Marketing y Ventas: Consejos sobre Marketing y Ventas para pymes y autónomos

Muchos autónomos confían en el boca a boca para atraer nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Algunos incluso se enorgullecen de tener un negocio basado en las recomendaciones de sus clientes. No cabe dudas de que los negocios pueden crecer de boca en boca, pero esta no puede ser la única estrategia de marketing para los autónomos ya que no les permite dominar la narrativa sobre la marca que están construyendo e implica dejar toda la promoción de su actividad en manos del azar.

¿Qué es el marketing?

El marketing suele ser una de las asignaturas pendientes de los autónomos, que muchas veces lo confunden con tener un sitio web, un blog o un perfil en las redes sociales. En realidad, el marketing implica seguir una estrategia que te permitirá dar a conocer tu marca, diferenciarte de la competencia, conectar con los consumidores potenciales y, en última instancia, vender tus productos y servicios.

¿Por qué el marketing es tan importante para un negocio?

En 2002 Volkswagen lanzó un nuevo coche de alta gama llamado Phaeton que se convertiría en uno de los modelos menos rentables de la industria europea, con pérdidas estimadas en 28.101 euros por cada unidad vendida. ¿Qué falló? El marketing. La marca no supo posicionar el producto ni convenció a su target potencial. La clave habría sido comercializarlo como una marca separada, la misma estrategia que siguió Toyota con Lexus.

Este caso demuestra que incluso los buenos productos pueden fracasar si no están respaldados por una buena estrategia de marketing. Crear un producto es un gran paso, promocionarlo es el siguiente. Por eso, si quieres abrir un negocio, debes ser consciente de la importancia del marketing para emprendedores.

¿Cuáles son los beneficios del marketing para los autónomos?

Conocer mejor el mercado.

Toda estrategia de marketing para emprendedores comienza con un análisis de mercado, el cual te permitirá recopilar los datos más importantes sobre tu sector y la competencia. Podrás descubrir nichos descuidados en los que podrías incursionar maximizando las posibilidades de éxito y minimizando los riesgos. También podrás saber si tu producto o servicio tiene un mercado potencial y cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores, de manera que puedas formarte una idea más clara de la inversión que necesitas realizar.

Segmentar a los clientes.

Gracias al marketing podrás conocer a tu buyer persona. No solo podrás conocer su edad, género y situación socioeconómica sino también sus necesidades, gustos, deseos, preferencias y comportamiento de compra. Con estos datos podrás segmentar mejor al público que podría comprar tus productos o contratar tus servicios, de manera que puedas construir un mensaje personalizado mucho más eficaz.

Construir una marca personal

Una estrategia de branding, en sintonía con tus acciones de marketing, te permitirá diferenciarte de la competencia y aportar un valor adicional con el que puedas posicionarte mejor en el mercado. Tendrás la posibilidad de transmitir un mensaje claro y coherente en el entorno online y offline que los consumidores asocien con los valores de marca que te interesa potenciar.

Promocionar tus productos/servicios.

El marketing te ayudará a atraer nuevos clientes e incrementar las ventas. Con el marketing online, por ejemplo, puedes captar clientes potenciales interesados en tus productos o servicios y luego realizar una labor de lead nurturing que conduzca a la fidelización. Otras estrategias de marketing, como el cross-selling o el up-selling, te ayudarán a incrementar las ventas rápidamente tan solo cambiando las ofertas o presentándolas de manera diferente.

Invertir de manera más inteligente.

Muchas de las herramientas de marketing actuales permiten medir los resultados de las campañas en tiempo real, de manera que podrás tomar decisiones estratégicas rápidamente, ya sea para reorientar la inversión publicitaria o cambiar las creatividades. Así obtendrás el mayor retorno de la inversión posible.

No olvides que el marketing es innovación, imaginación y experimentación. No existen fórmulas mágicas, tendrás que ir probando diferentes estrategias y canales de comunicación hasta encontrar la solución que te brinde la mayor rentabilidad.

Para emprender un negocio y tener éxito, además del plan de empresa, necesitas diseñar un plan de marketing, el cual debe estar en perfecta sintonía con tus objetivos de negocio. Por desgracia, la mayoría de las pymes españolas suspenden en marketing. Solo el 55 % cuentan con un departamento de marketing y comunicación pues los emprendedores no lo consideran importante, según reveló un estudio de Oak Power.

¿Qué es el plan de marketing de una empresa?

El plan de marketing es una herramienta básica en toda empresa que pretenda ser competitiva en el mercado actual. Contiene los objetivos de marketing, las diferentes estrategias para alcanzarlos y los indicadores de evaluación. Brinda una visión clara del objetivo final y el camino a seguir, de manera que permite calcular cuánto tiempo se tardará en lograr determinadas metas y qué recursos serán necesarios.

¿Cuáles son las ventajas del plan de marketing para pymes?

Sin una adecuada planificación, todas las acciones que realices en tu pyme implican un nivel de riesgo más elevado o pueden suponer un desperdicio de recursos y energía. En cambio, tener un plan de marketing para tu empresa te permitirá:

• Conocer mejor el mercado y diferenciarte de la competencia aportando un valor único.
• Tener objetivos de marketing claros que conduzcan a un incremento de las ventas.
• Identificar las estrategias de marketing más rentables para tu pyme, de manera que puedas asignar inteligentemente el presupuesto obteniendo el mayor retorno de la inversión posible.
• Mejorar el posicionamiento de los productos, ganar cuota de mercado e incrementar el reconocimiento de tu marca.

¿Cómo hacer el plan de marketing de una empresa?

Haz un análisis del mercado

El primer paso para diseñar el plan de marketing de tu pyme consiste en valorar el mercado, para decidir si vale la pena invertir en ese sector o si debes cambiar ligeramente el rumbo. Analiza la competencia para descubrir nichos descuidados y nuevas oportunidades de negocio. Con todos los datos recogidos, realiza un análisis DAFO donde resumas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa. Así podrás tener una visión más amplia y objetiva de la posición de tu pyme en el sector.

Perfila a tu buyer persona

La estrategia de marketing debe partir de un conocimiento profundo del público objetivo. No basta con segmentar según la edad, género y nivel socioeconómico, debes profundizar más para conocer sus necesidades, deseos, preferencias, valores y hábitos de compra. Crea a tu buyer persona, o diferentes perfiles que te permitan diseñar ofertas a medida dirigidas a satisfacer distintas necesidades.

Plantéate los objetivos de marketing

¿Cuáles son las metas de marketing que te planteas alcanzar a corto y largo plazo? Esos objetivos te guiarán a lo largo del camino, de manera que puedas saber en qué punto te encuentras y cuánto te falta. Lo fundamental es que sean objetivos SMART; es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y enmarcados en un plazo de tiempo determinado.

Define tu propuesta única de ventas

En base al análisis de mercado y los objetivos de marketing que te has propuesto, debes crear una propuesta única de ventas que diferencie tu pyme de la competencia. ¿Qué hace especial a tu negocio? ¿Por qué los clientes deberían elegirte? Esa propuesta única de ventas puede ser desde un producto o servicio especial hasta una historia, pero debe reflejar la identidad corporativa y, sobre todo, debe ser relevante y atractiva para tu buyer persona. Federal Express, por ejemplo, triunfó con una propuesta de valor clara: realizar las entregas de la noche a la mañana.

Diseña las estrategias de marketing

El plan de marketing de tu pyme debe contener los pasos necesarios para alcanzar los objetivos. Lo ideal es que vayas profundizando de las acciones generales a las tareas más específicas. ¿Necesitas realizar cambios de packaging, fortalecer el branding o incluir servicios complementarios? ¿Vas a implementar estrategias de up-selling y cross-selling? ¿Tienes que mejorar el servicio de atención al cliente? Además de determinar las estrategias de marketing, debes elegir los canales de comunicación que usarás para transmitir tu mensaje. Recuerda que la mejor campaña publicitaria, trasmitida por los canales erróneos, puede convertirse en un fiasco ya que no llegará a tupúblico objetivo.

Establece los KPIs y evalúa los resultados

Muchos planes de marketing de las empresas obvian este paso, pero si no evalúas los resultados, no podrás corregir el rumbo, optimizar el presupuesto o reenfocar tus campañas publicitarias. Antes de comenzar cualquier acción debes establecer los indicadores clave de rendimiento (KPIs), los cuales te ayudarán a comprobar si estás alcanzando los resultados previstos. También es importante que revises la contabilidad para ver los ingresos y gastos que estás afrontando y saber si las campañas están siendo realmente rentables.

Las empresas españolas destinaron 30 569 millones de euros al marketing en 2016, según reveló el último informe de la Asociación de Marketing de España, aunque para muchas pymes sigue siendo una asignatura pendiente, sobre todo el marketing digital y el neuromarketing. No obstante, en un mercado tan saturado y competitivo como el actual, una buena estrategia de marketing para pymes puede ser el factor clave para diferenciarte de la competencia y hacer crecer tu negocio.

¿Cómo desarrollar una buena estrategia de marketing para pymes?

1.      Segmenta adecuadamente el mercado

Tanto si se trata de un anuncio televisivo como de un contenido en las redes sociales o un anuncio en los buscadores, debes utilizar las técnicas de segmentación modernas para asegurarte de que ese contenido llegue directamente a tucliente potencial, también llamado prospecto Así podrás optimizar las conversiones y obtener el máximo retorno de la inversión por cada euro gastado. Para ello, necesitas perfilar con la mayor cantidad de detalles posible a tus prospectos, teniendo en cuenta no solo los datos sociodemográficos sino también sus intereses, necesidades y preferencias.

2.      Céntrate en tu producto estrella

Algunas pymes piensan que cuantos más productos o servicios abarquen en su campaña de marketing, mayores serán las ventas. No siempre es así. Suele ser mejor centrarse en el producto o servicio estrella. Este estudio realizado por Neustar reveló que el 35 % de los productos que se venden a partir de un anuncio no han sido publicitados directamente, lo cual se conoce como efecto halo.

3.      Recurre a los testimonios

Sácales partido a tus clientes animándolos a valorar tus productos o servicios. Sus experiencias y recomendaciones pueden ser el último empujón que otros usuarios necesitan para realizar la compra. Según HubSpot, el 85 % de las personas confía tanto en las reseñas online como en las recomendaciones de sus amigos y familiares y el 91 % las revisa con regularidad antes de realizar una compra. Para aumentar tu prestigio y generar confianza, es importante que brindes testimonios reales que muestren las dos caras de la moneda, a ser posible con datos específicos y contrastables.

4.      Sácale el zumo al marketing de contenidos

Toda estrategia de marketing para pymes debería contemplar la creación de un blog corporativo. El marketing de contenidos aumenta en un 21 % las ventas y los ingresos, genera un 16 % de los clientes e incrementa en un 16 % su visibilidad online, según reveló el III Informe de Marketing de Contenidos en España. El blog será el epicentro donde confluyan tus campañas de marketing online y offline, aprovechándolo para posicionarte de manera natural en los motores de búsqueda y atraer a nuevos clientes. La clave radica en aportar valor con contenidos únicos y de calidad que hagan resonancia emocional en tus clientes potenciales y resuelvan sus necesidades.

5.      Aprovecha las redes sociales

Las redes sociales son un excelente canal de marketing para pymes ya que permiten ampliar el alcance y reconocimiento de la marca con una inversión discreta. Para obtener el máximo impacto debes elegir inteligentemente las redes sociales en las que necesitas tener una presencia activa; es decir, aquellas que más usen tus prospectos. No bombardees a tus seguidores con promociones, nuevos productos y descuentos, debes encontrar un equilibrio entre el social selling y los contenidos de valor que te posicionen como un referente en tu sector.

Por último, no olvides medir y evaluar los resultados. Una buena estrategia de marketing para pymes debe ser lo suficientemente flexible como para cambiar de rumbo si las acciones no están obteniendo los resultados esperados. Determina tus indicadores clave de rendimiento (KPI) y realiza varios test A/B antes de lanzar la campaña definitiva.

Cuando pensamos en una marca, solemos asociarla con la marca de una empresa, pero en un mercado laboral cada vez más competitivo y exigente, es imprescindible desarrollar una marca personal que nos permita destacar. Una marca personal sólida aumenta las probabilidades de tener éxito en el plano profesional, tanto si tienes una pyme como si trabajas como autónomo o por cuenta ajena.

¿Qué es la marca personal?

La marca personal es la imagen profesional y personal que proyectas como resultado de tus acciones. Es todo aquello, desde tu reputación, características de personalidad y resultados profesionales, que te distingue de los demás y te hace único. Es el valor diferencial que aportas y te convierte en un profesional valioso para otras empresas.

El proceso para construir y gestionar tu marca personal se denomina personal branding e incluye todas aquellas acciones dirigidas a construir un nombre y una imagen en la mente de tu target. La estrategia de branding consiste en determinar qué aspectos te interesa resaltar, cómo los vas a mostrar y a través de qué canales, para lograr tus objetivos profesionales.

Cinco estrategias de branding para impulsar tu marca personal

Lanza una campaña de email marketing

El correo electrónico sigue siendo una potente herramienta de marketing para llamar la atención y generar engagement. Un estudio reciente comprobó que las campañas de email marketing también reportan el mejor retorno de la inversión. La clave consiste en aportar auténtico valor a través de ese contenido, intentando que los textos no tengan un carácter demasiado comercial, sino que te ayuden a posicionarte como un referente en tu sector.

Pon en marcha una campaña de branding en Facebook

Con esta estrategia de branding podrás llegar a los reclutadores, ejecutivos, profesionales o empresas que te interesan. Este tipo de campaña en Facebook no es muy costosa, puedes obtener buenos resultados invirtiendo menos de 100 euros al mes. Un estudio realizado por MetriCool reveló que el CPM medio de las campañas en esta red social es de 1,26 dólares, pero varía según la segmentación y el formato elegido ya que los vídeos suelen ser más baratos. Las campañas de reconocimiento de marca suelen ser las más económicas, tienen un CPM de 0,48 dólares.

Escribe contenido de calidad

Para impulsar tu marca personal en el entorno online es casi imprescindible tener un blog donde publiques regularmente contenido de calidad que te permita ganar reconocimiento en tu sector. Si haces un buen trabajo SEOesos mismos artículos te servirán para posicionarte en los buscadores y atraer a posibles clientes interesados en tus productos o servicios. Otra estrategia complementaria consiste en escribir artículos en webs y revistas de prestigio de tu profesión.

Usa las redes sociales para difundir tus contenidos

Cuando escribas un artículo de calidad, difúndelo en tus redes sociales, sobre todo en LinkedIn, una plataforma perfecta para promocionar tu marca personal y conectar con otros profesionales. Lo ideal es que el 70 % del contenido que publiques en tus redes sociales sea de carácter profesional y el 30 % restante personal. Así transmitirás una imagen más cercana.

Crea un canal de YouTube o un podcast

Los índices de penetración del vídeo y el podcast se han disparado en los últimos años ya que muchas personas prefieren consumir este tipo de contenido en vez de leer. Estos canales de comunicación te permiten crear una mayor conexión con tu target, consolidarte como un experto en tu sector y demostrar cualidades importantes para tu marca personal como la confianza en ti mismo, el carisma o las habilidades comunicativas.

Para que tu estrategia de branding brinde buenos resultados, debes mantener la unidad y coherencia de marca. Utiliza siempre el mismo logo, colores y tono de comunicación, intentando transmitir los mismos valores a través de todos los canales que uses.

Los profesionales del marketing y la publicidad tienen una nueva herramienta muy poderosa en sus manos: el Neuromarketing. Este campo de investigación conjuga las Neurociencias y el Marketing para comprender las respuestas cognitivas y emocionales de los consumidores ante los estímulos publicitarios, escudriñando en su cerebro. El objetivo es diseñar campañas de marketing más eficaces, que llamen la atención de los consumidores e incrementen el retorno de la inversión. ¿Cómo puedes usar los principios del Neuromarketing en tu pyme?

Cinco ideas de Neuromarketing para pymes

Elige inteligentemente los colores de tu marca y negocio.

El color genera una respuesta emocional intensa, aunque no siempre somos consciente de ella. El rojo, por ejemplo, estimula el apetito acelerando nuestro metabolismo y el amarillo atrapa poderosamente nuestra atención, por lo que no es casualidad que sean los colores preferidos de los restaurantes de comida rápida como McDonald’s. Al contrario, los restaurantes formales prefieren el azul ya que relaja a los comensales, haciendo que pasen más tiempo en el local y consuman más.

Involucra el olfato.

Los aromas impactan directamente en el cerebro emocional, burlando las barreras del cerebro racional. Sentir un aroma conocido puede generar sacudidas emocionales muy profundas que nos impulsen a comprar activando emociones como la nostalgia. Si tienes un negocio de cara al público, puedes utilizar los aromas con diferentes objetivos, como hace la cadena estadounidense de repostería Cinnabon, que coloca sus hornos en la entrada del local para que el olor a bollos recién horneados atraiga a los clientes.

Usa la música a tu favor.

La música también es un dardo dirigido al cerebro emocional. Los especialistas en Neuromarketing han comprobado que algunas piezas musicales nos animan a caminar más rápido por la tienda y otras a detenernos y mirar con calma los productos. El tipo de música incluso determina los productos que elegimos. Un experimento clásico de la Psicología realizado en la Universidad de Leicester desveló que cuando en una tienda de vinos se escuchaba música francesa, las ventas de los vinos galos aumentaban, pero cuando se escuchaba música alemana los vinos teutones eran los más vendidos.

Juega con los adjetivos.

 Los neurocientíficos han comprobado que cuando leemos ciertas acciones o adjetivos relacionados con sensaciones físicas, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que se ponen en marcha cuando vivimos en carne propia esas experiencias. Los estudios realizados en el área del Neuromarketing han revelado que un truco tan sencillo como usar etiquetas descriptivas puede incrementar las ventas hasta en un 27%. Los adjetivos sensoriales son los mejores puesto que adelantan a nivel cerebral la experiencia que tendremos con el producto o servicio, de manera que estimulan el deseo de comprar.

Activa las emociones adecuadas.

Cuando debemos tomar una decisión, sea cual sea, primero se activa nuestro cerebro emocional, el cual valora rápidamente las opciones posibles generando una respuesta de agrado o rechazo. El Neuromarketing para pymes propone aprovechar las emociones de los consumidores potenciales para generar una predisposición positiva hacia el producto o servicio. PayPal, por ejemplo, después de realizar una serie de experimentos de Neuromarketing, descubrió que sus clientes respondían mejor ante la publicidad enfocada en la velocidad y la conveniencia que cuando se activaban emociones como la seguridad y la protección. Solo tienes que descubrir los botones emocionales de tu público.

Con estas técnicas del Neuromarketing podrás mejorar el posicionamiento emocional de tu marca generando un impacto positivo que la haga más memorable. También podrás diseñar de manera óptima el entorno, ya se trate de un local físico o una tienda online, para mejorar la experiencia y el grado de satisfacción de tus clientes, lo cual se revertirá en más ventas.

El proceso de ventas pasa a través de una serie de etapas que comienzan con la prospección, para determinar el público objetivo al que vas a vender tu producto o servicio, y termina con el servicio de posventa, esencial para conocer la satisfacción del cliente y dejar la puerta abierta a ventas futuras. En este proceso hay una fase crucial: el cierre. Una buena estrategia de ventas no solo debe despertar la curiosidad del prospecto sino también facilitar su decisión de compra.

Técnicas de ventas para cerrar una compra

Cierre por equivocación.

 Esta técnica de venta demanda un conocimiento profundo de la comunicación extraverbal. Tienes que mantenerte atento a las señales de interés que envía el prospecto y, cuando notes que está preparado para realizar la compra, juegas con la equivocación. Al asumir la venta, ayudas a la persona a dar un paso más hacia la decisión de compra, de manera que le será más difícil echarse atrás y rechazarla. Puedes aplicar esta técnica de cierre de ventas preguntándole, por ejemplo, qué tipo de acabado quiere o a qué dirección debes enviar el producto.

Cierre Benjamin Franklin.

Benjamin Franklin solía tomar sus decisiones de manera muy racional, haciendo una lista detallada de pros y contras. Esta técnica de ventas inspirada en su método sigue siendo eficaz, sobre todo cuando el prospecto parecía estar listo para realizar la compra, pero se echa a atrás presentando una nueva objeción. Toma papel y lápiz para anotar sus contras y luego, en el lado contrario, apunta todos los beneficios del producto o servicio. Es importante que no discutas la veracidad de las objeciones pues el objetivo de esta estrategia de venta es simplemente mostrar que las razones para comprar superan los inconvenientes.

Cierre por urgencia.

Si notas que el prospecto está muy interesado, puedes usar la escasez a tu favor para cerrar la venta. El efecto de la escasez indica que la disponibilidad limitada de un producto o servicio incrementa su valor. Puedes resaltar que se trata de las últimas unidades, una edición limitada o que la oferta terminará dentro de poco. Esta técnica de ventas es especialmente eficaz cuando el prospecto es consciente del valor del producto o servicio ya que la perspectiva de perderlo aumenta el deseo de tenerlo y lo anima a tomar la decisión de compra.

Cierre por rebote.

Esta estrategia de ventas es perfecta para despejar las objeciones finales del prospecto y utilizarlas a tu favor. Por ejemplo, si la persona afirma que le interesa el producto, pero alega que su configuración es muy compleja, puedes mostrarle un artículo similar más sencillo o proponerle la ayuda del servicio de asistencia. Tu objetivo es demostrar que su objeción es salvable, de manera que el prospecto no la pueda usar como excusa para no comprar.

Cierre por amarre.

Esta técnica de venta se basa en conseguir respuestas afirmativas del prospecto, ya sea de forma verbal o extraverbal. La clave consiste en ir planteando una serie de preguntas o enunciados con los que la persona esté de acuerdo para generar un clima de sintonía y confianza que favorezca la venta. Así incrementas paulatinamente su nivel de aceptación hacia el producto o servicio y derribas sus barreras psicológicas.

No olvides que el objetivo de cualquier técnica de cierre de ventas es ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, eliminando cualquier tipo de barrera psicológica que aún exista. Eso significa que no existen técnicas de venta infalibles que puedas aplicar con todas las personas y en todas las circunstancias. Para cerrar un acuerdo necesitas desarrollar la habilidad de ponerte en el lugar del otro, comprender qué le detiene y gestionar esas objeciones inteligentemente.

Si estás comenzando una actividad empresarial o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito, necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing. Saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases te permitirá diseñar un embudo de ventas eficaz que aumente las conversiones. Podrás determinar cuánto tiempo necesitan tus clientes potenciales para pasar por cada etapa del proceso de ventas y realizar previsiones económicas de cara al futuro.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e, incluso, del tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1. Prospección

En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales.

Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar a tu prospecto. El prospecto es un cliente potencial que podría estar interesado o incluso listo para comprar tus productos o servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen una necesidad que puedes satisfacer, poseen la capacidad económica para comprarte y/o tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental si vendes a otras pymes.

2. Acercamiento

Antes de realizar una llamada de ventas o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses.

Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead magnet que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Una estrategia eficaz consiste en ofrecer un ebook o whitepaper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva para los clientes que se suscriban.

3. Calificación

Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede ser un cliente potencial o no. En práctica, analizas si es probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.

Para calificar los leads, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al perfil de tu cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el presupuesto del que disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes con otras pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel de interacción con las redes sociales, el número de veces que visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de contenidos.

También es importante que determines en qué etapa del proceso de compra (atención, investigación, decisión o acción) se encuentran los leads que te interesan. Por ejemplo, es probable que un usuario que consulte la página de precios esté muy adelantado en el embudo de ventas, en la fase de decisión o acción, mientras que un usuario que solo ha visitado un par de veces tu web puede estar en la fase de atención o investigación.

4. Presentación de la oferta

En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará mucha información para tomar su decisión, mientras que otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución.

Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de comunicación, como contactar mediante el correo electrónico, una llamada telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las características de tu producto o servicio y tu cliente potencial, pero asegúrate de dejar claro cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad del cliente potencial.

La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar. En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que enriquezcan el perfil de ese lead. En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tome en consideración tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.

5. Negociación

En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Si vendes directamente a los consumidores, lo más importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar. Brindar una buena garantía o un reembolso son estrategias eficaces para vencer esa resistencia.

Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar su decisión de compra. Para gestionar las objeciones, puedes aplicar el método LAER.

El primer paso es mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus objeciones. El segundo paso consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o incluso no declarar explícitamente su “problema”. Algunos clientes potenciales, por ejemplo, pueden poner el precio como excusa o decir que no están interesados, pero en realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes la objeción real, el último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud.

6. Cierre de la venta

En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo.

Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide permiso al prospecto para volver a contactarlo con más detalles. También puedes poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el “sí” definitivo.

7. Servicio de postventa

Las fases del proceso de ventas no terminan cuando se cierra el trato o se produce la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental porque realizará compras recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa. 

Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.

Si estás iniciando un negocio y quieres dar a conocer tu marca, estás planificando el lanzamiento de un nuevo producto o simplemente quieres ampliar tu público potencial y reforzar tu identidad de marca, poner en marcha una campaña de publicidad es una idea excelente. El primer paso, para no caer en una espiral de gastos en anuncios que no reportan el retorno de la inversión esperado, es determinar cuánto invertir en publicidad.

¿Cómo calcular el presupuesto de publicidad para pymes y autónomos?

Muchas pymes y autónomos se lanzan a invertir en publicidad sin tener claros sus objetivos. Sin embargo, no es lo mismo dar a conocer una empresa que acaba de empezar o un nuevo producto, que reforzar la identidad de marca en la mente de tus clientes o lanzar una campaña de venta agresiva.

 
Como regla general, cuanto más global y ambicioso sea tu objetivo, más tendrás que invertir en publicidad, por lo que si estás planificando tu primera campaña, lo ideal es que te plantees metas concretas y te centres en un target muy específico, a ser posible geolocalizado.

Las empresas consolidadas calculan cuánto invertir en publicidad considerando sus objetivos de ventas, datos históricos y márgenes de beneficio. Si has comenzado tu actividad hace poco, no tendrás datos históricos de ventas con los cuales trabajar, por lo que debes preguntarte cuántos clientes necesitas para cubrir tus gastos y alcanzar el umbral de rentabilidad. Calcula tus costes fijos y variables, así como el margen de beneficio sin promocionar tu producto o servicio para luego determinar cuánto puedes gastar de manera que ese margen siga siendo atractivo.

Por ejemplo, en una campaña de publicidad online, un CPC (Costo por Clic) medio y realista es de 1 euro mientras que el ratio de conversión, los usuarios que llegan a tu landing page y convierten, oscila entre el 1 y 1,5%. Eso significa que con un ratio de conversión del 1% tendrás que invertir 100 euros para realizar una venta. Si tu margen de beneficio actual no te permite cubrir ese gasto, tendrás que pensar fórmulas más creativas para modificar algunas de las variables de esa ecuación.

La creatividad ahorra dinero

En una campaña de publicidad para pymes y autónomos, la creatividad es esencial. Considera que un anuncio publicitario en los medios masivos convencionales como la televisión y la radio suele demandar una inversión mayor que la publicidad online a través de las redes sociales, los buscadores y los banners en sitios web especializados.

Lo ideal es que planifiques una estrategia de medios y vayas monitorizando los resultados para que puedas optimizar las campañas o incluso detenerlas si no están dando los resultados previstos, de manera que puedas decantarte por los medios y formatos que te ofrecen un mejor ratio de conversión.

Si eres autónomo o una pyme pequeña y cuentas con un presupuesto limitado, explorar las técnicas del marketing de guerrilla te ayudará a diseñar campañas publicitarias poco convencionales con un gran alcance y una inversión mínima. Con creatividad e inteligencia, podrás sacarle el máximo partido a tu presupuesto.

El calendario de marketing es una herramienta muy valiosa que te permitirá planificar tus campañas publicitarias con un buen margen de tiempo. No solo podrás adelantarte a la competencia, sino que te resultará más fácil alcanzar tus objetivos de ventas pues podrás ir optimizando las acciones publicitarias y detectar las mejores oportunidades. Sólo tienes que determinar las fechas adecuadas para tu negocio.

Cualquier fecha no vale

El año está repleto de fechas significativas, pero todas no son válidas para desarrollar un buen calendario de marketing. Bombardear a tus clientes con rebajas continuas puede saturarlos, disminuyendo el impacto de las campañas más importantes.

Antes de elegir las fechas, debes determinar tus objetivos de marketing y target (público al que te diriges), pues así podrás programar campañas más personalizadas que te permitan maximizar el retorno de la inversión y preparar bien tu punto de venta para las rebajas.

Si llevas una agencia de viajes, por ejemplo, la Semana Santa, las vacaciones de verano y la Navidad son momentos ideales para lanzar descuentos y promociones. Si vendes juguetes no puedes perderte la Navidad y el Día de Reyes pero si tienes una tienda de ropa, el Black Friday y las rebajas de cambio de temporada serán tus fechas más significativas.

Fechas importantes en el calendario de marketing anual

- 7 de enero. Comienzan las rebajas de invierno, una oportunidad para que los pequeños comercios den salida a sus existencias de ropa de abrigo.

- Día de los Reyes Magos. El 6 de enero es vital para las jugueterías, un sector con una elevada estacionalidad ya que más del 47% por ciento de la facturación de todo el año se registra precisamente durante el mes de diciembre y la primera semana de enero.

- Día de San Valentín. El 14 de febrero representa una excelente oportunidad para la mayoría de los negocios. La venta de bombones se dispara en un 60%, las floristerías hacen aproximadamente un 8% de su facturación anual y los restaurantes reciben un 50% más de reservas.

- Día del Padre. El 19 de marzo las tiendas de ropa y las perfumerías incrementan sus ventas ya que los regalos preferidos para los padres siguen siendo tradicionales.

- Semana Santa. La Semana Santa es un potente motor económico en todas las localidades de ocio. Los restaurantes, pequeños comercios, agencias de viajes y alojamientos ven crecer su facturación en estos días.

- 23 de abril. El sector editorial no está atravesando su mejor momento, pero el Día del Libro anima a muchos lectores a adquirir las novedades, convirtiendo este mes en el agosto de los libros. 

- Día de la Madre. Las ventas de perfumes aumentan aproximadamente en un 40 por ciento durante los días que anteceden al 6 de mayo y las floristerías incrementan su ticket de compra en una media de 15 euros, aunque esta fecha también representa un gran empujón para muchos otros pequeños negocios.

- 1 de julio. Comienzan las rebajas de verano.

- Campaña de vuelta al cole. Si tienes un negocio de ropa infantil, una papelería o incluso una tienda de muebles, debes marcarte esta fecha en tu calendario de marketing. Las ventas de productos como flexos, escritorios, agendas, libretas y mochilas suelen aumentar en torno al 50 por ciento. 

- Black Friday. Estas rebajas, que en el calendario de marketing de este año corresponden al 23 de noviembre, marcan el pistoletazo de salida para las compras navideñas. Aunque la moda y la tecnología tienen más tirón, cada vez más negocios aprovechan su influjo, por lo que deberías planificar bien tu estrategia para aumentar las ventas online para el Black Friday.

- Cyber Monday. El lunes siguiente al Black Friday, que este año será el 26 de noviembre, las rebajas se trasladan a Internet, momento que muchos consumidores aprovechan ya que los comerciantes realizan descuentos más agresivos para deshacerse de lo que no vendieron el fin de semana. 

- Campaña de Navidad. La Navidad es una fecha vital para tu calendario de marketing puesto que el consumo se dispara prácticamente en todos los sectores. El año pasado, las ventas aumentaron alrededor de un 4 por ciento, por lo que es conveniente que planifiques con antelación las técnicas de marketing para tu campaña de Navidad.

El mapa del emprendimiento español desvela que el 55 por ciento de los emprendedores de una startup fracasan antes de los tres años. Se estima que el 25 por ciento de ellos no tenían un plan de negocio que reflejara claramente la dirección que debía tomar su empresa.

El plan de empresa no es una garantía de éxito, pero es una herramienta esencial para todos los autónomos y las pequeñas y medianas empresas (pymes) que desean poner en marcha un negocio, ya que en este documento reflejan sus objetivos, las estrategias a seguir y los recursos necesarios, lo cual les facilita cambiar de rumbo cuando sea necesario y proyectar nuevas líneas de diversificación y crecimiento.

¿Qué es un plan de empresa?

Quizá has puesto en marcha tu actividad sin saber qué es un plan de negocios, pero este documento es una herramienta de trabajo y reflexión que te permitirá proyectarte durante los próximos años. De cierta forma, es la tarjeta de presentación de tu negocio ya que resume los principales objetivos de la empresa y define su actividad, así como los productos o servicios que ofreces. 

A menudo el plan de negocios de una empresa también incluye un estudio de mercado en el que se determina cuál es el público objetivo y se analiza a la competencia. Por tanto, puede convertirse en una potente herramienta de simulación que te ayudará a perfilar los diferentes escenarios posibles para que puedas prever los ingresos y los gastos. Además, en el plan de empresa se analiza la viabilidad técnica de la actividad, sus perspectivas de futuro y las estrategias y procedimientos necesarios para alcanzar las metas. 

¿Qué utilidad tiene el plan de negocios en una empresa?

1. Facilitar la administración.

El plan de empresa sirve como guía para poner en marcha cualquier tipo de negocio, es un instrumento de planificación que te ayudará a distribuir inteligentemente tus recursos y aplicar las mejores estrategias, para que puedas encontrar la vía más eficiente para conseguir tus objetivos. A la larga, te permitirá administrar mejor tu actividad ya que se convierte en un instrumento de planeación, organización, coordinación, control y evaluación. Te ayudará además a planificar los recursos que necesitas, así como a gestionarlos mejor minimizando el grado de riesgo e incertidumbre. 

2. Analizar la viabilidad.

El plan de empresa es una excelente herramienta para comprobar la factibilidad de un negocio, te permitirá determinar si puedes llevarlo a cabo o si necesitas recurrir a nuevas ideas o soluciones. Al calcular la inversión necesaria y la proyección de los ingresos y gastos, podrás conocer la rentabilidad de tu actividad y saber si es lo suficientemente atractiva en términos económicos.

3. Reducir riesgos y detectar oportunidades.

El plan de negocios incluye tanto un análisis económico como un estudio del mercado, con el objetivo de minimizar los riesgos y las probabilidades de fracasar. También te permitirá entrever nuevas oportunidades de negocios que se adapten a los objetivos de tu empresa para mejorar su rentabilidad.

4. Encontrar financiamiento.

Un buen plan de empresa es una excelente baza para obtener financiación. El plan de negocios permite demostrar a los posibles financiadores la viabilidad de tu propuesta, disminuyendo el riesgo de su inversión y haciéndola más atractiva. El plan de empresa muestra que tienes las ideas claras y que posees un proyecto sólido para sacarle provecho a esa inversión y pagar la deuda contraída.