Todo negocio comienza siendo una idea. Llevar esa idea a la práctica y lograr que sea rentable no suele ser fácil. Afortunadamente, existen diferentes herramientas que te ayudarán a proyectar tu negocio y aumentar las probabilidades de que tenga éxito. Una de las más eficaces es el modelo Canvas, que se puede aplicar a cualquier empresa, independientemente de su tamaño, el sector donde opere y la actividad que desarrolle.
El modelo Canvas, desarrollado por el consultor y empresario Alexander Osterwalder y el científico computacional Yves Pigneur, es una herramienta que permite definir, crear y representar gráficamente un modelo de negocio.
Se divide en dos grandes secciones: una parte se centra en el valor que el negocio quiere aportar a los clientes y la otra se enfoca en el funcionamiento interno, incluyendo las actividades de la empresa y la forma de estructurar sus operaciones, con el objetivo de tener claro el método a seguir para generar ingresos.
El modelo de negocios Canvas se basa en un lenguaje eminentemente visual compuesto por una serie de bloques, que permiten captar, de manera rápida y sencilla, la estructura del negocio y cómo genera valor logrando ser competitivo en el mercado. Al ser una representación intuitiva y fácil de interpretar, se convierte en una referencia directa y transparente que se puede usar en todos los departamentos de la empresa, así como a nivel externo con los asesores, inversores y socios. De hecho, es particularmente útil para facilitar la comprensión de los modelos de negocios innovadores o complejos.
El modelo Canvas resume los elementos internos y externos del negocio, brindando una imagen global del mismo. Permite comprender cómo cada aspecto del negocio se relaciona con los demás, resaltando el vínculo existente entre las diferentes funciones, actividades y procesos de la empresa. Así, facilita la detección de las incoherencias entre las diferentes áreas y fomenta un pensamiento más sistemático e integral sobre el negocio, sustentado en un conocimiento profundo de la interrelación entre sus áreas clave.
La representación gráfica del plan de negocio en Canvas permite detectar los puntos fuertes que pueden impulsar el crecimiento de la empresa, así como aquellas áreas que es necesario reforzar para mejorar la competitividad. Mantener visible la propuesta de valor sobre la cual gira el resto de los elementos proporciona una guía clara en todo momento, fomentando un enfoque en los elementos estratégicos más importantes, para asignarles más recursos y promover el crecimiento del negocio.
El modelo Canvas es una poderosa herramienta para tomar decisiones estratégicas que favorezcan la innovación en el modelo de negocio, siendo un punto de partida para analizar la viabilidad económica de las nuevas ideas. Es un documento vivo cuyos bloques se pueden desarrollar, cambiar y reelaborar para explorar la viabilidad de diferentes alternativas dentro del modelo de negocio y comprender cómo responde el sistema en su totalidad.
El modelo Canvas está compuesto por nueve módulos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.
La propuesta de valor es el núcleo del negocio, por lo que se ubica en el centro del lienzo. Es aquello que diferencia a tu empresa y la razón por la que los clientes se decantarán por tus productos o servicios, en vez de elegir los de la competencia. En este módulo debes dejar claro qué valor proporcionas a esos clientes, qué problema solucionas o qué necesidad satisfaces. Si tienes diferentes segmentos de clientes, también debes tener distintas propuestas de valor para cada uno de ellos.
Una buena propuesta de valor es una combinación única de características que resuelven el problema del cliente o le brindan un valor adicional. La plataforma Aaptiv, por ejemplo, tiene una propuesta de valor clara: brinda entrenamientos de audio dirigidos por un profesional a un costo menor que un entrenador personal. Como resultado, ya cuenta con 2 500 programas de entrenamiento y unos 200 000 usuarios que pagan una media de 80 dólares al año.
Esta área del modelo Canvas refleja los diferentes segmentos de mercado a los que te diriges. En este módulo debes responder dos preguntas clave: para quién creas valor y cuáles son tus clientes más importantes. Por tanto, debe incluir tus diferentes buyer persona. Considera que cuantos más detalles conozcas de tus clientes, más eficaces y específicas serán tus estrategias de marketing y comercialización.
Al hacer el modelo Canvas, ten en cuenta que una empresa puede tener diferentes segmentos de clientes, desde particulares hasta organizaciones que operen a nivel global, de manera que cada uno de ellos demandará diferentes tipos de relaciones, canales de distribución y opciones de pago.
Resume tu estrategia para atraer, retener y fidelizar a los clientes, así como el tipo de relación que establecerás con ellos, si es automatizada, personal o externalizarás ese servicio. En este módulo debes plantearte qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado y cómo se integran en tu modelo de negocio.
No olvides que de esa relación depende, en gran medida, la reputación de tu marca. Mantener canales de contacto directo puede ser muy satisfactorio para tus clientes y te permite personalizar el servicio, pero también suele ser costoso. Empresas como Oracle, por ejemplo, han apostado por facilitar la conexión entre los usuarios para crear una comunidad en torno a sus productos que muchas veces actúa como asistencia técnica.
Esta área del modelo de negocios Canvas resume cómo tus clientes podrán comprar el producto y el sistema de distribución que utilizarás. Incluye tu estrategia para transmitir la propuesta de valor al mercado, partiendo de la experiencia que deseas generar en tu buyer persona.
En este módulo debes reflejar qué canales prefieren los segmentos del mercado en los que te enfocas y cuáles son los más rentables o los que aportan mejores resultados. También debes especificar los canales que usarás para crear conciencia de marca y brindar atención al cliente tras la compra.
¿Establecerás precios fijos o dinámicos? ¿Venderás productos y servicios directamente o instaurarás un modelo de subscripción? Esta área del modelo Canvas proporciona una comprensión clara de la forma en que cada segmento de clientes generará ingresos. Incluye las fuentes de ingresos que harán que tu negocio sea rentable, considerando el precio límite, el umbral por debajo del cual no puedes situar el precio de venta y el precio que puede pagar tu buyer persona.
Si vas a emprender un negocio digital, por ejemplo, existen diferentes maneras de monetizarlo, desde la publicidad y las redes de afiliados hasta las suscripciones o el patrocinio. En cualquier caso, este módulo debe dejar claro por qué valor están dispuestos a pagar tus clientes, cómo les gustaría pagar y cuánto aportan las diferentes fuentes de ingresos al total de la empresa.
Se trata de todo lo que tu negocio necesita para desarrollar su actividad, desde maquinarias y tecnología hasta espacios físicos, como oficinas o naves industriales, además de los recursos humanos. También debes incluir los recursos financieros que necesitarás y las vías por los que vas a obtenerlos, ya sea un préstamo bancario, anticipo de clientes estratégicos, capital de riesgo o una campaña de crowdfunding.
Sin embargo, será mejor que te enfoques en los recursos de importancia estratégica para tu tipo de negocio. En el caso de Amazon Prime, por ejemplo, un recurso clave es la licencia para transmitir los contenidos audiovisuales, mientras que para Microsoft o Apple son las patentes.
Esta área del modelo Canvas recoge todas aquellas acciones, tareas y procesos esenciales para proporcionar valor a tu buyer persona y diferenciarte de la competencia, desde la producción hasta las plataformas que usarás, el servicio de postventa o el marketing.
Esas actividades son las que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio. Una aplicación de reparto de comida a domicilio, por ejemplo, necesitaría asegurar conexiones rápidas y sin problemas con los restaurantes adscritos, garantizar una entrega veloz y actualizar automáticamente los menús.
Todo plan de negocios en Canvas debe recoger los acuerdos de colaboración y las alianzas estratégicas necesarias para poner en marcha la empresa y garantizar su sostenibilidad a lo largo del tiempo. Identifica a proveedores, distribuidores, socios y/o inversores con los que puedas compartir experiencias, costes y recursos.
Obviamente, todas las relaciones que establezcas no serán clave para la empresa, por lo que debes identificar las asociaciones esenciales. Determina los proveedores que son una fuente de suministro fiable y los compradores más importantes. También puedes definir las alianzas estratégicas entre no competidores, como son FedEx, DHL y UPS para Amazon, por ejemplo, o incluso con empresas de tu propio sector con las que podrías colaborar para lanzar nuevos productos o servicios compartiendo el riesgo.
La entrega de valor, la adquisición de los recursos y el mantenimiento de las relaciones con los clientes implican costos. Para hacer un modelo Canvas, debes evaluar los costes fijos que tendrá tu negocio, así como las estrategias para obtener la máxima rentabilidad posible.
Además de los costos operativos, este módulo debe incluir los costes de financiación y de capital destinados a adquirir o actualizar los recursos físicos, así como los costes de personal. Debes determinar los costes más importantes inherentes al modelo de negocio, especificando los recursos y actividades clave que más inversión requieren.
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