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Proceso de ventas: Qué es y cuáles son sus fases

30/07/2018
Proceso de ventas

Si estás comenzando un negocio o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la buena suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing: saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases. Así podrás detectar cómo progresan las oportunidades a medida que avanzas en el embudo de ventas e ir añadiendo valor en cada etapa al cliente potencial. También podrás realizar previsiones de ventas y saber cuánto tiempo aproximado necesitas para cerrar cada venta.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e incluso el tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1.Prospección.

En esta primera fase del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. Todos no se convertirán en clientes, debes identificar el prospecto; o sea, las personas que tienen una necesidad que puedes satisfacer, tienen la capacidad económica para comprar el producto o servicio que ofreces y tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental cuando se intenta vender a otras pymes.

2.Acercamiento.

En esta etapa del proceso de venta debes profundizar en esos prospectos. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses. Para crear esa base de datos puedes usar tu sitio web, a partir de un lead magnet que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Ofrece un ebook o un whitepapersobre un tema que les interese o diseña una oferta exclusiva para los clientes subscritos.

3.Presentación del mensaje.

Utiliza la información que tienes sobre tus prospectos para segmentarlos y perfilar diferentes mensajes que respondan a sus necesidades y deseos. Luego contáctalos directamente a través de las redes sociales, el correo electrónico o una llamada telefónica. No le presiones para que tome una decisión de compra, aprovecha ese momento para obtener más datos que te permitan enriquecer su perfil. En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre tus productos o servicios.

4.Negociación.

Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus necesidades. No temas a las objeciones, preguntas o dudas del prospecto ya que en realidad son una muestra de interés que denotan que necesita más información antes de tomar la decisión de compra.

5.Cierre de la venta.

No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. Muchas ventas se esfuman precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo. Por tanto, afronta esta fase del proceso de venta con calma y, si es necesario, pídele permiso al prospecto para volver a contactarlo.

6.Servicio de postventa.

Para fidelizar a un cliente debes brindar un buen servicio de postventa. El comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, una retroalimentación muy valiosa que te permitirá mejorar tus ofertas.

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