Marketing

Muchos autónomos confían en el boca a boca para atraer nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Algunos incluso se enorgullecen de tener un negocio basado en las recomendaciones de sus clientes. No cabe dudas de que los negocios pueden crecer de boca en boca, pero esta no puede ser la única estrategia de marketing para los autónomos ya que no les permite dominar la narrativa sobre la marca que están construyendo e implica dejar toda la promoción de su actividad en manos del azar.

¿Qué es el marketing?

El marketing suele ser una de las asignaturas pendientes de los autónomos, que muchas veces lo confunden con tener un sitio web, un blog o un perfil en las redes sociales. En realidad, el marketing implica seguir una estrategia que te permitirá dar a conocer tu marca, diferenciarte de la competencia, conectar con los consumidores potenciales y, en última instancia, vender tus productos y servicios.

¿Por qué el marketing es tan importante para un negocio?

En 2002 Volkswagen lanzó un nuevo coche de alta gama llamado Phaeton que se convertiría en uno de los modelos menos rentables de la industria europea, con pérdidas estimadas en 28.101 euros por cada unidad vendida. ¿Qué falló? El marketing. La marca no supo posicionar el producto ni convenció a su target potencial. La clave habría sido comercializarlo como una marca separada, la misma estrategia que siguió Toyota con Lexus.

Este caso demuestra que incluso los buenos productos pueden fracasar si no están respaldados por una buena estrategia de marketing. Crear un producto es un gran paso, promocionarlo es el siguiente. Por eso, si quieres abrir un negocio, debes ser consciente de la importancia del marketing para emprendedores.

¿Cuáles son los beneficios del marketing para los autónomos?

Conocer mejor el mercado.

Toda estrategia de marketing para emprendedores comienza con un análisis de mercado, el cual te permitirá recopilar los datos más importantes sobre tu sector y la competencia. Podrás descubrir nichos descuidados en los que podrías incursionar maximizando las posibilidades de éxito y minimizando los riesgos. También podrás saber si tu producto o servicio tiene un mercado potencial y cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores, de manera que puedas formarte una idea más clara de la inversión que necesitas realizar.

Segmentar a los clientes.

Gracias al marketing podrás conocer a tu buyer persona. No solo podrás conocer su edad, género y situación socioeconómica sino también sus necesidades, gustos, deseos, preferencias y comportamiento de compra. Con estos datos podrás segmentar mejor al público que podría comprar tus productos o contratar tus servicios, de manera que puedas construir un mensaje personalizado mucho más eficaz.

Construir una marca personal

Una estrategia de branding, en sintonía con tus acciones de marketing, te permitirá diferenciarte de la competencia y aportar un valor adicional con el que puedas posicionarte mejor en el mercado. Tendrás la posibilidad de transmitir un mensaje claro y coherente en el entorno online y offline que los consumidores asocien con los valores de marca que te interesa potenciar.

Promocionar tus productos/servicios.

El marketing te ayudará a atraer nuevos clientes e incrementar las ventas. Con el marketing online, por ejemplo, puedes captar clientes potenciales interesados en tus productos o servicios y luego realizar una labor de lead nurturing que conduzca a la fidelización. Otras estrategias de marketing, como el cross-selling o el up-selling, te ayudarán a incrementar las ventas rápidamente tan solo cambiando las ofertas o presentándolas de manera diferente.

Invertir de manera más inteligente.

Muchas de las herramientas de marketing actuales permiten medir los resultados de las campañas en tiempo real, de manera que podrás tomar decisiones estratégicas rápidamente, ya sea para reorientar la inversión publicitaria o cambiar las creatividades. Así obtendrás el mayor retorno de la inversión posible.

No olvides que el marketing es innovación, imaginación y experimentación. No existen fórmulas mágicas, tendrás que ir probando diferentes estrategias y canales de comunicación hasta encontrar la solución que te brinde la mayor rentabilidad.

Para emprender un negocio y tener éxito, además del plan de empresa, necesitas diseñar un plan de marketing, el cual debe estar en perfecta sintonía con tus objetivos de negocio. Por desgracia, la mayoría de las pymes españolas suspenden en marketing. Solo el 55 % cuentan con un departamento de marketing y comunicación pues los emprendedores no lo consideran importante, según reveló un estudio de Oak Power.

¿Qué es el plan de marketing de una empresa?

El plan de marketing es una herramienta básica en toda empresa que pretenda ser competitiva en el mercado actual. Contiene los objetivos de marketing, las diferentes estrategias para alcanzarlos y los indicadores de evaluación. Brinda una visión clara del objetivo final y el camino a seguir, de manera que permite calcular cuánto tiempo se tardará en lograr determinadas metas y qué recursos serán necesarios.

¿Cuáles son las ventajas del plan de marketing para pymes?

Sin una adecuada planificación, todas las acciones que realices en tu pyme implican un nivel de riesgo más elevado o pueden suponer un desperdicio de recursos y energía. En cambio, tener un plan de marketing para tu empresa te permitirá:

• Conocer mejor el mercado y diferenciarte de la competencia aportando un valor único.
• Tener objetivos de marketing claros que conduzcan a un incremento de las ventas.
• Identificar las estrategias de marketing más rentables para tu pyme, de manera que puedas asignar inteligentemente el presupuesto obteniendo el mayor retorno de la inversión posible.
• Mejorar el posicionamiento de los productos, ganar cuota de mercado e incrementar el reconocimiento de tu marca.

¿Cómo hacer el plan de marketing de una empresa?

Haz un análisis del mercado

El primer paso para diseñar el plan de marketing de tu pyme consiste en valorar el mercado, para decidir si vale la pena invertir en ese sector o si debes cambiar ligeramente el rumbo. Analiza la competencia para descubrir nichos descuidados y nuevas oportunidades de negocio. Con todos los datos recogidos, realiza un análisis DAFO donde resumas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa. Así podrás tener una visión más amplia y objetiva de la posición de tu pyme en el sector.

Perfila a tu buyer persona

La estrategia de marketing debe partir de un conocimiento profundo del público objetivo. No basta con segmentar según la edad, género y nivel socioeconómico, debes profundizar más para conocer sus necesidades, deseos, preferencias, valores y hábitos de compra. Crea a tu buyer persona, o diferentes perfiles que te permitan diseñar ofertas a medida dirigidas a satisfacer distintas necesidades.

Plantéate los objetivos de marketing

¿Cuáles son las metas de marketing que te planteas alcanzar a corto y largo plazo? Esos objetivos te guiarán a lo largo del camino, de manera que puedas saber en qué punto te encuentras y cuánto te falta. Lo fundamental es que sean objetivos SMART; es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un plazo de tiempo determinado.

Define tu propuesta única de ventas

En base al análisis de mercado y los objetivos de marketing que te has propuesto, debes crear una propuesta única de ventas que diferencie tu pyme de la competencia. ¿Qué hace especial a tu negocio? ¿Por qué los clientes deberían elegirte? Esa propuesta única de ventas puede ser desde un producto o servicio especial hasta una historia, pero debe reflejar la identidad corporativa y, sobre todo, debe ser relevante y atractiva para tu buyer persona. Federal Express, por ejemplo, triunfó con una propuesta de valor clara: realizar las entregas de la noche a la mañana.

Diseña las estrategias de marketing

El plan de marketing de tu pyme debe contener los pasos necesarios para alcanzar los objetivos. Lo ideal es que vayas profundizando de las acciones generales a las tareas más específicas. ¿Necesitas realizar cambios de packaging, fortalecer el branding o incluir servicios complementarios? ¿Vas a implementar estrategias de up-selling y cross-selling? ¿Tienes que mejorar el servicio de atención al cliente? Además de determinar las estrategias de marketing, debes elegir los canales de comunicación que usarás para transmitir tu mensaje. Recuerda que la mejor campaña publicitaria, trasmitida por los canales erróneos, puede convertirse en un fiasco ya que no llegará a tupúblico objetivo.

Establece los KPIs y evalúa los resultados

Muchos planes de marketing de las empresas obvian este paso, pero si no evalúas los resultados, no podrás corregir el rumbo, optimizar el presupuesto o reenfocar tus campañas publicitarias. Antes de comenzar cualquier acción debes establecer los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales te ayudarán a comprobar si estás alcanzando los resultados previstos. También es importante que revises la contabilidad para ver los ingresos y gastos que estás afrontando y saber si las campañas están siendo realmente rentables.

Cuando pensamos en una marca, solemos asociarla con la marca de una empresa, pero en un mercado laboral cada vez más competitivo y exigente, es imprescindible desarrollar una marca personal que nos permita destacar. Una marca personal sólida aumenta las probabilidades de tener éxito en el plano profesional, tanto si tienes una pyme como si trabajas como autónomo o por cuenta ajena.

¿Qué es la marca personal?

La marca personal es la imagen profesional y personal que proyectas como resultado de tus acciones. Es todo aquello, desde tu reputación, características de personalidad y resultados profesionales, que te distingue de los demás y te hace único. Es el valor diferencial que aportas y te convierte en un profesional valioso para otras empresas.

El proceso para construir y gestionar tu marca personal se denomina personal branding e incluye todas aquellas acciones dirigidas a construir un nombre y una imagen en la mente de tu target. La estrategia de branding consiste en determinar qué aspectos te interesa resaltar, cómo los vas a mostrar y a través de qué canales, para lograr tus objetivos profesionales.

Cinco estrategias de branding para impulsar tu marca personal

Lanza una campaña de email marketing

El correo electrónico sigue siendo una potente herramienta de marketing para llamar la atención y generar engagement. Un estudio reciente comprobó que las campañas de email marketing también reportan el mejor retorno de la inversión. La clave consiste en aportar auténtico valor a través de ese contenido, intentando que los textos no tengan un carácter demasiado comercial, sino que te ayuden a posicionarte como un referente en tu sector.

Pon en marcha una campaña de branding en Facebook

Con esta estrategia de branding podrás llegar a los reclutadores, ejecutivos, profesionales o empresas que te interesan. Este tipo de campaña en Facebook no es muy costosa, puedes obtener buenos resultados invirtiendo menos de 100 euros al mes. Un estudio realizado por MetriCool reveló que el CPM medio de las campañas en esta red social es de 1,26 dólares, pero varía según la segmentación y el formato elegido ya que los vídeos suelen ser más baratos. Las campañas de reconocimiento de marca suelen ser las más económicas, tienen un CPM de 0,48 dólares.

Escribe contenido de calidad

Para impulsar tu marca personal en el entorno online es casi imprescindible tener un blog donde publiques regularmente contenido de calidad que te permita ganar reconocimiento en tu sector. Si haces un buen trabajo SEOesos mismos artículos te servirán para posicionarte en los buscadores y atraer a posibles clientes interesados en tus productos o servicios. Otra estrategia complementaria consiste en escribir artículos en webs y revistas de prestigio de tu profesión.

Usa las redes sociales para difundir tus contenidos

Cuando escribas un artículo de calidad, difúndelo en tus redes sociales, sobre todo en LinkedIn, una plataforma perfecta para promocionar tu marca personal y conectar con otros profesionales. Lo ideal es que el 70 % del contenido que publiques en tus redes sociales sea de carácter profesional y el 30 % restante personal. Así transmitirás una imagen más cercana.

Crea un canal de YouTube o un podcast

Los índices de penetración del vídeo y el podcast se han disparado en los últimos años ya que muchas personas prefieren consumir este tipo de contenido en vez de leer. Estos canales de comunicación te permiten crear una mayor conexión con tu target, consolidarte como un experto en tu sector y demostrar cualidades importantes para tu marca personal como la confianza en ti mismo, el carisma o las habilidades comunicativas.

Para que tu estrategia de branding brinde buenos resultados, debes mantener la unidad y coherencia de marca. Utiliza siempre el mismo logo, colores y tono de comunicación, intentando transmitir los mismos valores a través de todos los canales que uses.

Los profesionales del marketing y la publicidad tienen una nueva herramienta muy poderosa en sus manos: el Neuromarketing. Este campo de investigación conjuga las Neurociencias y el Marketing para comprender las respuestas cognitivas y emocionales de los consumidores ante los estímulos publicitarios, escudriñando en su cerebro. El objetivo es diseñar campañas de marketing más eficaces, que llamen la atención de los consumidores e incrementen el retorno de la inversión. ¿Cómo puedes usar los principios del Neuromarketing en tu pyme?

Cinco ideas de Neuromarketing para pymes

Elige inteligentemente los colores de tu marca y negocio.

El color genera una respuesta emocional intensa, aunque no siempre somos consciente de ella. El rojo, por ejemplo, estimula el apetito acelerando nuestro metabolismo y el amarillo atrapa poderosamente nuestra atención, por lo que no es casualidad que sean los colores preferidos de los restaurantes de comida rápida como McDonald’s. Al contrario, los restaurantes formales prefieren el azul ya que relaja a los comensales, haciendo que pasen más tiempo en el local y consuman más.

Involucra el olfato.

Los aromas impactan directamente en el cerebro emocional, burlando las barreras del cerebro racional. Sentir un aroma conocido puede generar sacudidas emocionales muy profundas que nos impulsen a comprar activando emociones como la nostalgia. Si tienes un negocio de cara al público, puedes utilizar los aromas con diferentes objetivos, como hace la cadena estadounidense de repostería Cinnabon, que coloca sus hornos en la entrada del local para que el olor a bollos recién horneados atraiga a los clientes.

Usa la música a tu favor.

La música también es un dardo dirigido al cerebro emocional. Los especialistas en Neuromarketing han comprobado que algunas piezas musicales nos animan a caminar más rápido por la tienda y otras a detenernos y mirar con calma los productos. El tipo de música incluso determina los productos que elegimos. Un experimento clásico de la Psicología realizado en la Universidad de Leicester desveló que cuando en una tienda de vinos se escuchaba música francesa, las ventas de los vinos galos aumentaban, pero cuando se escuchaba música alemana los vinos teutones eran los más vendidos.

Juega con los adjetivos.

 Los neurocientíficos han comprobado que cuando leemos ciertas acciones o adjetivos relacionados con sensaciones físicas, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que se ponen en marcha cuando vivimos en carne propia esas experiencias. Los estudios realizados en el área del Neuromarketing han revelado que un truco tan sencillo como usar etiquetas descriptivas puede incrementar las ventas hasta en un 27%. Los adjetivos sensoriales son los mejores puesto que adelantan a nivel cerebral la experiencia que tendremos con el producto o servicio, de manera que estimulan el deseo de comprar.

Activa las emociones adecuadas.

Cuando debemos tomar una decisión, sea cual sea, primero se activa nuestro cerebro emocional, el cual valora rápidamente las opciones posibles generando una respuesta de agrado o rechazo. El Neuromarketing para pymes propone aprovechar las emociones de los consumidores potenciales para generar una predisposición positiva hacia el producto o servicio. PayPal, por ejemplo, después de realizar una serie de experimentos de Neuromarketing, descubrió que sus clientes respondían mejor ante la publicidad enfocada en la velocidad y la conveniencia que cuando se activaban emociones como la seguridad y la protección. Solo tienes que descubrir los botones emocionales de tu público.

Con estas técnicas del Neuromarketing podrás mejorar el posicionamiento emocional de tu marca generando un impacto positivo que la haga más memorable. También podrás diseñar de manera óptima el entorno, ya se trate de un local físico o una tienda online, para mejorar la experiencia y el grado de satisfacción de tus clientes, lo cual se revertirá en más ventas.

Si estás iniciando un negocio y quieres dar a conocer tu marca, estás planificando el lanzamiento de un nuevo producto o simplemente quieres ampliar tu público potencial y reforzar tu identidad de marca, poner en marcha una campaña de publicidad es una idea excelente. El primer paso, para no caer en una espiral de gastos en anuncios que no reportan el retorno de la inversión esperado, es determinar cuánto invertir en publicidad.

¿Cómo calcular el presupuesto de publicidad para pymes y autónomos?

Muchas pymes y autónomos se lanzan a invertir en publicidad sin tener claros sus objetivos. Sin embargo, no es lo mismo dar a conocer una empresa que acaba de empezar o un nuevo producto, que reforzar la identidad de marca en la mente de tus clientes o lanzar una campaña de venta agresiva.

 
Como regla general, cuanto más global y ambicioso sea tu objetivo, más tendrás que invertir en publicidad, por lo que si estás planificando tu primera campaña, lo ideal es que te plantees metas concretas y te centres en un target muy específico, a ser posible geolocalizado.

Las empresas consolidadas calculan cuánto invertir en publicidad considerando sus objetivos de ventas, datos históricos y márgenes de beneficio. Si has comenzado tu actividad hace poco, no tendrás datos históricos de ventas con los cuales trabajar, por lo que debes preguntarte cuántos clientes necesitas para cubrir tus gastos y alcanzar el umbral de rentabilidad. Calcula tus costes fijos y variables, así como el margen de beneficio sin promocionar tu producto o servicio para luego determinar cuánto puedes gastar de manera que ese margen siga siendo atractivo.

Por ejemplo, en una campaña de publicidad online, un CPC (Costo por Clic) medio y realista es de 1 euro mientras que el ratio de conversión, los usuarios que llegan a tu landing page y convierten, oscila entre el 1 y 1,5%. Eso significa que con un ratio de conversión del 1% tendrás que invertir 100 euros para realizar una venta. Si tu margen de beneficio actual no te permite cubrir ese gasto, tendrás que pensar fórmulas más creativas para modificar algunas de las variables de esa ecuación.

La creatividad ahorra dinero

En una campaña de publicidad para pymes y autónomos, la creatividad es esencial. Considera que un anuncio publicitario en los medios masivos convencionales como la televisión y la radio suele demandar una inversión mayor que la publicidad online a través de las redes sociales, los buscadores y los banners en sitios web especializados.

Lo ideal es que planifiques una estrategia de medios y vayas monitorizando los resultados para que puedas optimizar las campañas o incluso detenerlas si no están dando los resultados previstos, de manera que puedas decantarte por los medios y formatos que te ofrecen un mejor ratio de conversión.

Si eres autónomo o una pyme pequeña y cuentas con un presupuesto limitado, explorar las técnicas del marketing de guerrilla te ayudará a diseñar campañas publicitarias poco convencionales con un gran alcance y una inversión mínima. Con creatividad e inteligencia, podrás sacarle el máximo partido a tu presupuesto.

El calendario de marketing es una herramienta muy valiosa que te permitirá planificar tus campañas publicitarias con un buen margen de tiempo. No solo podrás adelantarte a la competencia, sino que te resultará más fácil alcanzar tus objetivos de ventas pues podrás ir optimizando las acciones publicitarias y detectar las mejores oportunidades. Sólo tienes que determinar las fechas adecuadas para tu negocio.

Cualquier fecha no vale

El año está repleto de fechas significativas, pero todas no son válidas para desarrollar un buen calendario de marketing. Bombardear a tus clientes con rebajas continuas puede saturarlos, disminuyendo el impacto de las campañas más importantes.

Antes de elegir las fechas, debes determinar tus objetivos de marketing y target (público al que te diriges), pues así podrás programar campañas más personalizadas que te permitan maximizar el retorno de la inversión y preparar bien tu punto de venta para las rebajas.

Si llevas una agencia de viajes, por ejemplo, la Semana Santa, las vacaciones de verano y la Navidad son momentos ideales para lanzar descuentos y promociones. Si vendes juguetes no puedes perderte la Navidad y el Día de Reyes pero si tienes una tienda de ropa, el Black Friday y las rebajas de cambio de temporada serán tus fechas más significativas.

Fechas importantes en el calendario de marketing anual

- 7 de enero. Comienzan las rebajas de invierno, una oportunidad para que los pequeños comercios den salida a sus existencias de ropa de abrigo.

- Día de los Reyes Magos. El 6 de enero es vital para las jugueterías, un sector con una elevada estacionalidad ya que más del 47% por ciento de la facturación de todo el año se registra precisamente durante el mes de diciembre y la primera semana de enero.

- Día de San Valentín. El 14 de febrero representa una excelente oportunidad para la mayoría de los negocios. La venta de bombones se dispara en un 60%, las floristerías hacen aproximadamente un 8% de su facturación anual y los restaurantes reciben un 50% más de reservas.

- Día del Padre. El 19 de marzo las tiendas de ropa y las perfumerías incrementan sus ventas ya que los regalos preferidos para los padres siguen siendo tradicionales.

- Semana Santa. La Semana Santa es un potente motor económico en todas las localidades de ocio. Los restaurantes, pequeños comercios, agencias de viajes y alojamientos ven crecer su facturación en estos días.

- 23 de abril. El sector editorial no está atravesando su mejor momento, pero el Día del Libro anima a muchos lectores a adquirir las novedades, convirtiendo este mes en el agosto de los libros. 

- Día de la Madre. Las ventas de perfumes aumentan aproximadamente en un 40 por ciento durante los días que anteceden al 6 de mayo y las floristerías incrementan su ticket de compra en una media de 15 euros, aunque esta fecha también representa un gran empujón para muchos otros pequeños negocios.

- 1 de julio. Comienzan las rebajas de verano.

- Campaña de vuelta al cole. Si tienes un negocio de ropa infantil, una papelería o incluso una tienda de muebles, debes marcarte esta fecha en tu calendario de marketing. Las ventas de productos como flexos, escritorios, agendas, libretas y mochilas suelen aumentar en torno al 50 por ciento. 

- Black Friday. Estas rebajas, que en el calendario de marketing de este año corresponden al 23 de noviembre, marcan el pistoletazo de salida para las compras navideñas. Aunque la moda y la tecnología tienen más tirón, cada vez más negocios aprovechan su influjo, por lo que deberías planificar bien tu estrategia para aumentar las ventas online para el Black Friday.

- Cyber Monday. El lunes siguiente al Black Friday, que este año será el 26 de noviembre, las rebajas se trasladan a Internet, momento que muchos consumidores aprovechan ya que los comerciantes realizan descuentos más agresivos para deshacerse de lo que no vendieron el fin de semana. 

- Campaña de Navidad. La Navidad es una fecha vital para tu calendario de marketing puesto que el consumo se dispara prácticamente en todos los sectores. El año pasado, las ventas aumentaron alrededor de un 4 por ciento, por lo que es conveniente que planifiques con antelación las técnicas de marketing para tu campaña de Navidad.

Las rebajas son una época perfecta para aumentar el volumen de facturación y deshacerte de muchos de los productos que quedan en stock, pero si quieres sacarles el máximo partido, no debes limitarte a reducir el precio, también es importante que pongas en marcha una estrategia de marketing en el punto de venta que atraiga la atención de los compradores potenciales.

Tres estrategias de marketing en el punto de venta para las rebajas

1. Cuida el diseño del escaparate

Cada uno de los elementos del escaparate debe tener un sentido y transmitir un mensaje eficaz. No sobrecargues el escaparate con carteles y muchos productos, recuerda que para lograr un gran impacto visual menos suele ser más.

Considera que las personas suelen asociar el color rojo a las rebajas, pero puedes utilizar el color de tu marca en combinación con otros colores que llamen la atención. La luz también puede convertirse en tu aliada si la focalizas sobre los productos en descuento sobre los que quieres dirigir la vista de los posibles compradores.

2. Organiza bien los productos dentro de la tienda

Los compradores de las rebajas no suelen detenerse a mirar todos los productos como en otros periodos del año, buscan directamente lo que les interesa o se dirigen hacia las mayores rebajas. Por eso es conveniente que separes los productos rebajados de los artículos nuevos. Puedes organizarlos por categorías y precio, indicando además el porcentaje de descuento ya que es obligatorio por ley indicar el precio antiguo y el nuevo. Lo ideal es que coloques los productos que más te interesa vender y los que tienen mayores descuentos a la entrada del punto de venta ya que serán un reclamo para quienes pasen por delante de tu local. Es mejor que coloques los productos nuevos al fondo o a un lado.

3. Atrae a los clientes con todos los sentidos

Una estrategia de marketing muy eficaz para captar la atención de los compradores potenciales consiste en estimular sus sentidos. No tienes que limitarte a colocar carteles de descuentos, la música también es perfecta para llamar la atención y crear un ambiente agradable ya que tiene un enorme poder en la mente del consumidor, genera emociones muy intensas y puede ayudarte a vender más.

También puedes aplicar el marketing olfativo en tu punto de venta, una estrategia que no solo te ayudará a llamar la atención de las personas sino que también hará que tu negocio sea más memorable pues se ha comprobado que los aromas perduran más en la memoria que las imágenes.

Lo importante es que estas estrategias estén en sintonía con la imagen de tu empresa.

Lo mejor del periodo de rebajas en el caso de las pymes, autónomos y el sector del retail en general es que tendrás varios días para analizar el comportamiento de los clientes, por lo que puedes cambiar la estrategia de marketing en el punto de venta si no es tan eficaz como pensabas.

Pronto llegarán los árboles navideños y las luces de colores, por lo que para las pymes y autónomos es momento de ir planificando la campaña de marketing de Navidad.

Durante estas fechas, el gasto medio de los españoles aumenta en un 12%, según señaló un informe de Nielsen, por lo que no es extraño que sea el periodo en el que más facturan muchos negocios. No solo puedes aprovecharlo para aumentar las ventas sino también para reforzar el posicionamiento de tu marca y fidelizar a los clientes.

Recuerda, que además de estas técnicas, puedes descubrir cómo impulsar tu negocio online en Navidad en nuestro blog. 

Técnicas de marketing para una campaña de navidad exitosa.

1. Que se respire la Navidad

En la base de muchas de las compras navideñas se encuentran las emociones vinculadas a estas fechas, por lo que es importante que en tu negocio también se respire la Navidad. Además del clásico árbol navideño y las luces, puedes añadir algún detalle al uniforme de tus empleados o incluso ambientar con algún aroma peculiar a jengibre, pino o heno que active la magia y la ilusión que despierta esta temporada. Y si tienes un sitio web, no olvides personalizarlo con detalles navideños.

2. Haz regalos especiales

En el marco de tu campaña de marketing de Navidad, puedes intentar recuperar viejos clientes y fidelizar nuevos. Confecciona regalos especiales en los que incluyas muestras de algunos de tus productos. Prepara diferentes paquetes que se ajusten a los distintos perfiles de tu público, para que los regalos sean percibidos como valiosos y aumentes las probabilidades de que generen ventas. Incluye una nota de felicitación e invítales a pasar por tu tienda.

3. Diseña buenas ofertas

Durante esta época los consumidores suelen gastar más que el resto del año, pero también buscan buenas ofertas. No tienes que limitarte a aplicar las típicas rebajas sobre el precio, puedes ofrecer cupones de descuento para la próxima compra, hacer sorteos e incluso diseñar ofertas de 2x1 que te ayuden a darle salida a una parte del inventario difícil. Si tienes un negocio online, los clientes valorarán que durante esas fechas los gastos de envío sean gratis y que les brindes ideas de regalos personalizados.

4. Tiempo de dar

Al planificar tu campaña de marketing de navidad no olvides que estas fechas son sinónimo de compartir y ayudar. En esta temporada las personas están más dispuestas a donar dinero a las obras de caridad, así como a contribuir con las empresas que realicen algún tipo de labor social. Puedes poner en marcha diferentes iniciativas, desde donar una parte de tus ganancias a una fundación sin ánimo de lucro hasta aplicar descuentos a los compradores que contribuyan con la recolección de juguetes para los niños, por ejemplo.

5. Aprovecha el marketing online

Crear una newsletter para tus clientes no te robará mucho tiempo y es un detalle que te ayudará a fidelizarlos o a llamar la atención de aquellos que hace tiempo no compran. No te limites a promocionar tus productos para Navidad, deséales unas felices fiestas y brinda valor añadido proponiéndoles regalos originales para sus familias y amigos o dando consejos para encontrar buenas ofertas en estas fechas. Por supuesto, no descuides tu presencia en las redes sociales.

Falta poco para el Black Friday, el pistoletazo de salida de la campaña de Navidad para los negocios y comercios. Esta tradición, que tiene sus orígenes en Estados Unidos, ya se ha consolidado en España, de manera que para muchos pymes y autónomos es la jornada más importante del año.

En 2016, la semana del Black Friday representó un 5,2% por ciento de las ventas anuales totales, más del doble de la media del gasto semanal, que se sitúa en torno al 1,9 por ciento.

¿Cómo aumentar las ventas durante el Black Friday?

Cuanto antes empieces, mejor.

Sólo el 30 por ciento de las compras que se realizan durante el Black Friday son por impulso. Según Google Trends, los consumidores comienzan a buscar y comparar las ofertas del Black Friday con varias semanas de antelación. Esto significa que cuanto antes comiences tus acciones promocionales, mejor. Crea campañas de email marketing para tus clientes habituales y ofrece la posibilidad de subscribirse a alertas de descuentos a través del correo electrónico o mensajes de texto.

Diseña buenas ofertas.

Para muchos negocios, el Black Friday representa una oportunidad para aumentar las ventas y deshacerse del inventario difícil, pero para los consumidores es la ocasión de comprar los productos que desean a precios más bajos.

Para hallar un punto medio, una buena estrategia consiste en ofrecer descuentos de los productos más vendidos junto a aquellos de menos salida, lo cual impulsará el gasto medio. Si te parece una estrategia demasiado agresiva, puedes recurrir al cross-selling.

Estructura descuentos que aumenten el gasto medio.

Una excelente estrategia para aumentar las ventas durante el Black Friday consiste en diseñar descuentos escalonados, de manera que mientras más compre el cliente, más ahorrará. Por ejemplo, puedes aplicar un descuento del 10 por ciento en pedidos de 50 euros, un 20 por ciento en compras de más de 100 euros y así sucesivamente. Considera que los descuentos por niveles aumentan el valor relativo de los productos para los consumidores, lo cual les animará a gastar más.

Diferénciate de la competencia.

Para muchos autónomos y pymes el Black Friday se convierte en una guerra de precios, lo cual es comprensible ya que es difícil captar la atención con descuentos de menos del 30 por ciento. Una técnica diferente para despertar el interés de los consumidores consiste en lanzar productos nuevos durante los días que dure la campaña, con lo cual también logras generar la sensación de urgencia. Puedes aprovechar el efecto de la escasez activando una cuenta regresiva o indicando que se trata de una «cantidad limitada».

Aprovecha el potencial de Internet.

Según un estudio realizado en la OBS Business School, en los próximos cuatro años España se convertirá en el país europeo donde más rápido crecerá el número de consumidores online. Ahora mismo, el Black Friday está representando el 19 por ciento del consumo online que se genera en España, por lo que si quieres aumentar las ventas, debes aprovechar este canal. Diseña una landing page atractiva y eficaz, que no deje indiferente a tus clientes potenciales y te diferencia de la competencia. Y no te olvides aprovechar las redes sociales para difundirla.

Las redes sociales están muy presentes en nuestra vida, por lo que también deberían estarlo en tu negocio. Según un estudio realizado por PWC, el 78 por ciento de los consumidores reconoce que toma sus decisiones de compra influenciados por las redes sociales, sobre todo basándose en los comentarios y las revisiones de productos que realizan otros usuarios.

Sin embargo, todas las redes sociales para empresas no son igual de útiles, por lo que si no tienes tiempo o recursos suficientes como para mantener una presencia activa en diferentes plataformas, es mejor que te centres en aquellas que realmente pueden aportarle valor a tu estrategia de marketing online.

¿Qué pueden ofrecerte las principales redes sociales?

Facebook para empresas

Entre todas las redes sociales para pymes y autónomos, Facebook es perfecta para interactuar con tus usuarios y llegar a más clientes potenciales, sobre todo gracias a su sistema de segmentación. También te permitirá aplicar estrategias de branding y posicionamiento a través de la presentación de nuevos productos y la organización de concursos. 

Twitter para empresas 

Esta plataforma se caracteriza por su inmediatez, y aunque es conveniente que tengas una cuenta por razones de imagen, debes tener cuidado ya que la limitación de 140 caracteres demanda que pienses muy bien lo que dices y cómo lo dices pues un tuit “malinterpretado” puede dañar seriamente tu reputación. 

LinkedIn para empresas

Esta red social es imprescindible si ofreces productos y/o servicios para otras empresas, ya que podrás encontrar clientes y darte a conocer, teniendo la posibilidad de convertirte en un referente en tu sector. También es una excelente fuente de contactos y recomendaciones.

Instagram para empresas

Las imágenes y los vídeos son protagonistas en esta red social, por lo que es ideal para generar presencia y branding. Puedes utilizarla para conectar sentimientos con tu marca o negocio y fidelizar a tus clientes con los productos y/o servicios que ofreces.

Youtube para empresas

Esta red social se ha convertido en el segundo buscador más utilizado del mundo, por lo que, si puedes mantener un canal con vídeos originales e interesantes, te ayudará muchísimo de cara al posicionamiento en los buscadores y te permitirá consolidar tu marca. 

3 preguntas que debes plantearte antes de crear un perfil en las redes sociales

¿Qué red social usa tu público objetivo? 

No tiene mucho sentido usar una plataforma solo porque esté de moda o tenga muchos usuarios si no te permite conectar con tus clientes potenciales.

¿Qué publicarás? 

Elige la red social más adecuada para el contenido que puedes crear y publicar ya que este debe ser interesante, de valor para tus seguidores y lo suficientemente único como para distinguirte de la competencia.

¿Puedes responder?

Los perfiles en las redes sociales para autónomos y pymes son una oportunidad para mostrar transparencia y apertura, pero si no mantienes activo el canal de comunicación, tardas demasiado en responder o no actualizas la cuenta desde hace meses, crearás una mala impresión.