Marketing

Uno de los mayores obstáculos de las pymes y autónomos a la hora de promocionar sus productos y servicios es la carencia de recursos ya que la publicidad en los medios tradicionales suele demandar una inversión considerable y constante a lo largo del tiempo. Un anuncio en la televisión nacional puede oscilar entre los 400 euros en la madrugada hasta los 25.000 euros en prime time, según Visual Service. En este escenario, el Inbound Marketing es una alternativa cada vez más interesante para las pymes y autónomos.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing consiste en atraer al prospecto o cliente potencial, de manera que sea él quien inicie el primer contacto. A diferencia del marketing tradicional, que se esfuerza por llamar la atención, las estrategias del Inbound Marketing se centran en lograr que el prospecto encuentre a la empresa, lo cual se logra creando contenido útil que aporte valor.

El Inbound Marketing para pymes y autónomos implica un cambio en la manera de hacer publicidad y relacionarse con el público. El objetivo no es llegar al mayor número de personas posible sino analizar sus necesidades, valores, preferencias y hábitos para personalizar los mensajes y atraer a una audiencia de calidad, lo que se denomina leads cualificados.

¿Cuáles son las ventajas del Inbound marketing para pymes y autónomos?

Atraer una audiencia interesada. Uno de los principales objetivos del Inbound Marketing es atraer al sitio web o blog de la empresa a potenciales clientes que estén realmente interesados en esos productos o servicios. Esos leads cualificados, que se encuentran cerca de la conversión, contribuyen a incrementar las ventas. De hecho, el 60 % de los publicistas reconocen que las prácticas de Inbound Marketing generan los leads más cualificados para la venta, según el último informe de HubSpot. 

Optimizar las conversiones. El Inbound Marketing es una excelente estrategia para crear una base de datos de calidad que te permita clasificar y cualificar al prospecto a través de una serie de acciones personalizadas para convertirlo en un cliente, lo cual se conoce como lead nurturing. Con el Inbound Marketing el proceso de conversión ocurre de manera más natural, de forma que el prospecto no siente que estás intentando venderle algo, sino que le aportas valor.

Ahorrar en los costes de adquisición. Los costes de adquisición de un cliente usando los medios de marketing tradicionales suelen ser altos, con el Inbound Marketing pueden ser hasta un 62 % más baratos. Por cada euro invertido en el marketing de contenidos se obtienen tres veces más leads que con las estrategias de marketing convencionales, según datos de Demand Metric.

Mejorar la imagen de marca. El Inbound Marketing aumenta la visibilidad de tu negocio en Internet y te permite ganar reconocimiento de marca. El contenido de calidad también te ayudará a ganar credibilidad y confianza entre los clientes potenciales o incluso te permitirá convertirte en un referente en tu sector. Todo eso contribuirá a generar un valor añadido en torno a tus productos o servicios que puede servirte para diferenciarte de la competencia.

Fidelizar al cliente. Tener un canal directo de comunicación con tus clientes como el que propone el Inbound Marketing te ayudará a crear una marca más cercana y generar engagement o compromiso por parte del cliente. También te brinda más información en base a la cual diseñar propuestas personalizadas que aumenten la satisfacción con tus productos o servicios. Es probable que muchos de esos clientes incluso se conviertan en embajadores de tu marca y recomienden tus contenidos a sus contados y amistades.

Optimizar las campañas de marketing. Una de las principales ventajas del Inbound Marketing para pymes y autónomos es que permite optimizar las campañas sobre la marcha, a diferencia del marketing convencional en el que tienes que esperar al final para analizar los resultados. Con los indicadores de rendimiento adecuados podrás medir en tiempo real los resultados de la campaña y cambiar lo que no esté funcionando. Así lograrás un mayor impacto con un presupuesto menor.

Facebook comenzó siendo una red social para conectar familiares y amigos pero, poco a poco, las empresas vieron su potencial y comenzaron a realizar acciones de marketing para conectar con su target y generar engagement. Sus herramientas de segmentación, cada vez más precisas, permiten crear campañas publicitarias que impactan directamente en el público para el que fueron diseñadas, ofreciendo el máximo retorno de la inversión. Te explicamos cómo sacar partido a los servicios de Facebook empresarial.

¿Cómo usar Facebook para empresas con éxito?

Crea una página de empresa

En vez de crear un perfil personal, si quieres aprovechar las funciones de Facebook empresarial tendrás que crear una página de empresa. No solo transmitirás una imagen más profesional, sino que también tendrás acceso a herramientas que han sido exclusivamente diseñadas para las marcas y organizaciones. Tus seguidores podrán dar “me gusta” a tu página y ver tus actualizaciones en la sección de noticias. No olvides reclamar una URL personalizada con el nombre de tu pyme para que sea más memorable y fácil de encontrar.

Usa imágenes coherentes con tu estrategia de branding

Es importante que en todos los canales de comunicación que uses mantengas una estética visual coherente. En la foto de perfil de la página de Facebook para tu empresa, puedes colocar tu logo, y en la foto de portada, una imagen que llame la atención de los nuevos visitantes y transmita las sensaciones que debe generar tu marca. Asegúrate de que las imágenes tengan una excelente calidad y se ajusten a las medidas que demanda Facebook.

Incluye un botón de llamada a la acción

La versión de Facebook para empresas permite insertar un botón de llamada a la acción en la parte superior de la página. Puedes usarlo para impulsar determinadas acciones, como animar a los visitantes a registrarse en tu sitio web, comprar, reservar un producto o contactarte. Lo ideal es que vincules ese botón a una landing page de tu sitio web especialmente diseñada para incrementar las conversiones.

Crea pestañas personalizadas

Facebook brinda la posibilidad de crear pestañas personalizadas que puedes usar para presentar la información más relevante de tu negocio o incluso para informar sobre las promociones actuales. Con estas pestañas personalizadas puedes guiar a los visitantes de tu perfil empresarial en Facebook a las páginas que más te interesen de tu sitio web. También te dan la posibilidad de añadir mucha más información, como  los servicios que brindas,  un enlace a tu tienda online, así como las ofertas o anuncios que sean importantes para tus seguidores.

Segmenta cada publicación para que llegue a diferentes buyer persona

Publicar indiscriminadamente en las redes sociales no es una buena estrategia de marketing ya que terminarás saturando a tus seguidores. Deberías utilizar las herramientas de segmentación que brinda Facebook empresarial para determinar a qué seguidores llegará cada mensaje, de manera que realmente les aportes valor e incrementes las interacciones con la publicación.

Publica contenido visualmente atractivo

Las imágenes y los vídeos reciben más atención que las publicaciones escritas. Un estudio de Metricool reveló que los vídeos se comparten más que otro tipo de publicaciones y tienen el mayor potencial viral. Publicar contenido visualmente atractivo te permitirá aumentar tu alcance de manera orgánica, llegando a más personas que podrían convertirse en tus clientes. Los vídeos son un formato muy interesante porque en Facebook se reproducen automáticamente y llaman inmediatamente la atención. Además, cuanto más tiempo pasen los usuarios mirándolo, mejor se clasificará el vídeo en la sección de noticias y más crecerá su potencial viral. También puedes sacar provecho de Facebook Live, ya que los vídeos en directo se clasifican mejor que el resto de las publicaciones.

Aprovecha los anuncios de Facebook

Si quieres aprovechar al máximo el potencial publicitario que representa Facebook para las empresas, primero debes tener claros tus objetivos de marketing y comprender cómo funcionan sus anuncios. Por ejemplo, si acabas de abrir un negocio y tu objetivo es el reconocimiento de marca, una campaña de Coste por Impresión (CPM) podría ser la mejor manera de optimizar tu presupuesto. Al contrario, si buscas conversiones en términos de descargas o ventas, una campaña de Coste por Clic (CPC) será más conveniente, ya que solo pagas por los clics realizados en el anuncio que conduce a tu página. En ese caso, el anuncio debe ser claro, para evitar una elevada tasa de rebote.

Por último, recuerda que para impulsar tu pyme usando las funciones que Facebook brinda a las empresas, tendrás que ir probando diferentes estrategias. La tecnología programática que está aplicando esta red social también te permitirá ir optimizando tu presupuesto automáticamente para aumentar tu alcance sin tener que invertir más.

La Navidad es una excelente oportunidad de mercado para las empresas. En algunos sectores incluso son esenciales para conseguir los objetivos de negocio ya que representan una gran parte de su facturación anual. No obstante, esta temporada no solo es una ocasión para incrementar las ventas sino también para generar valor y crear conciencia de marca, por lo que la campaña de Navidad debería ocupar un lugar clave en tu plan de marketing anual.

¿Cómo aplicar el marketing navideño a tu pyme?

Empieza cuanto antes

El marketing para Navidad debe formar parte de tu plan de marketing anual, de manera que puedas planificar todos los detalles con antelación, lo cual te permitirá abaratar costes y evitar posibles retrasos en las entregas. Por tanto, cuanto antes comiences, mejor.

Los grandes del comercio minorista empiezan a planificar sus campañas de Navidad en agosto. Gracias a esa previsión, por ejemplo, muchos grandes almacenes estadounidenses podrán mantener precios competitivos este año a pesar del incremento de los aranceles a las exportaciones. Considera que el enorme trabajo logístico y de marketing que se encuentra detrás de esta campaña hace que sea complicado organizarlo todo durante la primera semana de diciembre y obtener buenos resultados.

Entiende qué posición ocupa tu marca en la mente del consumidor en Navidad

Si vendes adornos navideños o tienes una juguetería, verás crecer los pedidos durante este periodo del año, pero existen algunos sectores en los que la Navidad no impacta de manera tan directa o incluso puede significar una disminución de las ventas.

Para diseñar una campaña de marketing navideño eficaz, el primer paso es comprender la posición de tu negocio en estas fechas. Si tienes una empresa de reformas, por ejemplo, el mayor número de solicitudes suele llegar a inicios de verano y en septiembre. Nadie quiere emprender una reforma en Navidad, pero puedes ofrecer un descuento especial en estas fechas para comenzar las obras en enero. Esa oferta puede ser el empujón final que necesitaban quienes ya estaban interesados en tus productos o servicios.

Profundiza en las necesidades del prospecto en Navidad

Para elaborar una estrategia de marketing para Navidad debes comprender las necesidades de tus usuarios durante estas fechas, las cuales pueden diferir del resto del año. Busca los perfiles de tus clientes y analiza cuáles son sus necesidades y hábitos de compra en estas fechas.

¿Cuáles son sus nuevas prioridades de gasto? ¿Harán sus compras temprano o esperarán hasta el último minuto? ¿Su interés por tu marca aumentará o disminuirá? ¿Qué línea de productos podría ser más interesante en estas fechas? Si sabes qué está buscando tu cliente, podrás enfocar la campaña de Navidad en aquellos productos o servicios que conviertan mejor en esta etapa.

Elige una estrategia de marketing navideño acorde a tu negocio

Existen diferentes técnicas de marketing para la campaña de Navidad, su uso dependerá del tipo de negocio y los objetivos que te plantees. Los descuentos en el precio y los envíos gratuitos suelen ser un buen reclamo para incrementar las ventas, pero también puedes aprovechar esta etapa para generar conciencia de marca y mostrar el lado más humano de tu empresa.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si tienes una empresa de reformas, puedes aprovechar esta etapa para crear contenido que aporte valor a tus seguidores. Puedes escribir un post sobre la decoración navideña del hogar o cómo sacar el máximo partido al espacio si tienes muchos invitados. También puedes crear vídeos con potencial viral que generen conciencia de marca y te permitan conseguir más seguidores.

Aprovecha el potencial de Internet

Existen diferentes canales para llegar a los clientes, pero Internet está ganando protagonismo, sobre todo en España, que ya es el cuarto país por compras online en la Unión Europea. El año pasado los internautas españoles gastaron 1.954 euros en sus compras online, un incremento del 38 % respecto al año anterior, según el informe del Observatorio Cetelem.

Este año no será la excepción. El 89 % de los españoles asegura que compra sus regalos de Navidad por Internet, según un estudio de eBay. Por tanto, asegúrate de integrar las redes sociales, el email marketing, las campañas SEM y los contenidos de tu sitio web en tu estrategia de marketing navideño.

Por último, no olvides que la campaña de Navidad debe estar en sintonía con tu plan de marketing.  Evalúa las necesidades de tus clientes apelando a las emociones que generan estas fechas especiales, pero manteniendo la coherencia de marca. Una buena campaña de marketing navideño no solo aumentará tus ventas, sino que mejorará la imagen que tus clientes tienen de tu negocio y te ayudará a fidelizarlos.

Muchos autónomos confían en el boca a boca para atraer nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Algunos incluso se enorgullecen de tener un negocio basado en las recomendaciones de sus clientes. No cabe dudas de que los negocios pueden crecer de boca en boca, pero esta no puede ser la única estrategia de marketing para los autónomos ya que no les permite dominar la narrativa sobre la marca que están construyendo e implica dejar toda la promoción de su actividad en manos del azar.

¿Qué es el marketing?

El marketing suele ser una de las asignaturas pendientes de los autónomos, que muchas veces lo confunden con tener un sitio web, un blog o un perfil en las redes sociales. En realidad, el marketing implica seguir una estrategia que te permitirá dar a conocer tu marca, diferenciarte de la competencia, conectar con los consumidores potenciales y, en última instancia, vender tus productos y servicios.

¿Por qué el marketing es tan importante para un negocio?

En 2002 Volkswagen lanzó un nuevo coche de alta gama llamado Phaeton que se convertiría en uno de los modelos menos rentables de la industria europea, con pérdidas estimadas en 28.101 euros por cada unidad vendida. ¿Qué falló? El marketing. La marca no supo posicionar el producto ni convenció a su target potencial. La clave habría sido comercializarlo como una marca separada, la misma estrategia que siguió Toyota con Lexus.

Este caso demuestra que incluso los buenos productos pueden fracasar si no están respaldados por una buena estrategia de marketing. Crear un producto es un gran paso, promocionarlo es el siguiente. Por eso, si quieres abrir un negocio, debes ser consciente de la importancia del marketing para emprendedores.

¿Cuáles son los beneficios del marketing para los autónomos?

Conocer mejor el mercado.

Toda estrategia de marketing para emprendedores comienza con un análisis de mercado, el cual te permitirá recopilar los datos más importantes sobre tu sector y la competencia. Podrás descubrir nichos descuidados en los que podrías incursionar maximizando las posibilidades de éxito y minimizando los riesgos. También podrás saber si tu producto o servicio tiene un mercado potencial y cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores, de manera que puedas formarte una idea más clara de la inversión que necesitas realizar.

Segmentar a los clientes.

Gracias al marketing podrás conocer a tu buyer persona. No solo podrás conocer su edad, género y situación socioeconómica sino también sus necesidades, gustos, deseos, preferencias y comportamiento de compra. Con estos datos podrás segmentar mejor al público que podría comprar tus productos o contratar tus servicios, de manera que puedas construir un mensaje personalizado mucho más eficaz.

Construir una marca personal

Una estrategia de branding, en sintonía con tus acciones de marketing, te permitirá diferenciarte de la competencia y aportar un valor adicional con el que puedas posicionarte mejor en el mercado. Tendrás la posibilidad de transmitir un mensaje claro y coherente en el entorno online y offline que los consumidores asocien con los valores de marca que te interesa potenciar.

Promocionar tus productos/servicios.

El marketing te ayudará a atraer nuevos clientes e incrementar las ventas. Con el marketing online, por ejemplo, puedes captar clientes potenciales interesados en tus productos o servicios y luego realizar una labor de lead nurturing que conduzca a la fidelización. Otras estrategias de marketing, como el cross-selling o el up-selling, te ayudarán a incrementar las ventas rápidamente tan solo cambiando las ofertas o presentándolas de manera diferente.

Invertir de manera más inteligente.

Muchas de las herramientas de marketing actuales permiten medir los resultados de las campañas en tiempo real, de manera que podrás tomar decisiones estratégicas rápidamente, ya sea para reorientar la inversión publicitaria o cambiar las creatividades. Así obtendrás el mayor retorno de la inversión posible.

No olvides que el marketing es innovación, imaginación y experimentación. No existen fórmulas mágicas, tendrás que ir probando diferentes estrategias y canales de comunicación hasta encontrar la solución que te brinde la mayor rentabilidad.

Para emprender un negocio y tener éxito, además del plan de empresa, necesitas diseñar un plan de marketing, el cual debe estar en perfecta sintonía con tus objetivos de negocio. Por desgracia, la mayoría de las pymes españolas suspenden en marketing. Solo el 55 % cuentan con un departamento de marketing y comunicación pues los emprendedores no lo consideran importante, según reveló un estudio de Oak Power.

¿Qué es el plan de marketing de una empresa?

El plan de marketing es una herramienta básica en toda empresa que pretenda ser competitiva en el mercado actual. Contiene los objetivos de marketing, las diferentes estrategias para alcanzarlos y los indicadores de evaluación. Brinda una visión clara del objetivo final y el camino a seguir, de manera que permite calcular cuánto tiempo se tardará en lograr determinadas metas y qué recursos serán necesarios.

¿Cuáles son las ventajas del plan de marketing para pymes?

Sin una adecuada planificación, todas las acciones que realices en tu pyme implican un nivel de riesgo más elevado o pueden suponer un desperdicio de recursos y energía. En cambio, tener un plan de marketing para tu empresa te permitirá:

• Conocer mejor el mercado y diferenciarte de la competencia aportando un valor único.
• Tener objetivos de marketing claros que conduzcan a un incremento de las ventas.
• Identificar las estrategias de marketing más rentables para tu pyme, de manera que puedas asignar inteligentemente el presupuesto obteniendo el mayor retorno de la inversión posible.
• Mejorar el posicionamiento de los productos, ganar cuota de mercado e incrementar el reconocimiento de tu marca.

¿Cómo hacer el plan de marketing de una empresa?

Haz un análisis del mercado

El primer paso para diseñar el plan de marketing de tu pyme consiste en valorar el mercado, para decidir si vale la pena invertir en ese sector o si debes cambiar ligeramente el rumbo. Analiza la competencia para descubrir nichos descuidados y nuevas oportunidades de negocio. Con todos los datos recogidos, realiza un análisis DAFO donde resumas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa. Así podrás tener una visión más amplia y objetiva de la posición de tu pyme en el sector.

Perfila a tu buyer persona

La estrategia de marketing debe partir de un conocimiento profundo del público objetivo. No basta con segmentar según la edad, género y nivel socioeconómico, debes profundizar más para conocer sus necesidades, deseos, preferencias, valores y hábitos de compra. Crea a tu buyer persona, o diferentes perfiles que te permitan diseñar ofertas a medida dirigidas a satisfacer distintas necesidades.

Plantéate los objetivos de marketing

¿Cuáles son las metas de marketing que te planteas alcanzar a corto y largo plazo? Esos objetivos te guiarán a lo largo del camino, de manera que puedas saber en qué punto te encuentras y cuánto te falta. Lo fundamental es que sean objetivos SMART; es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un plazo de tiempo determinado.

Define tu propuesta única de ventas

En base al análisis de mercado y los objetivos de marketing que te has propuesto, debes crear una propuesta única de ventas que diferencie tu pyme de la competencia. ¿Qué hace especial a tu negocio? ¿Por qué los clientes deberían elegirte? Esa propuesta única de ventas puede ser desde un producto o servicio especial hasta una historia, pero debe reflejar la identidad corporativa y, sobre todo, debe ser relevante y atractiva para tu buyer persona. Federal Express, por ejemplo, triunfó con una propuesta de valor clara: realizar las entregas de la noche a la mañana.

Diseña las estrategias de marketing

El plan de marketing de tu pyme debe contener los pasos necesarios para alcanzar los objetivos. Lo ideal es que vayas profundizando de las acciones generales a las tareas más específicas. ¿Necesitas realizar cambios de packaging, fortalecer el branding o incluir servicios complementarios? ¿Vas a implementar estrategias de up-selling y cross-selling? ¿Tienes que mejorar el servicio de atención al cliente? Además de determinar las estrategias de marketing, debes elegir los canales de comunicación que usarás para transmitir tu mensaje. Recuerda que la mejor campaña publicitaria, trasmitida por los canales erróneos, puede convertirse en un fiasco ya que no llegará a tupúblico objetivo.

Establece los KPIs y evalúa los resultados

Muchos planes de marketing de las empresas obvian este paso, pero si no evalúas los resultados, no podrás corregir el rumbo, optimizar el presupuesto o reenfocar tus campañas publicitarias. Antes de comenzar cualquier acción debes establecer los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales te ayudarán a comprobar si estás alcanzando los resultados previstos. También es importante que revises la contabilidad para ver los ingresos y gastos que estás afrontando y saber si las campañas están siendo realmente rentables.

Los profesionales del marketing y la publicidad tienen una nueva herramienta muy poderosa en sus manos: el Neuromarketing. Este campo de investigación conjuga las Neurociencias y el Marketing para comprender las respuestas cognitivas y emocionales de los consumidores ante los estímulos publicitarios, escudriñando en su cerebro. El objetivo es diseñar campañas de marketing más eficaces, que llamen la atención de los consumidores e incrementen el retorno de la inversión. ¿Cómo puedes usar los principios del Neuromarketing en tu pyme?

Cinco ideas de Neuromarketing para pymes

Elige inteligentemente los colores de tu marca y negocio.

El color genera una respuesta emocional intensa, aunque no siempre somos consciente de ella. El rojo, por ejemplo, estimula el apetito acelerando nuestro metabolismo y el amarillo atrapa poderosamente nuestra atención, por lo que no es casualidad que sean los colores preferidos de los restaurantes de comida rápida como McDonald’s. Al contrario, los restaurantes formales prefieren el azul ya que relaja a los comensales, haciendo que pasen más tiempo en el local y consuman más.

Involucra el olfato.

Los aromas impactan directamente en el cerebro emocional, burlando las barreras del cerebro racional. Sentir un aroma conocido puede generar sacudidas emocionales muy profundas que nos impulsen a comprar activando emociones como la nostalgia. Si tienes un negocio de cara al público, puedes utilizar los aromas con diferentes objetivos, como hace la cadena estadounidense de repostería Cinnabon, que coloca sus hornos en la entrada del local para que el olor a bollos recién horneados atraiga a los clientes.

Usa la música a tu favor.

La música también es un dardo dirigido al cerebro emocional. Los especialistas en Neuromarketing han comprobado que algunas piezas musicales nos animan a caminar más rápido por la tienda y otras a detenernos y mirar con calma los productos. El tipo de música incluso determina los productos que elegimos. Un experimento clásico de la Psicología realizado en la Universidad de Leicester desveló que cuando en una tienda de vinos se escuchaba música francesa, las ventas de los vinos galos aumentaban, pero cuando se escuchaba música alemana los vinos teutones eran los más vendidos.

Juega con los adjetivos.

 Los neurocientíficos han comprobado que cuando leemos ciertas acciones o adjetivos relacionados con sensaciones físicas, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que se ponen en marcha cuando vivimos en carne propia esas experiencias. Los estudios realizados en el área del Neuromarketing han revelado que un truco tan sencillo como usar etiquetas descriptivas puede incrementar las ventas hasta en un 27%. Los adjetivos sensoriales son los mejores puesto que adelantan a nivel cerebral la experiencia que tendremos con el producto o servicio, de manera que estimulan el deseo de comprar.

Activa las emociones adecuadas.

Cuando debemos tomar una decisión, sea cual sea, primero se activa nuestro cerebro emocional, el cual valora rápidamente las opciones posibles generando una respuesta de agrado o rechazo. El Neuromarketing para pymes propone aprovechar las emociones de los consumidores potenciales para generar una predisposición positiva hacia el producto o servicio. PayPal, por ejemplo, después de realizar una serie de experimentos de Neuromarketing, descubrió que sus clientes respondían mejor ante la publicidad enfocada en la velocidad y la conveniencia que cuando se activaban emociones como la seguridad y la protección. Solo tienes que descubrir los botones emocionales de tu público.

Con estas técnicas del Neuromarketing podrás mejorar el posicionamiento emocional de tu marca generando un impacto positivo que la haga más memorable. También podrás diseñar de manera óptima el entorno, ya se trate de un local físico o una tienda online, para mejorar la experiencia y el grado de satisfacción de tus clientes, lo cual se revertirá en más ventas.

Si estás iniciando un negocio y quieres dar a conocer tu marca, estás planificando el lanzamiento de un nuevo producto o simplemente quieres ampliar tu público potencial y reforzar tu identidad de marca, poner en marcha una campaña de publicidad es una idea excelente. El primer paso, para no caer en una espiral de gastos en anuncios que no reportan el retorno de la inversión esperado, es determinar cuánto invertir en publicidad.

¿Cómo calcular el presupuesto de publicidad para pymes y autónomos?

Muchas pymes y autónomos se lanzan a invertir en publicidad sin tener claros sus objetivos. Sin embargo, no es lo mismo dar a conocer una empresa que acaba de empezar o un nuevo producto, que reforzar la identidad de marca en la mente de tus clientes o lanzar una campaña de venta agresiva.

 
Como regla general, cuanto más global y ambicioso sea tu objetivo, más tendrás que invertir en publicidad, por lo que si estás planificando tu primera campaña, lo ideal es que te plantees metas concretas y te centres en un target muy específico, a ser posible geolocalizado.

Las empresas consolidadas calculan cuánto invertir en publicidad considerando sus objetivos de ventas, datos históricos y márgenes de beneficio. Si has comenzado tu actividad hace poco, no tendrás datos históricos de ventas con los cuales trabajar, por lo que debes preguntarte cuántos clientes necesitas para cubrir tus gastos y alcanzar el umbral de rentabilidad. Calcula tus costes fijos y variables, así como el margen de beneficio sin promocionar tu producto o servicio para luego determinar cuánto puedes gastar de manera que ese margen siga siendo atractivo.

Por ejemplo, en una campaña de publicidad online, un CPC (Costo por Clic) medio y realista es de 1 euro mientras que el ratio de conversión, los usuarios que llegan a tu landing page y convierten, oscila entre el 1 y 1,5%. Eso significa que con un ratio de conversión del 1% tendrás que invertir 100 euros para realizar una venta. Si tu margen de beneficio actual no te permite cubrir ese gasto, tendrás que pensar fórmulas más creativas para modificar algunas de las variables de esa ecuación.

La creatividad ahorra dinero

En una campaña de publicidad para pymes y autónomos, la creatividad es esencial. Considera que un anuncio publicitario en los medios masivos convencionales como la televisión y la radio suele demandar una inversión mayor que la publicidad online a través de las redes sociales, los buscadores y los banners en sitios web especializados.

Lo ideal es que planifiques una estrategia de medios y vayas monitorizando los resultados para que puedas optimizar las campañas o incluso detenerlas si no están dando los resultados previstos, de manera que puedas decantarte por los medios y formatos que te ofrecen un mejor ratio de conversión.

Si eres autónomo o una pyme pequeña y cuentas con un presupuesto limitado, explorar las técnicas del marketing de guerrilla te ayudará a diseñar campañas publicitarias poco convencionales con un gran alcance y una inversión mínima. Con creatividad e inteligencia, podrás sacarle el máximo partido a tu presupuesto.

El calendario de marketing es una herramienta muy valiosa que te permitirá planificar tus campañas publicitarias con un buen margen de tiempo. No solo podrás adelantarte a la competencia, sino que te resultará más fácil alcanzar tus objetivos de ventas pues podrás ir optimizando las acciones publicitarias y detectar las mejores oportunidades. Sólo tienes que determinar las fechas adecuadas para tu negocio.

Cualquier fecha no vale

El año está repleto de fechas significativas, pero todas no son válidas para desarrollar un buen calendario de marketing. Bombardear a tus clientes con rebajas continuas puede saturarlos, disminuyendo el impacto de las campañas más importantes.

Antes de elegir las fechas, debes determinar tus objetivos de marketing y target (público al que te diriges), pues así podrás programar campañas más personalizadas que te permitan maximizar el retorno de la inversión y preparar bien tu punto de venta para las rebajas.

Si llevas una agencia de viajes, por ejemplo, la Semana Santa, las vacaciones de verano y la Navidad son momentos ideales para lanzar descuentos y promociones. Si vendes juguetes no puedes perderte la Navidad y el Día de Reyes pero si tienes una tienda de ropa, el Black Friday y las rebajas de cambio de temporada serán tus fechas más significativas.

Fechas importantes en el calendario de marketing anual

- 7 de enero. Comienzan las rebajas de invierno, una oportunidad para que los pequeños comercios den salida a sus existencias de ropa de abrigo.

- Día de los Reyes Magos. El 6 de enero es vital para las jugueterías, un sector con una elevada estacionalidad ya que más del 47% por ciento de la facturación de todo el año se registra precisamente durante el mes de diciembre y la primera semana de enero.

- Día de San Valentín. El 14 de febrero representa una excelente oportunidad para la mayoría de los negocios. La venta de bombones se dispara en un 60%, las floristerías hacen aproximadamente un 8% de su facturación anual y los restaurantes reciben un 50% más de reservas.

- Día del Padre. El 19 de marzo las tiendas de ropa y las perfumerías incrementan sus ventas ya que los regalos preferidos para los padres siguen siendo tradicionales.

- Semana Santa. La Semana Santa es un potente motor económico en todas las localidades de ocio. Los restaurantes, pequeños comercios, agencias de viajes y alojamientos ven crecer su facturación en estos días.

- 23 de abril. El sector editorial no está atravesando su mejor momento, pero el Día del Libro anima a muchos lectores a adquirir las novedades, convirtiendo este mes en el agosto de los libros. 

- Día de la Madre. Las ventas de perfumes aumentan aproximadamente en un 40 por ciento durante los días que anteceden al 6 de mayo y las floristerías incrementan su ticket de compra en una media de 15 euros, aunque esta fecha también representa un gran empujón para muchos otros pequeños negocios.

- 1 de julio. Comienzan las rebajas de verano.

- Campaña de vuelta al cole. Si tienes un negocio de ropa infantil, una papelería o incluso una tienda de muebles, debes marcarte esta fecha en tu calendario de marketing. Las ventas de productos como flexos, escritorios, agendas, libretas y mochilas suelen aumentar en torno al 50 por ciento. 

- Black Friday. Estas rebajas, que en el calendario de marketing de este año corresponden al 23 de noviembre, marcan el pistoletazo de salida para las compras navideñas. Aunque la moda y la tecnología tienen más tirón, cada vez más negocios aprovechan su influjo, por lo que deberías planificar bien tu estrategia para aumentar las ventas online para el Black Friday.

- Cyber Monday. El lunes siguiente al Black Friday, que este año será el 26 de noviembre, las rebajas se trasladan a Internet, momento que muchos consumidores aprovechan ya que los comerciantes realizan descuentos más agresivos para deshacerse de lo que no vendieron el fin de semana. 

- Campaña de Navidad. La Navidad es una fecha vital para tu calendario de marketing puesto que el consumo se dispara prácticamente en todos los sectores. El año pasado, las ventas aumentaron alrededor de un 4 por ciento, por lo que es conveniente que planifiques con antelación las técnicas de marketing para tu campaña de Navidad.

Las rebajas son una época perfecta para aumentar el volumen de facturación y deshacerte de muchos de los productos que quedan en stock, pero si quieres sacarles el máximo partido, no debes limitarte a reducir el precio, también es importante que pongas en marcha una estrategia de marketing en el punto de venta que atraiga la atención de los compradores potenciales.

Tres estrategias de marketing en el punto de venta para las rebajas

1. Cuida el diseño del escaparate

Cada uno de los elementos del escaparate debe tener un sentido y transmitir un mensaje eficaz. No sobrecargues el escaparate con carteles y muchos productos, recuerda que para lograr un gran impacto visual menos suele ser más.

Considera que las personas suelen asociar el color rojo a las rebajas, pero puedes utilizar el color de tu marca en combinación con otros colores que llamen la atención. La luz también puede convertirse en tu aliada si la focalizas sobre los productos en descuento sobre los que quieres dirigir la vista de los posibles compradores.

2. Organiza bien los productos dentro de la tienda

Los compradores de las rebajas no suelen detenerse a mirar todos los productos como en otros periodos del año, buscan directamente lo que les interesa o se dirigen hacia las mayores rebajas. Por eso es conveniente que separes los productos rebajados de los artículos nuevos. Puedes organizarlos por categorías y precio, indicando además el porcentaje de descuento ya que es obligatorio por ley indicar el precio antiguo y el nuevo. Lo ideal es que coloques los productos que más te interesa vender y los que tienen mayores descuentos a la entrada del punto de venta ya que serán un reclamo para quienes pasen por delante de tu local. Es mejor que coloques los productos nuevos al fondo o a un lado.

3. Atrae a los clientes con todos los sentidos

Una estrategia de marketing muy eficaz para captar la atención de los compradores potenciales consiste en estimular sus sentidos. No tienes que limitarte a colocar carteles de descuentos, la música también es perfecta para llamar la atención y crear un ambiente agradable ya que tiene un enorme poder en la mente del consumidor, genera emociones muy intensas y puede ayudarte a vender más.

También puedes aplicar el marketing olfativo en tu punto de venta, una estrategia que no solo te ayudará a llamar la atención de las personas sino que también hará que tu negocio sea más memorable pues se ha comprobado que los aromas perduran más en la memoria que las imágenes.

Lo importante es que estas estrategias estén en sintonía con la imagen de tu empresa.

Lo mejor del periodo de rebajas en el caso de las pymes, autónomos y el sector del retail en general es que tendrás varios días para analizar el comportamiento de los clientes, por lo que puedes cambiar la estrategia de marketing en el punto de venta si no es tan eficaz como pensabas.

Pronto llegarán los árboles navideños y las luces de colores, por lo que para las pymes y autónomos es momento de ir planificando la campaña de marketing de Navidad.

Durante estas fechas, el gasto medio de los españoles aumenta en un 12%, según señaló un informe de Nielsen, por lo que no es extraño que sea el periodo en el que más facturan muchos negocios. No solo puedes aprovecharlo para aumentar las ventas sino también para reforzar el posicionamiento de tu marca y fidelizar a los clientes.

Recuerda, que además de estas técnicas, puedes descubrir cómo impulsar tu negocio online en Navidad en nuestro blog. 

Técnicas de marketing para una campaña de navidad exitosa.

1. Que se respire la Navidad

En la base de muchas de las compras navideñas se encuentran las emociones vinculadas a estas fechas, por lo que es importante que en tu negocio también se respire la Navidad. Además del clásico árbol navideño y las luces, puedes añadir algún detalle al uniforme de tus empleados o incluso ambientar con algún aroma peculiar a jengibre, pino o heno que active la magia y la ilusión que despierta esta temporada. Y si tienes un sitio web, no olvides personalizarlo con detalles navideños.

2. Haz regalos especiales

En el marco de tu campaña de marketing de Navidad, puedes intentar recuperar viejos clientes y fidelizar nuevos. Confecciona regalos especiales en los que incluyas muestras de algunos de tus productos. Prepara diferentes paquetes que se ajusten a los distintos perfiles de tu público, para que los regalos sean percibidos como valiosos y aumentes las probabilidades de que generen ventas. Incluye una nota de felicitación e invítales a pasar por tu tienda.

3. Diseña buenas ofertas

Durante esta época los consumidores suelen gastar más que el resto del año, pero también buscan buenas ofertas. No tienes que limitarte a aplicar las típicas rebajas sobre el precio, puedes ofrecer cupones de descuento para la próxima compra, hacer sorteos e incluso diseñar ofertas de 2x1 que te ayuden a darle salida a una parte del inventario difícil. Si tienes un negocio online, los clientes valorarán que durante esas fechas los gastos de envío sean gratis y que les brindes ideas de regalos personalizados.

4. Tiempo de dar

Al planificar tu campaña de marketing de navidad no olvides que estas fechas son sinónimo de compartir y ayudar. En esta temporada las personas están más dispuestas a donar dinero a las obras de caridad, así como a contribuir con las empresas que realicen algún tipo de labor social. Puedes poner en marcha diferentes iniciativas, desde donar una parte de tus ganancias a una fundación sin ánimo de lucro hasta aplicar descuentos a los compradores que contribuyan con la recolección de juguetes para los niños, por ejemplo.

5. Aprovecha el marketing online

Crear una newsletter para tus clientes no te robará mucho tiempo y es un detalle que te ayudará a fidelizarlos o a llamar la atención de aquellos que hace tiempo no compran. No te limites a promocionar tus productos para Navidad, deséales unas felices fiestas y brinda valor añadido proponiéndoles regalos originales para sus familias y amigos o dando consejos para encontrar buenas ofertas en estas fechas. Por supuesto, no descuides tu presencia en las redes sociales.