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Técnicas De Venta

(Técnicas de venta para autónomos y pymes)
Técnicas de cierre de ventas

El proceso de ventas pasa a través de una serie de etapas que comienzan con la prospección, para determinar el público objetivo al que vas a vender tu producto o servicio, y termina con el servicio de posventa, esencial para conocer la satisfacción del cliente y dejar la puerta abierta a ventas futuras. En este proceso hay una fase crucial: el cierre. Una buena estrategia de ventas no solo debe despertar la curiosidad del prospecto sino también facilitar su decisión de compra.

Cinco técnicas de ventas para cerrar una compra

Cierre por equivocación.

 Esta técnica de venta demanda un conocimiento profundo de la comunicación extraverbal. Tienes que mantenerte atento a las señales de interés que envía el prospecto y, cuando notes que está preparado para realizar la compra, juegas con la equivocación. Al asumir la venta, ayudas a la persona a dar un paso más hacia la decisión de compra, de manera que le será más difícil echarse atrás y rechazarla. Puedes aplicar esta técnica de cierre de ventas preguntándole, por ejemplo, qué tipo de acabado quiere o a qué dirección debes enviar el producto.

Cierre Benjamin Franklin.

 Benjamin Franklin solía tomar sus decisiones de manera muy racional, haciendo una lista detallada de pros y contras. Esta técnica de ventas inspirada en su método sigue siendo eficaz, sobre todo cuando el prospecto parecía estar listo para realizar la compra, pero se echa a atrás presentando una nueva objeción. Toma papel y lápiz para anotar sus contras y luego, en el lado contrario, apunta todos los beneficios del producto o servicio. Es importante que no discutas la veracidad de las objeciones pues el objetivo de esta estrategia de venta es simplemente mostrar que las razones para comprar superan los inconvenientes.

Cierre por urgencia.

Si notas que el prospecto está muy interesado, puedes usar la escasez a tu favor para cerrar la venta. El efecto de la escasez indica que la disponibilidad limitada de un producto o servicio incrementa su valor. Puedes resaltar que se trata de las últimas unidades, una edición limitada o que la oferta terminará dentro de poco. Esta técnica de ventas es especialmente eficaz cuando el prospecto es consciente del valor del producto o servicio ya que la perspectiva de perderlo aumenta el deseo de tenerlo y lo anima a tomar la decisión de compra.

Cierre por rebote.

Esta estrategia de ventas es perfecta para despejar las objeciones finales del prospecto y utilizarlas a tu favor. Por ejemplo, si la persona afirma que le interesa el producto, pero alega que su configuración es muy compleja, puedes mostrarle un artículo similar más sencillo o proponerle la ayuda del servicio de asistencia. Tu objetivo es demostrar que su objeción es salvable, de manera que el prospecto no la pueda usar como excusa para no comprar.

Cierre por amarre.

Esta técnica de venta se basa en conseguir respuestas afirmativas del prospecto, ya sea de forma verbal o extraverbal. La clave consiste en ir planteando una serie de preguntas o enunciados con los que la persona esté de acuerdo para generar un clima de sintonía y confianza que favorezca la venta. Así incrementas paulatinamente su nivel de aceptación hacia el producto o servicio y derribas sus barreras psicológicas.

No olvides que el objetivo de cualquier técnica de cierre de ventas es ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, eliminando cualquier tipo de barrera psicológica que aún exista. Eso significa que no existen técnicas de venta infalibles que puedas aplicar con todas las personas y en todas las circunstancias. Para cerrar un acuerdo necesitas desarrollar la habilidad de ponerte en el lugar del otro, comprender qué le detiene y gestionar esas objeciones inteligentemente.

Proceso de ventas

Si estás comenzando un negocio o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la buena suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing: saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases. Así podrás detectar cómo progresan las oportunidades a medida que avanzas en el embudo de ventas e ir añadiendo valor en cada etapa al cliente potencial. También podrás realizar previsiones de ventas y saber cuánto tiempo aproximado necesitas para cerrar cada venta.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e incluso el tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1.Prospección.

En esta primera fase del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. Todos no se convertirán en clientes, debes identificar el prospecto; o sea, las personas que tienen una necesidad que puedes satisfacer, tienen la capacidad económica para comprar el producto o servicio que ofreces y tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental cuando se intenta vender a otras pymes.

2.Acercamiento.

En esta etapa del proceso de venta debes profundizar en esos prospectos. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses. Para crear esa base de datos puedes usar tu sitio web, a partir de un lead magnet que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Ofrece un ebook o un whitepapersobre un tema que les interese o diseña una oferta exclusiva para los clientes subscritos.

3.Presentación del mensaje.

Utiliza la información que tienes sobre tus prospectos para segmentarlos y perfilar diferentes mensajes que respondan a sus necesidades y deseos. Luego contáctalos directamente a través de las redes sociales, el correo electrónico o una llamada telefónica. No le presiones para que tome una decisión de compra, aprovecha ese momento para obtener más datos que te permitan enriquecer su perfil. En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre tus productos o servicios.

4.Negociación.

Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus necesidades. No temas a las objeciones, preguntas o dudas del prospecto ya que en realidad son una muestra de interés que denotan que necesita más información antes de tomar la decisión de compra.

5.Cierre de la venta.

No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. Muchas ventas se esfuman precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo. Por tanto, afronta esta fase del proceso de venta con calma y, si es necesario, pídele permiso al prospecto para volver a contactarlo.

6.Servicio de postventa.

Para fidelizar a un cliente debes brindar un buen servicio de postventa. El comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, una retroalimentación muy valiosa que te permitirá mejorar tus ofertas.

5 Técnicas de marketing para la campaña de Navidad

Pronto llegarán los árboles navideños y las luces de colores, por lo que para las pymes y autónomos es momento de ir planificando la campaña de marketing de Navidad.

Durante estas fechas, el gasto medio de los españoles aumenta en un 12%, según señaló un informe de Nielsen, por lo que no es extraño que sea el periodo en el que más facturan muchos negocios. No solo puedes aprovecharlo para aumentar las ventas sino también para reforzar el posicionamiento de tu marca y fidelizar a los clientes.

Te explicamos cinco técnicas de marketing para una campaña de navidad exitosa.

1. Que se respire la Navidad

En la base de muchas de las compras navideñas se encuentran las emociones vinculadas a estas fechas, por lo que es importante que en tu negocio también se respire la Navidad. Además del clásico árbol navideño y las luces, puedes añadir algún detalle al uniforme de tus empleados o incluso ambientar con algún aroma peculiar a jengibre, pino o heno que active la magia y la ilusión que despierta esta temporada. Y si tienes un sitio web, no olvides personalizarlo con detalles navideños.

2. Haz regalos especiales

En el marco de tu campaña de marketing de Navidad, puedes intentar recuperar viejos clientes y fidelizar nuevos. Confecciona regalos especiales en los que incluyas muestras de algunos de tus productos. Prepara diferentes paquetes que se ajusten a los distintos perfiles de tu público, para que los regalos sean percibidos como valiosos y aumentes las probabilidades de que generen ventas. Incluye una nota de felicitación e invítales a pasar por tu tienda.

3. Diseña buenas ofertas

Durante esta época los consumidores suelen gastar más que el resto del año, pero también buscan buenas ofertas. No tienes que limitarte a aplicar las típicas rebajas sobre el precio, puedes ofrecer cupones de descuento para la próxima compra, hacer sorteos e incluso diseñar ofertas de 2x1 que te ayuden a darle salida a una parte del inventario difícil. Si tienes un negocio online, los clientes valorarán que durante esas fechas los gastos de envío sean gratis y que les brindes ideas de regalos personalizados.

4. Tiempo de dar

Al planificar tu campaña de marketing de navidad no olvides que estas fechas son sinónimo de compartir y ayudar. En esta temporada las personas están más dispuestas a donar dinero a las obras de caridad, así como a contribuir con las empresas que realicen algún tipo de labor social. Puedes poner en marcha diferentes iniciativas, desde donar una parte de tus ganancias a una fundación sin ánimo de lucro hasta aplicar descuentos a los compradores que contribuyan con la recolección de juguetes para los niños, por ejemplo.

5. Aprovecha el marketing online

Crear una newsletter para tus clientes no te robará mucho tiempo y es un detalle que te ayudará a fidelizarlos o a llamar la atención de aquellos que hace tiempo no compran. No te limites a promocionar tus productos para Navidad, deséales unas felices fiestas y brinda valor añadido proponiéndoles regalos originales para sus familias y amigos o dando consejos para encontrar buenas ofertas en estas fechas. Por supuesto, no descuides tu presencia en las redes sociales.

Black Friday 2017 aumenta las ventas de tu tienda online

Falta poco para el Black Friday, el pistoletazo de salida de la campaña de Navidad para los negocios y comercios. Esta tradición, que tiene sus orígenes en Estados Unidos, ya se ha consolidado en España, de manera que para muchos pymes y autónomos es la jornada más importante del año.

En 2016, la semana del Black Friday representó un 5,2% por ciento de las ventas anuales totales, más del doble de la media del gasto semanal, que se sitúa en torno al 1,9 por ciento.

¿Cómo aumentar las ventas durante el Black Friday?

Cuanto antes empieces, mejor.

Sólo el 30 por ciento de las compras que se realizan durante el Black Friday son por impulso. Según Google Trends, los consumidores comienzan a buscar y comparar las ofertas del Black Friday con varias semanas de antelación. Esto significa que cuanto antes comiences tus acciones promocionales, mejor. Crea campañas de email marketing para tus clientes habituales y ofrece la posibilidad de subscribirse a alertas de descuentos a través del correo electrónico o mensajes de texto.

Diseña buenas ofertas.

Para muchos negocios, el Black Friday representa una oportunidad para aumentar las ventas y deshacerse del inventario difícil, pero para los consumidores es la ocasión de comprar los productos que desean a precios más bajos.

Para hallar un punto medio, una buena estrategia consiste en ofrecer descuentos de los productos más vendidos junto a aquellos de menos salida, lo cual impulsará el gasto medio. Si te parece una estrategia demasiado agresiva, puedes recurrir al cross-selling.

Estructura descuentos que aumenten el gasto medio.

Una excelente estrategia para aumentar las ventas durante el Black Friday consiste en diseñar descuentos escalonados, de manera que mientras más compre el cliente, más ahorrará. Por ejemplo, puedes aplicar un descuento del 10 por ciento en pedidos de 50 euros, un 20 por ciento en compras de más de 100 euros y así sucesivamente. Considera que los descuentos por niveles aumentan el valor relativo de los productos para los consumidores, lo cual les animará a gastar más.

Diferénciate de la competencia.

Para muchos autónomos y pymes el Black Friday se convierte en una guerra de precios, lo cual es comprensible ya que es difícil captar la atención con descuentos de menos del 30 por ciento. Una técnica diferente para despertar el interés de los consumidores consiste en lanzar productos nuevos durante los días que dure la campaña, con lo cual también logras generar la sensación de urgencia. Puedes aprovechar el efecto de la escasez activando una cuenta regresiva o indicando que se trata de una «cantidad limitada».

Aprovecha el potencial de Internet.

Según un estudio realizado en la OBS Business School, en los próximos cuatro años España se convertirá en el país europeo donde más rápido crecerá el número de consumidores online. Ahora mismo, el Black Friday está representando el 19 por ciento del consumo online que se genera en España, por lo que si quieres aumentar las ventas, debes aprovechar este canal. Diseña una landing page atractiva y eficaz, que no deje indiferente a tus clientes potenciales y te diferencia de la competencia. Y no te olvides aprovechar las redes sociales para difundirla.

5 Técnicas para cerrar una venta

Muchos proyectos no llegan a buen puerto o se estancan debido a la falta de dominio de las técnicas de cierre de ventas pues en un mercado tan competitivo como el actual no solo necesitas ofrecer un buen producto o servicio, también debes saber venderlo.

Marketing para pymes y autónomos: ¿Cómo cerrar ventas y acuerdos?

Cierre directo.

Es una técnica de venta un poco agresiva pero suele ser eficaz cuando el cliente ha mostrado un gran interés por el producto o servicio pero no se atreve a dar el paso final. En ese caso, debes asumir que el trato ya está cerrado, aunque la persona aún no lo haya confirmado. Puedes tantear el terreno a través de preguntas como: «¿A qué dirección realizamos el envío?» o «¿Qué método de pago prefiere?».


Cierre imaginario.

El objetivo de esta técnica de venta es lograr que el cliente imagine que ya ha realizado la compra pues una vez que lo haga, será más difícil que dé marcha atrás. Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research reveló que cuando poseemos algo, inmediatamente ese producto aumenta su valor ante nuestros ojos y somos más reacios a deshacernos de él, es lo que se conoce como «efecto del propietario». Puedes generar esta sensación mediante una serie de preguntas que le ayuden a visualizar cómo usará el producto que deseas vender.

Cierre puerco espín.

A veces el cliente titubea y pregunta sobre otros productos o servicios que pueden alejarte de cerrar la venta. Si no reencauzas la conversación, tendrás que empezar desde cero, por lo que en este caso la técnica de cierre consiste en centrarse únicamente en una característica y asumir que la venta ya está realizada. Por ejemplo, si el cliente indaga sobre un móvil más sencillo, puedes preguntarle si prefiere un modelo 3G y mostrarle directamente un modelo más simple.


Cierre por amarre.

La clave radica en crear una disposición mental positiva en el cliente, de manera que sea más propenso realizar la compra. Solo necesitas encadenar una serie de preguntas a las que la persona responda afirmativamente. Una estrategia más sencilla consiste en añadir una coletilla detrás de cada afirmación, como por ejemplo: “¿no es así? o “¿verdad?”. Cuantas más respuestas afirmativas tengas a tu favor, más probable será que cierres la venta.


Cierre por dificultad.

Uno de los lineamientos básicos del marketing para autónomos, pymes y empresas es lograr que el cliente se sienta satisfecho con su compra. Para ello, una vieja estrategia de comprobada eficacia cuando el cliente se muestra receptivo a la compra pero parece no tener prisa, consiste en hacerle notar que podría perder la ocasión. Puedes aplicar el «principio de la escasez» haciendo referencia a que existe un número limitado de unidades o a que la oferta será válida solo durante un periodo de tiempo determinado.

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