Una buena idea de negocio no es suficiente para tener éxito. A menudo el destino de una empresa está íntimamente ligado a su estrategia de ventas. Sin ventas no hay beneficios y, si éstas no son constantes, es difícil planificar el funcionamiento del negocio a medio y largo plazo. Para aumentar las ventas necesitas partir de un conocimiento sólido del mercado, tener clara tu propuesta única de valor, segmentar bien a tu target y aprovechar los diferentes canales de comunicación para llegar hasta las personas interesadas en tus productos o servicios.
Antes de diseñar un proceso de ventas, debes conocer el mercado. Necesitas saber quiénes son tus principales competidores, cuáles son sus tácticas para captar y fidelizar clientes y qué estrategias de precios aplican. El objetivo no es copiar lo que hace la competencia, sino encontrar nichos desatendidos e innovar para poder diferenciarte.
También debes conocer muy bien a tu público objetivo. No te limites a su perfil sociodemográfico, profundiza en sus necesidades, gustos, intereses, hábitos de compra, situación familiar y estilo de vida. Cuanta más información recopiles, mejor podrás segmentar para diseñar ofertas personalizadas que te ayuden a aumentar las ventas.
Un buen análisis de mercado te permitirá identificar las tendencias actuales y anticiparte a las futuras para ganar una ventaja competitiva. Podrás adaptar mejor tus productos o servicios a las necesidades de los consumidores para mejorar su satisfacción.
Todas las empresas tienen competidores, el secreto para destacar en un mercado cada vez más saturado consiste en la diferenciación. Si quieres aumentar las ventas, necesitas encontrar tu propuesta única de valor y potenciarla.
La propuesta única de valor es lo que distingue a tu negocio, aquello en lo que debes concentrar tu energía ya que es el motivo por el que los clientes eligen tus productos o servicios. Esa propuesta debe estar enfocada en el beneficio que recibe el cliente y el problema real que resuelve. También debe ser relevante y atractiva, de manera que genere un impacto positivo memorable.
Cuando encuentres esa ventaja competitiva, asegúrate de comunicarla de manera clara a tu público objetivo. A tus clientes debe quedarles claro cómo tu producto o servicio puede ayudarles a solucionar su problema o satisfacer su necesidad.
A lo largo del año existen algunas fechas que representan una oportunidad importante para aumentar las ventas. La Navidad, el Día de la Madre o del Padre, el Black Friday, la Semana Santa o San Valentín son algunas de las fechas más importantes en las que los consumidores suelen gastar más, por lo que debes planificar con antelación tu estrategia de ventas para impulsar los productos o servicios más demandados.
El calendario de marketing te permitirá organizar todas las acciones logísticas y publicitarias necesarias con un margen de tiempo considerable para que todo vaya sobre ruedas. Tendrás una visión más clara del camino que recorrerás a lo largo del año, podrás asignar inteligentemente los recursos y, sobre todo, podrás adelantarte a la competencia para vender más.
No importa si vendes productos en Internet, directamente al público o a otras empresas, si el proceso de compra es complejo y el cliente encuentra dificultades a lo largo del mismo, es probable que desista y termine comprando a la competencia.
Un estudio reveló que el 87 % de los consumidores abandonan la compra si el proceso es muy complicado y el 55 % de ellos no volverá. Para evitarlo, cerciórate de que tu proceso de compra es lo más sencillo posible. Adoptar nuevas formas de pago más populares y seguras, como Bizum, pedir solo la información esencial, ofrecer llamados a la acción claros y facilitar la corrección de errores en los formularios de pago son algunas estrategias sencillas que pueden aumentar tus ventas.
Un estudio de Microsoft reveló que el 61 % de los consumidores ha dejado de comprar una marca debido a una mala atención al cliente. Al contrario, si un cliente se siente satisfecho, no solo es más probable que vuelva a comprar, sino que podría recomendar tus productos o servicios a personas de su entorno más cercano, ayudándote a aumentar las ventas.
Considera que en la actualidad gran parte de los clientes esperan que las empresas personalicen su experiencia de compra brindándoles información que les ayuden a decidir, mostrándose disponibles para resolver sus dudas y ofreciendo diferentes opciones de entrega. Por consiguiente, una entrega rápida, la tramitación eficaz de sus dudas o quejas, así como un buen servicio de postventa pueden ayudarte a generar confianza y fidelizar clientes que luego podrían convertirse en embajadores de tu marca.
Cada vez más consumidores desean que su experiencia de compra vaya más allá de la transacción, de manera que brindarles servicios adicionales será un punto a tu favor. Las entregas a domicilio, la instalación y el servicio técnico o de mantenimiento, por ejemplo, pueden ayudarte a proyectar una imagen más profesional y hacer que destaques de la competencia.
La clave consiste en ofrecer un valor añadido, algo que realmente facilite la vida a tus clientes o mejore sus propios negocios. Otra opción consiste en proporcionar servicios complementarios dirigidos a fomentar la confianza, como pueden ser las devoluciones gratuitas, ampliar el periodo de garantía u ofrecer un periodo de prueba gratuito.
Existen diferentes técnicas que pueden ayudarte a aumentar las ventas con una inversión mínima. El cross selling o venta cruzada, por ejemplo, consiste en proponer al cliente productos complementarios al que está a punto de comprar para animarle a aumentar el ticket de compra y mejorar su experiencia. Es una estrategia que utilizan con éxito la mayoría de las marcas de moda cuando presentan complementos o prendas diferentes para completar el atuendo justo antes de terminar la compra.
También puedes aplicar el up selling o venta adicional, que consiste en ofrecer un producto similar, pero de una gama superior, para lograr que el desembolso del cliente sea mayor. Esta estrategia de venta es muy común en las tiendas de electrónica. Amazon, por ejemplo, realiza una comparación entre las características del producto que le interesa al usuario y otros de una gama superior, aunque siempre dentro de cierto rango de precios. Prueba diferentes técnicas de venta y aplica las que sean más eficaces para tu negocio.
Las redes sociales no son una plataforma de venta directa, pero te permitirán establecer contactos que pueden transformarse en futuros clientes ya que son una valiosa herramienta para fortalecer tu marca y llegar a un público más amplio. Utilízalas como una vía de comunicación para transmitir confianza y cercanía mostrando el lado más humano de tu marca.
Solo debes asegurarte de elegir las redes sociales que usa tu público objetivo y adaptar tu mensaje a los formatos más populares en las mismas. Puedes usarlas para promocionar tus ofertas, pero también debes crear contenidos interesantes e informativos que aporten valor a tus seguidores. Sus servicios de publicidad también son una opción interesante para realizar campañas bien segmentadas que te permitan ganar notoriedad de marca o dar a conocer tus nuevos productos o servicios.
En ocasiones, para aumentar las ventas basta introducir pequeños cambios en tu estrategia de merchandising. Valora si un cambio en el empaque del producto, el diseño web, la decoración del escaparate o la disposición del mobiliario puede hacer que tus productos sean más atractivos y visibles para el cliente.
Si tienes un negocio físico, por ejemplo, uno de tus objetivos principales será incrementar el número de puntos calientes eliminando cualquier tipo de barrera física o sensorial y situando en ellos los productos de alta rotación para animar a los clientes a recorrer una mayor superficie y ver más productos. En cambio, si tienes un e-commerce debes conocer su mapa de calor para optimizar el diseño de aquellas zonas que reciben más atención y aumentar las conversiones.
Muchos emprendedores esperan que el negocio crezca por sí solo. Sin embargo, en un mercado tan competitivo como el actual, necesitas promocionar tu marca a través de diferentes canales. No es casual que en 2021 la inversión publicitaria total alcanzara los 11 601,9 millones de euros en España, un aumento del 7,8 % respecto al año anterior, según el informe InfoAdex.
Las empresas siguen apostando fundamentalmente por la publicidad digital, pero la radio y la publicidad exterior también han crecido mucho. Por tanto, determina el presupuesto que destinarás a la publicidad y elige los medios de comunicación más adecuados para que tu mensaje llegue al público que te interesa.
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