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¿Cómo internacionalizar tu comercio online?

12/07/2022
Internacionalizar una empresa

El e-commerce internacional crece a buen ritmo. En los últimos cinco años, el volumen de negocio a nivel mundial que mueve el sector minorista online se ha más que duplicado y se espera que en 2025 prácticamente vuelva a duplicarse, según Statista. Ante esa perspectiva, no es extraño que el comercio internacional, y en particular el e-commerce, se esté convirtiendo en una opción cada vez más interesante para las empresas, sobre todo para las pymes, que ven en el mercado exterior una oportunidad para consolidar su negocio y aumentar las ventas.

Sin duda, abrirse al e-commerce internacional aporta muchas ventajas. No solo te permitirá ampliar tu cartera de clientes y encontrar nuevas oportunidades de negocio, sino que también mejorará tu competitividad, te permitirá ser más eficiente y aumentará los márgenes de beneficio. Sin embargo, para que todo vaya viento en popa es fundamental contar con un plan de internacionalización sólido que te permita minimizar los riesgos.

Claves para internacionalizar una empresa paso a paso

Determina tus objetivos de expansión

Antes de lanzarte a internacionalizar tu empresa y operar un e-commerce internacional, es fundamental que analices tu situación actual en términos de capital, recursos humanos y productos estrella. Identifica tus debilidades y fortalezas, así como los recursos de los que dispones y el nivel de riesgo que estás dispuesto a asumir.

Estudia, además, la viabilidad económica de tus objetivos de expansión, teniendo en cuenta qué necesitas para poner en marcha tu proyecto, los gastos en los que incurrirás y las ganancias que esperas obtener. Con esta información, podrás elaborar un plan de internacionalización detallado y, si necesitas una ayuda económica para ponerlo en marcha, puedes recurrir a opciones como ICO Internacional.

Analiza los hábitos de consumo en los mercados potenciales

El siguiente paso en la internacionalización consiste en decidir cuáles son los mercados a los que podrías expandirte, aquellos en los que tienes más posibilidades de vender tus productos. Si te vas a limitar a operar a través de un e-commerce, debes conocer muy bien las tendencias de compra, ya que los clientes tienen diferentes hábitos de compra en cada país.

En algunos países, la compra online se ha consolidado, pero en otros no. Un informe realizado por WeAreSocial y Hootsuite, por ejemplo, reveló que los países con mayor índice de penetración son Tailandia, Malasia, Corea del Sur y México, mientras que, en términos de gasto por consumidor, Hong Kong se posiciona como líder, seguido por Estados Unidos y Corea del Sur. También es importante que conozcas qué productos se venden bien por Internet en los mercados donde quieres entrar y cuáles no.

Infórmate sobre la legislación que se aplica en los diferentes países

Para acceder al mercado de otros países y poner en marcha un e-commerce internacional, es fundamental conocer con profundidad los aspectos legales, desde las leyes de importación y los aranceles hasta los estándares de calidad que se aplican en tu sector. Por ejemplo, cada país tiene una lista de productos prohibidos, de manera que no permiten el envío de los mismos dentro de sus fronteras.

Por supuesto, también es importante que conozcas las tasas de envío que se aplican y el tratamiento que reciben los productos en aduanas, ya que en algunos casos las empresas deben incluir la tasa aduanera en el momento de la compra y en otros se retienen los productos en aduana hasta que los clientes paguen el IVA. La normativa vigente en cada país puede determinar el rumbo de tu estrategia comercial, por lo que, si quieres analizar los mercados más a fondo y conocer las prohibiciones de importación, accede al ICEX.

Ten en cuenta el “efecto divisa”

La salida al mercado exterior es una excelente vía alternativa en periodos de crisis, sobre todo cuando la demanda en los mercados internos cae abruptamente. Sin embargo, es importante que te mantengas atento a la fluctuación del tipo de cambio de divisa, un factor que puede afectar tanto a tu capacidad para vender mercancías en el exterior como a la capacidad de los consumidores de adquirirlas.

El “efecto divisa” es un riesgo permanente en el mercado internacional. Las fluctuaciones en las tasas de cambio por los movimientos del mercado son un riesgo al que te expondrás, por lo que es fundamental que implementes diferentes mecanismos de cobertura. Si trabajas con otras empresas, podrías aplicar un enfoque de protección interno, ya sea firmando contratos exclusivamente en euros o realizando los pagos y cobros en el momento de la contratación para evitar posibles devaluaciones con el paso del tiempo.

Si decides poner en marcha un e-commerce internacional, considera que la mejor estrategia consiste en reflejar los precios en la moneda local, ya que así facilitas la compra y generas confianza en el consumidor. En ese caso, podrías valorar la posibilidad de recurrir a técnicas de cobertura externa, como los seguros de cambio o las opciones de divisas para cubrirte las espaldas.

Proyecta la estrategia de entrada

Cuando hayas elegido el mercado, el próximo paso en el plan de internacionalización es proyectar una estrategia de entrada al país. Vender directamente desde España, habilitando un e-commerce, es una alternativa sencilla sin grandes costes, pero te aleja de tus clientes, mientras que implantarte en el país demanda una logística más compleja y una mayor inversión, pero te permitirá tener el máximo control de tu negocio.

Otra opción es recurrir a los agentes de ventas para aprovechar su conocimiento del mercado, aunque tendrás que pagarles una comisión y la logística seguirá recayendo sobre tus hombros. También puedes apoyarte en un distribuidor con quien puedas compartir gastos y responsabilidades, aunque en ese caso tus márgenes de beneficio serán menores y corres el riesgo de perder el control sobre el posicionamiento de tus productos en el mercado. En realidad, no existe una estrategia de entrada ideal, pues todo depende de los productos que ofreces, la inversión que estás dispuesto a realizar y tus objetivos de expansión.

Diseña una buena campaña de marketing exterior

Al internacionalizar una empresa suele ser necesario realizar algunos cambios en el producto, sobre todo desde el punto de vista del marketing, para diferenciarte de la competencia y adaptarte a las características de tu nuevo público. En las primeras etapas, uno de tus principales objetivos será el branding. Una regla de oro para triunfar es: mantén la esencia de tu marca, pero adapta tu mensaje a la cultura local.

Para poner en marcha una campaña de marketing exterior, lo ideal es contratar a publicistas del país donde piensas vender, ya que estos conocerán mejor el segmento de mercado al que te diriges y podrán adaptar los anuncios publicitarios a las peculiaridades culturales. Así lograrás que tu mensaje alcance la máxima resonancia posible.

Evalúa sistemáticamente tu plan

Por último, considera que el plan de internacionalización no termina cuando empiezas a vender productos, debes planificar revisiones trimestrales o semestrales en las que cuantifiques las ventas y analices tus ganancias para optimizar cualquier detalle que te ayude a ser más eficiente y maximice la rentabilidad de tu e-commerce internacional. 

Autor: ConAvalSí
Categoría: Internacionalización
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