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Internacionalización De Empresas

(Internacionalización de empresas)
Está preparada tu empresa para la internacionalización

Abrirse al mercado internacional es una decisión importante que no puede estar motivada únicamente por una contracción del nacional, debe ser una fase natural en tu camino de expansión empresarial. Internacionalizar una empresa puede hacerte ganar en competitividad y acelerar el ritmo de crecimiento, pero antes de dar ese paso debes asegurarte de que tu pyme tiene la fuerza suficiente. Te desvelamos cuáles son los aspectos más importantes que debes evaluar en ese análisis de viabilidad. 

Las señales que indican que tu empresa está lista para la internacionalización:

1. Tienes un producto interesante para otros mercados.

Sin un buen producto, no tiene sentido plantearse una estrategia de internacionalización. El producto debe ser lo suficientemente interesante como para hacerse un hueco en el nuevo mercado y debe tener un precio competitivo alineado con el mercado local. No olvides que sobre ese precio tendrás que recargar aranceles, costes de transportación, certificaciones de calidad y permisos varios.

 
2. Cuentas con un área comercial y de marketing.

Externalizar este servicio no es conveniente, lo ideal es que tengas un área comercial y de marketing en la cual apoyarte para diseñar las estrategias de ventas para internacionalizar la empresa. Esta área será la encargada de estudiar los nuevos mercados, analizar las prospecciones de ventas, establecer una red comercial encontrando a importadores, distribuidores o representantes y registrar las marcas correspondientes.

3. Puedes poner en marcha un sistema de economía a escala.

Si produces los productos que vendes, la economía a escala te permitirá fabricar para distintos mercados sin incrementar los costes o incluso abaratándolos. Para dar ese paso necesitarás comprar la materia prima en grandes cantidades, desarrollar un sistema que te permita controlar mejor todo el proceso y tener un equipo humano comprometido y competente.

4. Te respalda un sistema de logística y transporte sólido.

Hace poco, KFC tuvo que cerrar cientos de sus establecimientos en el Reino Unido debido a que su nuevo socio logístico no fue capaz de suplir sus demandas. La elección del medio del transporte y transportista es esencial en tu estrategia para internacionalizar la empresa pues no sólo te permitirá entregar con mayor rapidez y flexibilidad, ganando la confianza de tus nuevos clientes, sino que también minimizará los costes por retrasos o daños en la mercancía

5. Tienes un buen músculo financiero.

Todo proceso de internacionalización de una empresa demanda una inversión inicial. Antes de emprender esta aventura, debes asegurarte de que cuentas con la capacidad financiera necesaria pues no solo tendrás que mantener tu flujo de caja sino también dar cobertura a las nuevas operaciones. Considera que el retorno de la inversión suele ser a medio o largo plazo, por lo que debes cerciorarte de tener suficiente oxígeno para no abandonar a mitad del camino.

6. Tu personal está preparado para la expansión de la empresa.

Para internacionalizar una empresa con éxito es necesario cambiar la mentalidad laboral. Tus empleados tendrán que afrontar nuevos desafíos, por lo que es probable que algunos necesiten una formación adicional. El departamento financiero y legal, por ejemplo, tendrá que ponerse al día con el sistema internacional, el responsable de almacén tendrá que formarse en logística y transporte internacional y tus comerciales tendrán que buscar activamente nuevos mercados para tus productos.

Internacionalización para empresas

La internalización de las pymes está ganando terreno. El año pasado, la Cámara de España destinó más de 23 millones de euros a apoyar la exportación, ayudando a 3.783 pymes a empezar a exportar o consolidar su presencia internacional. Este año, la Secretaría de Estado de Comercio ya ha puesto en marcha una línea específica para pymes con una dotación de 50 millones para proyectos de internacionalización.

Si estás pensando en solicitar un crédito pyme para dar el salto al mercado internacional, primero debes conocer las diferentes estrategias de internacionalización de empresas. La vía que elijas marcará la diferencia en términos de riesgos y recursos, siendo decisiva para el éxito.

Estrategias más comunes de internacionalización para pymes

1. Venta directa.

La estrategia de internacionalización de las pymes suele empezar con exportaciones ocasionales, que después adquieren cierta regularidad, hasta que luego se decide establecer filiales de venta o incluso instalar directamente la producción.

Esta estrategia te proporciona un control total, pero es muy arriesgada, por lo que solo se recomienda si tienes muchos recursos y conoces bien el territorio. Una alternativa más cautelosa consiste en exportar mediante los agentes de comisión, que aportan sus conocimientos sobre las peculiaridades del mercado local.

2. Venta compartida.

Esta vía de internacionalización para pymes es una de las más convenientes ya que compartes con otra empresa los riesgos y unificáis recursos que normalmente no están al alcance de una empresa pequeña con menor volumen de negocios. Existen diferentes alternativas:

- Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para realizar un estudio de mercados y poner en marcha una acción exportadora conjunta.

- Acuerdos de piggy back o portage. Una empresa pone su canal de ventas en el extranjero a disposición de tu pyme, a cambio de una comisión, de manera que puedas implementar tu estrategia de exportación en el mercado internacional sin asumir grandes gastos fijos. 

- Joint venture. Es un acuerdo de cooperación, normalmente entre una empresa extranjera y otra local, para crear una nueva compañía en la que aúnan sus recursos para entrar en un sector del mercado. Una de las empresas aporta el conocimiento del territorio y la red de comercialización, mientras la otra aporta su tecnología e imagen de marca. 

- Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en intercambiar mercancía para distribuirla a otros países, de forma que cada empresa logra distribuir sus productos en un mercado donde no tenía presencia.

3. Venta subcontratada o indirecta.

Mediante este tipo de internacionalización, la venta se realiza usando intermediarios externos a la pyme. No necesitas realizar una gran inversión inicial ni destinar muchos recursos pues las ventas se realizan mediante importadores, que se encargarán de distribuir tu producto en el nuevo mercado o mediante una trading company, empresas especializadas en comercio internacional que compran en firme tus productos para luego distribuirlos y venderlos en otros países.

4. Licencia.

Existen otras formas de internacionalización menos costosas, como conceder a una empresa extranjera el derecho a usar tu marca y proceso productivo a cambio de un pago fijo inicial o periódico en base a las unidades vendidas, un porcentaje sobre las ventas totales o los beneficios. Así mantienes cierto control sobre la calidad, pero la empresa local corre con la mayoría de los costos.

5. Franquicia.

Es una especie de licencia especial para la distribución al detalle, de manera que no solo autorizas el uso de tu marca, sino que también proporcionas un producto o sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta. Con esta estrategia aseguras la calidad, pero tendrás que encargarte de ultimar todos los detalles.

Incoterms

Antes de abrirse al comercio exterior, las pymes necesitan atar muchos cabos sueltos, sobre todo en lo que respecta al envío de mercancías. ¿En qué momento dejas de ser responsable de esa mercancía? ¿Hasta dónde debes costear su envío? ¿Quién paga las tasas aduaneras y se encarga del papeleo? Los Incoterms responden a esas preguntas, convirtiéndose en un punto vital de toda negociación comercial.

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms son una serie de obligaciones y responsabilidades del comprador y vendedor definidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y aceptadas por el mercado internacional que se suelen incorporar en los contratos de venta. Esas cláusulas estandarizadas sirven para reducir la incertidumbre en las transacciones comerciales entre diferentes países y evitar posibles litigios pues distribuyen de manera clara las funciones y responsabilidades a lo largo del proceso de exportación e importación.

Los Incoterms regulan el comercio internacional encargándose de:

1. Distribuir los gastos logísticos y aduanales entre vendedor y comprador.

2. Especificar quienes deben encargarse del transporte internacional y nacional de la mercancía, así como de su embalaje, marcado, carga y descarga.

3. Determinar cuándo el vendedor transfiere los riesgos de pérdida, deterioro o hurto de las mercancías al comprador, de forma que cada empresa pueda tomar las medidas necesarias para minimizar las pérdidas económicas.

4. Establecer quién debe obtener los documentos para la importación y exportación de las mercancías, incluyendo los trámites aduaneros. 

¿Cómo usar los Incoterms?

- Indica en el contrato la revisión que usas. Dado que en el comercio internacional coexisten diferentes revisiones de los Incoterms, es importante que en el contrato de venta indiques el año de las reglas que aplicas, como por ejemplo: “Incoterms 2010”, que es la versión más reciente recomendada.

- Selecciona la regla que mejor se adapte a las mercancías y medio de transporte. Para elegir el Incoterm más adecuado al tipo de mercancía y medio de transporte, debes conocer el significado de cada regla y su sigla correspondiente. Existen reglas, como la EXW y FCA, que se suelen utilizar al transporte aéreo, por carretera o combinado. Otras, como la FAS y FOB, solo se aplican al envío marítimo y fluvial.

- Señala el lugar de entrega con precisión. Lo ideal es que menciones el sitio de entrega convenido en el contrato de venta, ya se trate de un puerto o una fábrica. Considera que en algunos Incoterms el lugar designado no es el mismo que el sitio de entrega sino el destino hasta donde pagaste el transporte. Para evitar cualquier tipo de equívoco que dé pie a reclamaciones, es mejor que indiques el lugar de entrega exacto, como puede ser: “FCA APM Terminals Barcelona, muelle Sud, España, Incoterms 2010”. Cuando proceda, no olvides especificar la fecha máxima de recogida pues si el comprador la incumple, cualquier daño que sufra la mercancía será responsabilidad suya.

- Determina qué ley se aplica. En caso de disputa, es conveniente que ambas partes tengan claro qué ley de comercio exterior se aplicará. Se puede elegir el derecho del país exportador o importador, o eliminar los nacionalismos jurídicos escogiendo un tercer país. Generalmente se recomienda el derecho suizo pues se trata de un Estado neutro cuyas leyes suelen ser más favorables para el exportador.

Documentos para exportar desde España

Para las pymes, las exportaciones se han convertido en una vía para ampliar su cartera de clientes, aumentar sus ventas y consolidar su negocio.

No obstante, el proceso de externalización de una empresa es complejo, tanto desde el punto de vista logístico como legal. Es necesario cumplir una serie de requisitos para exportar, conocer los trámites aduaneros y tener todos los documentos para exportar necesarios. 

Trámites aduaneros y tributarios

- Declaración censal.

Mediante este documento comunicas a Hacienda el inicio de la actividad empresarial. Puedes hacer el trámite online rellenando el modelo 036

- Registro de Operadores Intracomunitarios.

Dado que las entregas intracomunitarias de mercancías están exentas de IVA, cuando te inscribes en este registro te libras de este impuesto, siempre y cuando sea gravado en el país de destino. Por eso, tanto el exportador como el importador deben tener un número de Operador Intracomunitario y estar dados de alta en el censo VIES

- Intrastat.

El Intrastat es un sistema de recopilación de los datos de tráfico de mercancías dentro de la Unión Europea. En España, es obligatorio presentar la declaración Intrastat en las operaciones intracomunitarias cuyo valor alcance el umbral de exención (400.000 euros). 

- Documento Único Aduanero (DUA).

El DUA es una declaración de exportación ante las autoridades aduaneras, compuesto por 8 ejemplares que varían según el destino de la mercancía.

Documentos comerciales necesarios para exportar

- Facturas.

Además de las facturas convencionales, quizá tengas que hacer facturas proforma, un documento provisional en el que facilitas a tu comprador la información necesaria sobre la operación.

También se usa para acompañar el envío de muestras sin valor comercial o incluso para que el comprador trámite una licencia de importación o solicite la apertura de un crédito. Según las leyes del país importador, podrías tener que emitir facturas aduaneras o facturas consulares, que deben estar visadas por el país importador en España.

- Lista de contenido.

Se trata de uno de los documentos para exportar más comunes, también conocido como packing list o lista de bultos. Detalla todos los componentes de la expedición, incluyendo el contenido de cada caja o paquete, ya que uno de sus objetivos es facilitar el reconocimiento e inspección durante el embarque.

- Certificado de origen.

Este documento prueba el origen de las mercancías que exportas. Normalmente lo expide la Cámara de Comercio e Industria cuando acreditas el origen del producto mediante documentos como como la factura del fabricante, el certificado de origen o el DUA de importación.

- Cuadernos ATA y CPD.

El cuaderno ATA es un documento de admisión temporal de mercancías, válido en los países que forman parte de la Cadena ATA, que puedes solicitar en la Cámara de Comercio de España. Permite que las mercancías pasen las fronteras para presentarlas en ferias y exposiciones, por lo que al reimportarlas quedan exentas de pagar IVA o derechos aduaneros. En el caso de los vehículos, se aplica el CPD, que emite el RACE.

Documentos de transporte de mercancías

Estos documentos para exportar mercancías dependen del medio de transporte que elijas. Por ejemplo, una naviera te emitirá el Conocimiento de Embarque Marítimo y una compañía de transporte aéreo el Conocimiento de Embarque Aéreo. El CMR es para el transporte por carretera y el CIM para el transporte ferroviario. Estos documentos no sólo son un acuse de recibo de la mercancía y su estado, sino que también son una prueba del contrato de transporte.

Existen otros documentos y requisitos para exportar en dependencia de la mercancía y el país importador. Puedes consultarlos en el ICEX.

Internacionalizar una empresa

El comercio internacional es una opción cada vez más interesante para las empresas, sobre todo para las pymes, que ven en el mercado exterior una oportunidad para consolidar su negocio y aumentar las ventas.

Abrir nuevas puertas te permitirá ampliar tu cartera de clientes y encontrar oportunidades de negocio interesantes, pero es fundamental que cuentes con un plan de internalización sólido que te permita minimizar los riesgos.

Claves para internacionalizar una empresa paso a paso


- Establece tus objetivos de expansión.

Antes de lanzarse a internacionalizar una empresa, es fundamental analizar su situación actual en términos de capital, recursos humanos y productos estrella. Identifica tus debilidades y fortalezas, así como los recursos de los que dispones y los riesgos que estás dispuesto a asumir.

Estudia además la viabilidad económica de tus objetivos de expansión teniendo en cuenta qué necesitas para poner en marcha tu proyecto, los gastos en los que incurrirás y las ganancias que esperas obtener. Con esta información podrás elaborar un plan de internalización y, si necesitas una ayuda económica, recurrir a opciones como ICO Exportadores.

- Analiza los mercados potenciales.

El siguiente paso en la internalización consiste en decidir cuáles son los mercados a los que podrías expandirte, en los que tienes más posibilidades de vender tus productos. Tendrás que evaluar muchas variables, desde las leyes de importación y los aranceles hasta los estándares de calidad que se aplican en tu sector, el nivel de penetración de la competencia y los hábitos de consumo de tu público potencial. Quizá decidas entrar en un mercado con poca competencia o apuestes por aquellos que facilitan las exportaciones. Para analizar los mercados, puedes encontrar información valiosa en el ICEX.

- Proyecta la estrategia de entrada.

Cuando hayas elegido el mercado, el próximo paso en el plan de internalización es proyectar una estrategia de entrada al país. Vender directamente desde España es una alternativa simple sin grandes costes, pero te aleja de tus clientes mientras que implantarte en el país demanda una logística más compleja y una mayor inversión, pero te permitirá tener el máximo control de tu negocio.

Otra opción es recurrir a los agentes de ventas para aprovechar su conocimiento del mercado, aunque tendrás que pagarles una comisión y la logística seguirá recayendo sobre ti. También puedes apoyarte en un distribuidor con quien compartir gastos y responsabilidades, aunque tus márgenes de beneficios serán menores y corres el riesgo de perder el control sobre el posicionamiento de tus productos en el mercado.

- Determina la campaña de marketing.

Al internacionalizar una empresa suele ser necesario realizar algunos cambios en el producto, sobre todo desde el punto de vista del marketing, para diferenciarte de la competencia y adaptarte a las características de tu nuevo público. En las primeras etapas, uno de tus principales objetivos será el branding. Una regla de oro para triunfar es: mantén la esencia de tu marca pero adapta tu mensaje a la cultura local.

- Evalúa sistemáticamente.

El plan de internalización no termina cuando empiezas a vender productos, debes planificar revisiones trimestrales o semestrales en las que cuantifiques las ventas y analices tus ganancias para optimizar cualquier detalle que te permita ser más eficiente y maximizar la rentabilidad. 

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