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¿Cómo aprovechar el efecto Diderot para vender más?

31/05/2022
efecto diderot para vender mas

Uno de los principales objetivos de los emprendedores es aumentar la facturación de su negocio. Para lograrlo, existen diferentes estrategias, desde aplicar precios flexibles hasta utilizar productos gancho, aunque una de las más eficaces es la venta cruzada, que se sustenta en un fenómeno psicológico conocido como efecto Diderot.

¿Qué es el efecto Diderot?

En 1765, la emperatriz rusa Catalina la Grande supo que el filósofo francés Denis Diderot tenía problemas económicos. Para ayudarle, compró toda su biblioteca, aunque le pidió que la custodiara en su propia casa. Diderot decidió darse un pequeño lujo con aquel regalo caído del cielo, de manera que se compró un precioso albornoz escarlata.

Sin embargo, aquella prenda de lujo desentonaba en su humilde hogar, de manera que comenzó a reemplazar sus viejos grabados sin marcos por otros nuevos, tiró la vieja silla de paja y su escritorio para comprar otros más acordes con su nuevo estatus. En poco tiempo había redecorado toda la casa, que estaba a tono con su albornoz, pero también dilapidó todo el dinero.

A esa espiral de consumo se le conoce como “efecto Diderot” y todos la hemos vivido en alguna ocasión. Ese fenómeno psicológico hace referencia al hecho de que una venta puede impulsar la adquisición casi automática de otros productos relacionados con el primero y que lo complementan, lo cual dispara el gasto de los consumidores.

En el hogar, por ejemplo, comprar unas cortinas nuevas puede conducir a reemplazar todo el mobiliario. En el sector de la moda, la adquisición de una camisa puede conllevar a comprar un “total look” y en el ámbito de la tecnología, la compra de un móvil conduce inevitablemente a adquirir una funda y un protector de pantalla. El efecto Diderot se basa en la necesidad de sentir que los productos se encuentran alineados con la nueva imagen que deseamos transmitir.

La venta cruzada, una estrategia con la que todos ganan

La venta cruzada o cross selling se basa precisamente en el efecto Diderot. Consiste en proponer a los consumidores productos complementarios al que han adquirido, con el objetivo de aumentar el ticket de compra. Esta práctica es bastante común en las tiendas online de moda, en la que proponen otras prendas para completar el look.

El propio Amazon reconoce que el cross selling, que propone de manera sugerente indicando que los “clientes que compraron este artículo también compraron” o “comprados juntos con frecuencia”, representa al menos el 35 % de sus ventas.

Una de las principales ventajas de la venta cruzada es que disminuye los costes logísticos pues suele ser más económico gestionar un pedido que contenga varios productos. También mejora la eficiencia de inventario y aprovecha para introducir productos menos conocidos o deshacerse del stock residual, lo cual permite ampliar la oferta a los clientes.

Con la venta cruzada el cliente también gana. Cuando la tienda agrega valor anticipándose a sus necesidades, mejora la experiencia de usuario y su nivel de satisfacción, aumentando las probabilidades de que esa persona se convierta en un cliente habitual.

Las reglas de oro para aplicar el efecto Diderot a la venta cruzada

El filósofo Diderot terminó arrepintiéndose de sus compras. Como regla general, solo la primera compra genera satisfacción, mientras que las adquisiciones vinculadas suelen producir cierto desasosiego. Para evitar ese fenómeno y lograr que el cliente se sienta satisfecho es importante seguir estas reglas:

  • Recomendar solo aquellos elementos necesarios para que el producto o servicio funcione mejor, como un soporte para colocar el navegador GPS en el coche.
  • Sugerir artículos que mejoren la comodidad o el aspecto del producto principal, como una funda para guardar los auriculares de diadema.
  • Confeccionar paquetes con los productos que se suelen comprar juntos, como puede ser un soldador con el alambre de soldadura, de manera que el cliente no tenga que buscar los accesorios que necesita por separado.
  • Aplicar un descuento en los artículos complementarios para animar al cliente a adquirirlos de inmediato, reafirmando la idea de que ha tomado una buena decisión de compra.
Autor: ConAvalSí
Categoría: Marketing y Ventas
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