetar, enviar y ofrecer servicio al cliente. Con esta opción, tus productos también serán elegibles para Amazon Prime, lo que podría incrementar tus ventas gracias a la entrega rápida. No obstante, tendrás un control más limitado sobre tus productos y costes más elevados, que reducirán tus márgenes de beneficio.
• Amazon FBM (Fulfillment by Merchant). Como vendedor, almacenas y envías tus productos directamente, además de gestionar el servicio al cliente. Esta opción te brinda un mayor control sobre tu inventario, podrás elegir soluciones de envío competitivas e, incluso, personalizar la entrega, pero necesitarás una logística sólida y una buena estrategia para competir con el envío rápido que ofrecen los vendedores adscritos al plan FBA.

5 pasos para empezar a vender en Amazon España

1. Crea una cuenta de vendedor. Puedes abrir una cuenta individual, si no piensas vender más de 40 productos al mes, o apostar por una cuenta profesional, en la que se aplica una tarifa mensual fija, más las comisiones de venta.
2. Regístrate en Amazon Seller Central. Tendrás que indicar tu información tributaria, un documento que te identifique como persona física o jurídica, así como el número de cuenta bancaria, entre otros datos.
3. Sube y optimiza los productos. Comienza a subir los productos, ya sea manualmente o de forma masiva importando un archivo. Asegúrate de optimizar el contenido de tus listados, para mejorar la visibilidad de los productos, usando títulos claros y descriptivos con palabras clave relevantes. Incluye descripciones detalladas con toda la información necesaria y utiliza fotografías de calidad que muestren el producto desde diferentes ángulos. Si es posible, carga un vídeo donde se aprecie el uso.
4. Establece el precio de venta. Fija tus precios intentando ser competitivo , al mismo tiempo que proteges tus márgenes de ganancia. Podrás ajustarlos con regularidad, según el desempeño de los productos o usando herramientas de precio dinámico que cambian automáticamente los precios basándose en la competencia y la demanda.
5. Publica tus productos. Cuando publiques tus productos, comenzarás a vender en Amazon, pero recuerda que tendrás que monitorizar continuamente su desempeño y, por supuesto, estar atento a las dudas y preguntas de los clientes potenciales.

En cualquier caso, antes de comenzar a vender en Amazon España, es importante que comprendas bien sus políticas y comisiones, así como el funcionamiento de sus algoritmos. Eso te permitirá aumentar tu visibilidad, generar más conversiones y mantener bajo control los costes para tener éxito en un mercado muy activo en constante aumento. Y si aún tienes dudas, puedes consultar la guía detallada de Amazon Seller.

Imagen de tonodiaz

El proceso de ventas pasa a través de una serie de etapas que comienzan con la prospección, para determinar el público objetivo al que vas a vender tu producto o servicio, y termina con el servicio de posventa, esencial para conocer la satisfacción del cliente y dejar la puerta abierta a ventas futuras. En este proceso hay una fase crucial: el cierre. Una buena estrategia de ventas no solo debe despertar la curiosidad del prospecto sino también facilitar su decisión de compra.

Técnicas de ventas para cerrar una compra

Cierre por equivocación.

 Esta técnica de venta demanda un conocimiento profundo de la comunicación extraverbal. Tienes que mantenerte atento a las señales de interés que envía el prospecto y, cuando notes que está preparado para realizar la compra, juegas con la equivocación. Al asumir la venta, ayudas a la persona a dar un paso más hacia la decisión de compra, de manera que le será más difícil echarse atrás y rechazarla. Puedes aplicar esta técnica de cierre de ventas preguntándole, por ejemplo, qué tipo de acabado quiere o a qué dirección debes enviar el producto.

Cierre Benjamin Franklin.

Benjamin Franklin solía tomar sus decisiones de manera muy racional, haciendo una lista detallada de pros y contras. Esta técnica de ventas inspirada en su método sigue siendo eficaz, sobre todo cuando el prospecto parecía estar listo para realizar la compra, pero se echa a atrás presentando una nueva objeción. Toma papel y lápiz para anotar sus contras y luego, en el lado contrario, apunta todos los beneficios del producto o servicio. Es importante que no discutas la veracidad de las objeciones pues el objetivo de esta estrategia de venta es simplemente mostrar que las razones para comprar superan los inconvenientes.

Cierre por urgencia.

Si notas que el prospecto está muy interesado, puedes usar la escasez a tu favor para cerrar la venta. El efecto de la escasez indica que la disponibilidad limitada de un producto o servicio incrementa su valor. Puedes resaltar que se trata de las últimas unidades, una edición limitada o que la oferta terminará dentro de poco. Esta técnica de ventas es especialmente eficaz cuando el prospecto es consciente del valor del producto o servicio ya que la perspectiva de perderlo aumenta el deseo de tenerlo y lo anima a tomar la decisión de compra.

Cierre por rebote.

Esta estrategia de ventas es perfecta para despejar las objeciones finales del prospecto y utilizarlas a tu favor. Por ejemplo, si la persona afirma que le interesa el producto, pero alega que su configuración es muy compleja, puedes mostrarle un artículo similar más sencillo o proponerle la ayuda del servicio de asistencia. Tu objetivo es demostrar que su objeción es salvable, de manera que el prospecto no la pueda usar como excusa para no comprar.

Cierre por amarre.

Esta técnica de venta se basa en conseguir respuestas afirmativas del prospecto, ya sea de forma verbal o extraverbal. La clave consiste en ir planteando una serie de preguntas o enunciados con los que la persona esté de acuerdo para generar un clima de sintonía y confianza que favorezca la venta. Así incrementas paulatinamente su nivel de aceptación hacia el producto o servicio y derribas sus barreras psicológicas.

No olvides que el objetivo de cualquier técnica de cierre de ventas es ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, eliminando cualquier tipo de barrera psicológica que aún exista. Eso significa que no existen técnicas de venta infalibles que puedas aplicar con todas las personas y en todas las circunstancias. Para cerrar un acuerdo necesitas desarrollar la habilidad de ponerte en el lugar del otro, comprender qué le detiene y gestionar esas objeciones inteligentemente.

Durante las rebajas de invierno muchas pymes y autónomos aumentan su facturación, por lo que si tienes un negocio online, no deberías dejar escapar esta oportunidad.

El periodo de rebajas es un buen momento para ampliar la visibilidad de tu marca, fidelizar clientes o incluso lanzar nuevos productos. El secreto radica en la planificación.

Claves para planificar una buena estrategia de ventas durante las rebajas:

1. Haz un inventario exhaustivo

Es conveniente que antes del periodo de rebajas realices un inventario del stock, a partir del cual podrás diseñar un plan de descuentos en los diferentes productos. Para maximizar tus ganancias puedes comenzar aplicando un 30 por ciento de descuento e ir incrementándolo a medida que se vaya agotando el stock.

2. No te límites al descuento directo.

No afrontes el periodo de rebajas simplemente disminuyendo el precio de los productos, existen diferentes fórmulas para lograr que tus clientes compren más. Por ejemplo, puedes ofrecer el envío gratuito para compras superiores a determinada cifra, aplicar descuentos por la compra de cierta cantidad de artículos o incluir un producto nuevo de regalo que te interese promocionar. Otra alternativa es enviar “cupones de recuperación” a quienes lleven tiempo sin comprar para animarlos a participar en las rebajas.

3. Publicita los descuentos

Si tienes un negocio de comercio electrónico, las redes sociales deben ser tus principales aliadas. Hazle saber a tus seguidores que muy pronto llegarán las rebajas de invierno y lanza campañas segmentando a tu público según sus intereses, de manera que puedas proponerles los productos que mejor se ajustan a su perfil y necesidades. No olvides realizar una campaña de email marketing o enviar un SMS a tus clientes para avisarles que comienza el período de rebajas, asegurándote de incluir una llamada a la acción.

4. Aplica una estrategia de venta flexible

Antes de que comiencen las rebajas en enero, es recomendable que planifiques una estrategia de venta que incluya los productos que más te interesa vender. Dales una mayor visibilidad en tu negocio online y conviértelos en protagonistas de los anuncios publicitarios. También es fundamental que analices, día a día, el comportamiento de los visitantes para determinar qué productos están funcionando mejor y variar las ofertas en dependencia de los intereses de los compradores. Por ejemplo, puedes incluir un 2X1 compuesto por un producto de alta demanda y otro de menos salida.

5. Fideliza a los clientes

Puedes aprovechar el periodo de rebajas para fidelizar a los clientes a través de diferentes estrategias, como los cupones post-compra, que sirven para animar a las personas a volver a comprar ofreciéndoles un crédito o un descuento en su próxima adquisición. En ese caso, no olvides fijar una fecha máxima ya que así generarás la sensación de urgencia.

Muchos proyectos no llegan a buen puerto o se estancan debido a la falta de dominio de las técnicas de cierre de ventas pues en un mercado tan competitivo como el actual no solo necesitas ofrecer un buen producto o servicio, también debes saber venderlo.

Marketing para pymes y autónomos: ¿Cómo cerrar ventas y acuerdos?

Cierre directo.

Es una técnica de venta un poco agresiva pero suele ser eficaz cuando el cliente ha mostrado un gran interés por el producto o servicio pero no se atreve a dar el paso final. En ese caso, debes asumir que el trato ya está cerrado, aunque la persona aún no lo haya confirmado. Puedes tantear el terreno a través de preguntas como: «¿A qué dirección realizamos el envío?» o «¿Qué método de pago prefiere?».

Cierre imaginario.

El objetivo de esta técnica de venta es lograr que el cliente imagine que ya ha realizado la compra pues una vez que lo haga, será más difícil que dé marcha atrás. Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research reveló que cuando poseemos algo, inmediatamente ese producto aumenta su valor ante nuestros ojos y somos más reacios a deshacernos de él, es lo que se conoce como «efecto del propietario». Puedes generar esta sensación mediante una serie de preguntas que le ayuden a visualizar cómo usará el producto que deseas vender.

Cierre puerco espín.

A veces el cliente titubea y pregunta sobre otros productos o servicios que pueden alejarte de cerrar la venta. Si no reencauzas la conversación, tendrás que empezar desde cero, por lo que en este caso la técnica de cierre consiste en centrarse únicamente en una característica y asumir que la venta ya está realizada. Por ejemplo, si el cliente indaga sobre un móvil más sencillo, puedes preguntarle si prefiere un modelo 3G y mostrarle directamente un modelo más simple.

Cierre por amarre.

La clave radica en crear una disposición mental positiva en el cliente, de manera que sea más propenso realizar la compra. Solo necesitas encadenar una serie de preguntas a las que la persona responda afirmativamente. Una estrategia más sencilla consiste en añadir una coletilla detrás de cada afirmación, como por ejemplo: “¿no es así? o “¿verdad?”. Cuantas más respuestas afirmativas tengas a tu favor, más probable será que cierres la venta.

Cierre por dificultad.

Uno de los lineamientos básicos del marketing para autónomos, pymes y empresas es lograr que el cliente se sienta satisfecho con su compra. Para ello, una vieja estrategia de comprobada eficacia cuando el cliente se muestra receptivo a la compra pero parece no tener prisa, consiste en hacerle notar que podría perder la ocasión. Puedes aplicar el «principio de la escasez» haciendo referencia a que existe un número limitado de unidades o a que la oferta será válida solo durante un periodo de tiempo determinado.