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Principales estrategias de venta para la Internacionalización de empresas

26/03/2018
Internacionalización para empresas

La internalización de las pymes está ganando terreno. El año pasado, la Cámara de España destinó más de 23 millones de euros a apoyar la exportación, ayudando a 3.783 pymes a empezar a exportar o consolidar su presencia internacional. Este año, la Secretaría de Estado de Comercio ya ha puesto en marcha una línea específica para pymes con una dotación de 50 millones para proyectos de internacionalización.

Si estás pensando en solicitar un crédito pyme para dar el salto al mercado internacional, primero debes conocer las diferentes estrategias de internacionalización de empresas. La vía que elijas marcará la diferencia en términos de riesgos y recursos, siendo decisiva para el éxito.

Estrategias más comunes de internacionalización para pymes

1. Venta directa.

La estrategia de internacionalización de las pymes suele empezar con exportaciones ocasionales, que después adquieren cierta regularidad, hasta que luego se decide establecer filiales de venta o incluso instalar directamente la producción.

Esta estrategia te proporciona un control total, pero es muy arriesgada, por lo que solo se recomienda si tienes muchos recursos y conoces bien el territorio. Una alternativa más cautelosa consiste en exportar mediante los agentes de comisión, que aportan sus conocimientos sobre las peculiaridades del mercado local.

2. Venta compartida.

Esta vía de internacionalización para pymes es una de las más convenientes ya que compartes con otra empresa los riesgos y unificáis recursos que normalmente no están al alcance de una empresa pequeña con menor volumen de negocios. Existen diferentes alternativas:

- Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para realizar un estudio de mercados y poner en marcha una acción exportadora conjunta.

- Acuerdos de piggy back o portage. Una empresa pone su canal de ventas en el extranjero a disposición de tu pyme, a cambio de una comisión, de manera que puedas implementar tu estrategia de exportación en el mercado internacional sin asumir grandes gastos fijos. 

- Joint venture. Es un acuerdo de cooperación, normalmente entre una empresa extranjera y otra local, para crear una nueva compañía en la que aúnan sus recursos para entrar en un sector del mercado. Una de las empresas aporta el conocimiento del territorio y la red de comercialización, mientras la otra aporta su tecnología e imagen de marca. 

- Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en intercambiar mercancía para distribuirla a otros países, de forma que cada empresa logra distribuir sus productos en un mercado donde no tenía presencia.

3. Venta subcontratada o indirecta.

Mediante este tipo de internacionalización, la venta se realiza usando intermediarios externos a la pyme. No necesitas realizar una gran inversión inicial ni destinar muchos recursos pues las ventas se realizan mediante importadores, que se encargarán de distribuir tu producto en el nuevo mercado o mediante una trading company, empresas especializadas en comercio internacional que compran en firme tus productos para luego distribuirlos y venderlos en otros países.

4. Licencia.

Existen otras formas de internacionalización menos costosas, como conceder a una empresa extranjera el derecho a usar tu marca y proceso productivo a cambio de un pago fijo inicial o periódico en base a las unidades vendidas, un porcentaje sobre las ventas totales o los beneficios. Así mantienes cierto control sobre la calidad, pero la empresa local corre con la mayoría de los costos.

5. Franquicia.

Es una especie de licencia especial para la distribución al detalle, de manera que no solo autorizas el uso de tu marca, sino que también proporcionas un producto o sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta. Con esta estrategia aseguras la calidad, pero tendrás que encargarte de ultimar todos los detalles.

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