Marketing y Ventas: Consejos sobre Marketing y Ventas para pymes y autónomos

Con más de 135 millones de usuarios activos, LinkedIn se ha convertido en la red social por excelencia para los profesionales, aunque en España aún tiene mucho margen de crecimiento pues según una encuesta realizada por QDQ Media, solo el 12% de las pymes la utilizan. Sin embargo, ¿sabías que esta red social redirige cuatro veces más usuarios a los sitios web de las empresas que Facebook y Twitter?

Entre todas las redes sociales para empresas, pymes y autónomos, LinkedIn es especial pues no solo te permite promocionar tu negocio y llegar a más clientes potenciales sino que también te facilita las relaciones con compañías influyentes y te ayuda a ampliar tu red de contactos profesionales.

LinkedIn para empresas: ¿Cómo proyectar tu negocio?

1. Describe bien tu negocio.

La descripción de tu negocio es lo primero que verán las personas que accedan al perfil de la empresa, por lo que es importante que sea clara y concisa. Debes transmitir confianza, profesionalidad y credibilidad, sin olvidar el lado humano ya que este es fundamental en las redes sociales.

2. Usa palabras clave.

Piensa en las palabras que podrían utilizar las personas para buscar productos o servicios como los que ofreces e insértalas de manera natural en la descripción de tu empresa. Así mejorarás tu posicionamiento.

3. Recurre a buenas imágenes.

En Internet solo tienes pocos segundos para captar la atención de tus clientes potenciales, por lo que una buena imagen te permitirá causar una buena primera impresión. También puedes usarlas para transmitir sensaciones y emociones que te ayuden a crear una conexión más personal.

4. Crea páginas de productos/servicios.

Puedes utilizar el perfil de tu empresa como un “escaparate” para que tus clientes potenciales puedan conocer los productos o servicios que ofreces. El secreto para aumentar la tasa de conversión radica en personalizar los mensajes según los intereses de tus seguidores.

5. Actualiza tu perfil.

En las redes sociales para pymes y autónomos el contenido desempeña un papel protagónico, por lo que no debes limitarte a publicar las novedades de tu empresa sino que también debes compartir contenido de interés para tus seguidores. Deberías actualizar el perfil, como mínimo, tres veces a la semana. También deberías plantearte la posibilidad de crear contenidos originales y de calidad que te ayuden a convertirte en un referente en tu sector. 

6. Conecta con tu público.

Si aprovechas las ideas que se discuten en los grupos a los que perteneces para brindar soluciones o perspectivas novedosas, incrementarás las posibilidades de que tu contenido sea leído y compartido. Para mejorar la tasa de conversión, puedes segmentar una publicación por categorías como la ubicación geográfica y si quieres que ese contenido llegue a nuevas personas puedes promocionarlo.

7. Responde con rapidez.

 Uno de los objetivos de los perfiles de LinkedIn para empresas es transmitir la sensación de transparencia y aumentar la confianza en tu marca. Para lograrlo, es fundamental que respondas con rapidez, no solo a tus clientes sino también a tus seguidores.

Muchos proyectos no llegan a buen puerto o se estancan debido a la falta de dominio de las técnicas de cierre de ventas pues en un mercado tan competitivo como el actual no solo necesitas ofrecer un buen producto o servicio, también debes saber venderlo.

Marketing para pymes y autónomos: ¿Cómo cerrar ventas y acuerdos?

Cierre directo.

Es una técnica de venta un poco agresiva pero suele ser eficaz cuando el cliente ha mostrado un gran interés por el producto o servicio pero no se atreve a dar el paso final. En ese caso, debes asumir que el trato ya está cerrado, aunque la persona aún no lo haya confirmado. Puedes tantear el terreno a través de preguntas como: «¿A qué dirección realizamos el envío?» o «¿Qué método de pago prefiere?».

Cierre imaginario.

El objetivo de esta técnica de venta es lograr que el cliente imagine que ya ha realizado la compra pues una vez que lo haga, será más difícil que dé marcha atrás. Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research reveló que cuando poseemos algo, inmediatamente ese producto aumenta su valor ante nuestros ojos y somos más reacios a deshacernos de él, es lo que se conoce como «efecto del propietario». Puedes generar esta sensación mediante una serie de preguntas que le ayuden a visualizar cómo usará el producto que deseas vender.

Cierre puerco espín.

A veces el cliente titubea y pregunta sobre otros productos o servicios que pueden alejarte de cerrar la venta. Si no reencauzas la conversación, tendrás que empezar desde cero, por lo que en este caso la técnica de cierre consiste en centrarse únicamente en una característica y asumir que la venta ya está realizada. Por ejemplo, si el cliente indaga sobre un móvil más sencillo, puedes preguntarle si prefiere un modelo 3G y mostrarle directamente un modelo más simple.

Cierre por amarre.

La clave radica en crear una disposición mental positiva en el cliente, de manera que sea más propenso realizar la compra. Solo necesitas encadenar una serie de preguntas a las que la persona responda afirmativamente. Una estrategia más sencilla consiste en añadir una coletilla detrás de cada afirmación, como por ejemplo: “¿no es así? o “¿verdad?”. Cuantas más respuestas afirmativas tengas a tu favor, más probable será que cierres la venta.

Cierre por dificultad.

Uno de los lineamientos básicos del marketing para autónomos, pymes y empresas es lograr que el cliente se sienta satisfecho con su compra. Para ello, una vieja estrategia de comprobada eficacia cuando el cliente se muestra receptivo a la compra pero parece no tener prisa, consiste en hacerle notar que podría perder la ocasión. Puedes aplicar el «principio de la escasez» haciendo referencia a que existe un número limitado de unidades o a que la oferta será válida solo durante un periodo de tiempo determinado.

Las redes sociales están muy presentes en nuestra vida, por lo que también deberían estarlo en tu negocio. Según un estudio realizado por PWC, el 78 por ciento de los consumidores reconoce que toma sus decisiones de compra influenciados por las redes sociales, sobre todo basándose en los comentarios y las revisiones de productos que realizan otros usuarios.

Sin embargo, todas las redes sociales para empresas no son igual de útiles, por lo que si no tienes tiempo o recursos suficientes como para mantener una presencia activa en diferentes plataformas, es mejor que te centres en aquellas que realmente pueden aportarle valor a tu estrategia de marketing online.

¿Qué pueden ofrecerte las principales redes sociales?

Facebook para empresas

Entre todas las redes sociales para pymes y autónomos, Facebook es perfecta para interactuar con tus usuarios y llegar a más clientes potenciales, sobre todo gracias a su sistema de segmentación. También te permitirá aplicar estrategias de branding y posicionamiento a través de la presentación de nuevos productos y la organización de concursos. 

Twitter para empresas 

Esta plataforma se caracteriza por su inmediatez, y aunque es conveniente que tengas una cuenta por razones de imagen, debes tener cuidado ya que la limitación de 140 caracteres demanda que pienses muy bien lo que dices y cómo lo dices pues un tuit “malinterpretado” puede dañar seriamente tu reputación. 

LinkedIn para empresas

Esta red social es imprescindible si ofreces productos y/o servicios para otras empresas, ya que podrás encontrar clientes y darte a conocer, teniendo la posibilidad de convertirte en un referente en tu sector. También es una excelente fuente de contactos y recomendaciones.

Instagram para empresas

Las imágenes y los vídeos son protagonistas en esta red social, por lo que es ideal para generar presencia y branding. Puedes utilizarla para conectar sentimientos con tu marca o negocio y fidelizar a tus clientes con los productos y/o servicios que ofreces.

Youtube para empresas

Esta red social se ha convertido en el segundo buscador más utilizado del mundo, por lo que, si puedes mantener un canal con vídeos originales e interesantes, te ayudará muchísimo de cara al posicionamiento en los buscadores y te permitirá consolidar tu marca. 

3 preguntas que debes plantearte antes de crear un perfil en las redes sociales

¿Qué red social usa tu público objetivo? 

No tiene mucho sentido usar una plataforma solo porque esté de moda o tenga muchos usuarios si no te permite conectar con tus clientes potenciales.

¿Qué publicarás? 

Elige la red social más adecuada para el contenido que puedes crear y publicar ya que este debe ser interesante, de valor para tus seguidores y lo suficientemente único como para distinguirte de la competencia.

¿Puedes responder?

Los perfiles en las redes sociales para autónomos y pymes son una oportunidad para mostrar transparencia y apertura, pero si no mantienes activo el canal de comunicación, tardas demasiado en responder o no actualizas la cuenta desde hace meses, crearás una mala impresión.

Si tienes un negocio local, necesitas que las personas de los alrededores te conozcan y se animen a probar tus productos o servicios. El marketing local será tu mejor baza pues te permitirá darte a conocer, diferenciarte de la competencia y atraer nuevos clientes.

Los cinco pilares del marketing para pymes y autónomos a nivel local

1. Tu local debe generar buenas experiencias.

Si tienes un negocio local, no solo necesitas atraer a nuevos clientes sino asegurarte de que vuelvan. Para lograr que repitan, tu local es clave. No debe ser simplemente el lugar donde expones y vendes tus productos o servicios sino que debe generar experiencias agradables asociadas a tu marca. El diseño, el uso de los colores y aromas, el orden y pequeños detalles adicionales como una conexión WiFi, música relajante o sillas cómodas para esperar marcarán la diferencia.

2. Asegúrate de que las personas puedan encontrarte.

La señalización externa del local es lo que capta inmediatamente la atención de los transeúntes e indica qué encontrarán dentro de tu negocio. Si tu local no se encuentra situado en una calle principal, puedes contratar una valla publicitaria durante los primeros meses, distribuir folletos con información sobre tus productos o servicios e incluir anuncios en periódicos o radios locales. Recuerda insertar una llamada a la acción, así como la dirección y el número de teléfono.

3. Diferénciate siendo creativo y original.

A través de estrategias de publicidad originales podrás diferenciar tu negocio de la competencia y llamar positivamente la atención de tus clientes potenciales. El “marketing de guerrilla” es perfecto para autónomos y pymes porque no demanda una gran inversión pero impacta por su mensaje innovador y fresco. Puedes encontrar inspiración en algunas de estas 100 campañas de marketing de guerrilla.

4. No te olvides de Internet.

Realizar marketing local no implica que puedas desentenderte de Internet pues muchas personas prefieren buscar en la red para comparar precios y calidad. Valora la posibilidad de crear tu propio sitio web y abre cuentas vinculadas a tu negocio en las principales redes sociales, en las cuales también puedes lanzar campañas publicitarias segmentando tu público según la localización. Y no olvides incluir tu negocio en Google Maps, Google My business y Foursquare, para forme parte de las principales redes sociales para empresas y así, las personas interesadas puedan encontrarte con facilidad.

5. La atención al cliente es la mejor estrategia de marketing local.

Si un cliente está satisfecho con tus servicios o productos, no solo es probable que regrese, sino que también hablará bien de tu negocio. El boca a boca sigue funcionando, sobre todo en los espacios locales, por lo que es importante que la atención al cliente sea una de tus prioridades. Esfuérzate por brindar un trato personalizado y agradable, intenta memorizar los nombres de tus clientes y atiéndeles con tu mejor actitud. Un estudio realizado en la Universidad de California reveló que una sonrisa genera confianza en los consumidores y les animan a comprar más.