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Microsegmentación, ¿la nueva manera de triunfar?

10/05/2022
Microsegmentación

En un mercado tan saturado y competitivo como el actual, muchos emprendedores están encontrando un espacio gracias a la microsegmentación. Tal es el caso de Shared Practices, un negocio que se enfoca en los dentistas recién graduados para brindarles las herramientas que necesitan para poner en marcha su primera clínica, o Design Cuts, que propone recursos y herramientas de calidad a los diseñadores web a precios muy competitivos.

¿Qué es la microsegmentación?

La microsegmentación consiste en dividir el target en grupos más pequeños que comparten cierta característica y/o necesidad común. El objetivo es encontrar la mejor manera para relacionarse con esos consumidores y satisfacer sus necesidades, mientras se maximiza su valor para el negocio.

El secreto radica en que esos segmentos de mercado no suelen representar un volumen considerable para las grandes compañías, por lo que suelen ser un nicho desatendido. No obstante, dado que tienen una necesidad insatisfecha y a menudo están dispuestos a consumir productos o servicios hechos a su medida e incluso pagar más por ellos, representan una cuota de mercado interesante para las pequeñas y medianas empresas que estén dispuestas a desarrollar una estrategia de comercialización personalizada y busquen un sector donde exista menos competencia.

¿Cuál es la diferencia entre la segmentación tradicional y la microsegmentación?

Existen diferentes estrategias de segmentación, pero en sentido general se puede hacer referencia a dos grandes tipos: la microsegmentación y la macrosegmentación. La diferencia entre ambas radica en el nivel de granularidad que demanda cada una. Mientras la macrosegmentación divide a la audiencia usando datos de carácter demográficos de carácter general, como el género, edad, idioma o ciudad, la microsegmentación utiliza variables mucho más específicas, como los productos preferidos, hábitos de compra o intereses.

Como resultado, los grupos de una estrategia de macro o micro segmentación difieren en tamaño y homogeneidad. La macrosegmentación genera segmentos más grandes con un mayor nivel de heterogeneidad, por lo que es más difícil personalizar los mensajes, productos y/o servicios. En cambio, la microsegmentación genera grupos más pequeños con una mayor homogeneidad, de manera que es más sencillo personalizar las estrategias de marketing y comercialización.

Las ventajas de microsegmentar para las pymes

  1. Identificar y satisfacer las necesidades de un segmento específico del mercado. Con un estudio de mercado podrás detectar los nichos desatendidos y profundizar en sus necesidades y demandas, descubriendo oportunidades de negocio que no han sido explotadas para crear productos y/o servicios a su medida.
  2. Personalizar la estrategia de marketing. Tener un perfil preciso de tu buyer persona te permitirá diseñar e implementar estrategias de marketing más específicas, lo cual aumenta su relevancia y eficacia, mejorando el retorno de la inversión.
  3. Aprovechar mejor los recursos. Con la microsegmentación podrás comprender mejor las características y demandas de tu buyer persona para delimitar las prioridades de tu negocio y asignar los recursos de forma más eficiente, en aras de alcanzar los objetivos que te has planteado.
  4. Facilitar el posicionamiento de marca. La microsegmentación te permitirá destacar entre tus competidores, posicionándote en el Top of Mind del consumidor. Y cuanto más mejore tu posicionamiento de marca, más crecerá tu empresa, convirtiéndose en un referente en el sector.
  5. Aumentar el índice de fidelización. Brindar productos y/o servicios con un mayor nivel de personalización mejorará la satisfacción de tus clientes, aumentará su identificación con tu marca y te ayudará a fidelizarlos.

¿Cómo aprovechar un nicho de mercado gracias a la microsegmentación?

Antes de poner en marcha un negocio, debes plantearte si el segmento de mercado que has detectado es lo suficientemente grande como para que tu empresa sea rentable. Elabora un plan de negocio que incluya una adecuada segmentación de mercado y una estimación realista de las ventas.

  • Sé el primero. Para tener éxito con la microsegmentación, lo ideal es que seas pionero en el segmento de mercado que has elegido, o al menos uno de los primeros en ofrecer ese tipo de producto o servicio.
  • Segmenta, segmenta, segmenta. Cuando determines tu target, realiza otra segmentación de mercado para perfilar dos o tres grupos, en base a los cuales podrás diseñar una estrategia de marketing diferenciada. Así concentrarás tus esfuerzos y recursos en el segmento de mercado más interesante.
  • Especialízate. El secreto de la microsegmentación radica en la especialización. Necesitas diseñar productos o servicios especializados que atraigan a ese nicho de mercado dispuesto a pagar por cierta exclusividad.
  • Apuesta por la calidad y la innovación. Prácticamente todos los productos o servicios se pueden copiar rápidamente, por lo que es importante que pongas en el centro de tu negocio la calidad y te mantengas innovando. Asegúrate, además, de que tu buyer persona comprende tu propuesta única de valor.
  • Personaliza. El 71 % de los consumidores se sienten frustrados cuando su experiencia de compra es impersonal, pero el 49 % reconoce haber realizado una compra no planificada gracias a una recomendación personalizada, según este estudio. Mantener una relación directa y personalizada con tu buyer persona, buscando fórmulas que te permitan adaptar tus productos o servicios a sus necesidades, puede ser la clave para que tu negocio tenga éxito.
  • Enfócate en la fidelización. Conseguir un nuevo cliente cuesta diez veces más que retenerlo, según la EAE Business School. Cuando trabajas con un segmento de mercado tan pequeño, la fidelización se sobredimensiona, por lo que necesitas diseñar una estrategia que te permita retener al mayor número de clientes posible.

De la teoría a la práctica: 3 ideas para microsegmentar tu target

  1. Segmentar los usuarios según su valor potencial
  2. En los negocios, lo habitual es segmentar a los usuarios a medida que avanzan en el embudo de ventas, generalmente según la etapa en la que se encuentran. Por consiguiente, cuando mueves un usuario del grupo “lead cualificado para marketing” a “lead cualificado para la venta” es porque ha mostrado interés en alguna oferta.

    Sin embargo, con la mirosegmentación puedes ser más preciso para diferenciar aquellos leads del grupo inicial que solo consumirán información de manera pasiva de los que están buscando activamente una solución. Puedes crear un lead magnet potente que les aporte un valor añadido, a cambio de que esos usuarios te proporcionen información. Así, podrás adaptar tus mensajes a ese nuevo microsegmento para no perder ninguna oportunidad madura que tu sistema de ventas actual no haya captado.

  3. Segmentar por intereses en las redes sociales
  4. Las redes sociales son una excelente herramienta para aplicar la microsegmentación, ya que ofrecen la oportunidad de crear grupos diferentes a los cuales impactar con distintos anuncios. Puedes segmentar al público usando una infinidad de variables, desde el nivel educativo, los ingresos, el sector profesional y el puesto que ocupan en la empresa, hasta sus intereses, estilo de vida, comportamientos de compra o hábitos de navegación.

    Si ya cuentas con una base de datos de clientes, puedes utilizarla para detectar las características comunes que te permitan crear audiencias personalizadas a las que puedes dirigir tu mensaje. Diseñar campañas de marketing más específicas hará que sean más relevantes y memorables para la audiencia, lo cual aumentará tu ROI.

  5. Segmentar por comportamientos y ubicación
  6. La microsegmentación tiene un potencial enorme si decides usar las notificaciones automáticas para promocionar tu negocio y conectar con tu target, ya que estas no demandan que el usuario esté dentro de la aplicación, sino tan solo que se haya registrado en la misma. Con la segmentación por comportamiento podrás maximizar tus esfuerzos de marketing, reduciendo los mensajes irrelevantes que pueden resultar intrusivos para enfocarte en aquellos que realmente conviertan.

    Con el uso de servicios de ubicación geográfica y los registros de redes sociales puedes configurar notificaciones automáticas para que se activen cuando un cliente se acerque a tu negocio físico. Teniendo en cuenta sus preferencias y compras anteriores, podrías invitarle a tomar su café favorito o echar un vistazo a los nuevos bolsos.

    Con la microsegmentación, las posibilidades son prácticamente infinitas. Solo tienes que asegurarte de perfilar adecuadamente  tu target, siendo lo más específico posible, y adaptar tus mensajes a sus necesidades para aumentar tus ventas.

Autor: ConAvalSí
Categoría: Nuevos Negocios
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