Para emprender un negocio y tener éxito, además del plan de empresa, necesitas diseñar un plan de marketing, el cual debe estar en perfecta sintonía con tus objetivos de negocio. Por desgracia, la mayoría de las pymes españolas suspenden en marketing. Solo el 55 % cuentan con un departamento de marketing y comunicación pues los emprendedores no lo consideran importante, según reveló un estudio de Oak Power.
El plan de marketing es una herramienta básica en toda empresa que pretenda ser competitiva en el mercado actual. Contiene los objetivos de marketing, las diferentes estrategias para alcanzarlos y los indicadores de evaluación. Brinda una visión clara del objetivo final y el camino a seguir, de manera que permite calcular cuánto tiempo se tardará en lograr determinadas metas y qué recursos serán necesarios.
Sin una adecuada planificación, todas las acciones que realices en tu pyme implican un nivel de riesgo más elevado o pueden suponer un desperdicio de recursos y energía. En cambio, tener un plan de marketing para tu empresa te permitirá:
El primer paso para diseñar el plan de marketing de tu pyme consiste en valorar el mercado, para decidir si vale la pena invertir en ese sector o si debes cambiar ligeramente el rumbo. Analiza la competencia para descubrir nichos descuidados y nuevas oportunidades de negocio. Con todos los datos recogidos, realiza un análisis DAFO donde resumas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa. Así podrás tener una visión más amplia y objetiva de la posición de tu pyme en el sector.
La estrategia de marketing debe partir de un conocimiento profundo del público objetivo. No basta con segmentar según la edad, género y nivel socioeconómico, debes profundizar más para conocer sus necesidades, deseos, preferencias, valores y hábitos de compra. Crea a tu buyer persona, o diferentes perfiles que te permitan diseñar ofertas a medida dirigidas a satisfacer distintas necesidades.
¿Cuáles son las metas de marketing que te planteas alcanzar a corto y largo plazo? Esos objetivos te guiarán a lo largo del camino, de manera que puedas saber en qué punto te encuentras y cuánto te falta. Lo fundamental es que sean objetivos SMART; es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un plazo de tiempo determinado.
En base al análisis de mercado y los objetivos de marketing que te has propuesto, debes crear una propuesta única de ventas que diferencie tu pyme de la competencia. ¿Qué hace especial a tu negocio? ¿Por qué los clientes deberían elegirte? Esa propuesta única de ventas puede ser desde un producto o servicio especial hasta una historia, pero debe reflejar la identidad corporativa y, sobre todo, debe ser relevante y atractiva para tu buyer persona. Federal Express, por ejemplo, triunfó con una propuesta de valor clara: realizar las entregas de la noche a la mañana.
El plan de marketing de tu pyme debe contener los pasos necesarios para alcanzar los objetivos. Lo ideal es que vayas profundizando de las acciones generales a las tareas más específicas. ¿Necesitas realizar cambios de packaging, fortalecer el branding o incluir servicios complementarios? ¿Vas a implementar estrategias de up-selling y cross-selling? ¿Tienes que mejorar el servicio de atención al cliente? Además de determinar las estrategias de marketing, debes elegir los canales de comunicación que usarás para transmitir tu mensaje. Recuerda que la mejor campaña publicitaria, trasmitida por los canales erróneos, puede convertirse en un fiasco ya que no llegará a tupúblico objetivo.
Muchos planes de marketing de las empresas obvian este paso, pero si no evalúas los resultados, no podrás corregir el rumbo, optimizar el presupuesto o reenfocar tus campañas publicitarias. Antes de comenzar cualquier acción debes establecer los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales te ayudarán a comprobar si estás alcanzando los resultados previstos. También es importante que revises la contabilidad para ver los ingresos y gastos que estás afrontando y saber si las campañas están siendo realmente rentables.
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