Internacionalización: Internacionalización de pymes y empresas

Importar productos es una opción muy interesante para empresas de todos los tamaños, incluidas las pymes. Gracias a los diferentes tratados de libre comercio que se han firmado en los últimos años, es mucho más fácil importar productos para vender y ahorrar en los insumos de tu negocio, pero antes de dar ese paso debes atar todos los cabos sueltos para que no tengas que afrontar sobrecostes inesperados.

Pasos a seguir para importar un producto

Busca asesoría especializada en comercio internacional

Como importar productos de Estados Unidos no es lo mismo que traerlos desde China o India, es conveniente que te asesores con un especialista en el mercado donde quieres operar. Un asesor en comercio exterior podrá decirte si existen mercancías prohibidas o restringidas, por ejemplo. También podrá indicarte los documentos que necesitas para la importación y te dirá cuáles son los aranceles aduaneros que se aplican. Con esta información podrás evaluar la viabilidad de la operación comercial.

Elige inteligentemente a tus proveedores

La elección adecuada de los proveedores puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un negocio de importación. El precio es un factor importante y, a menudo, decisivo, pero existen otros factores que debes tener en cuenta, como la reputación corporativa. Elegir proveedores eficientes y de confianza que envíen la cantidad correcta de productos, en buen estado y dentro del plazo pactado, te evitará problemas y sobrecostes. No descartes proveedores más pequeños ya que, siempre que se trate de empresas fiables y estables, podrían brindarte un mejor servicio y una atención más personalizada.

Prepara toda la documentación

Antes de que lleguen a tus manos los productos, tendrás que realizar una serie de trámites de comercio exterior, desde solicitar el número de registro e identificación de operadores económicos (EORI) para identificar a tu pyme como importadora ante Hacienda, hasta pedir la identificación como Operador Económico Autorizado (OEA), la cual te identificará como empresa de confianza. Recuerda, además, que cada cargamento debe tener el Documento Único Administrativo (DUA), que contiene información sobre el producto de la operación comercial y que te servirá de base para realizar la declaración tributaria.

Determina los términos del acuerdo

Antes de importar productos, tendrás que llegar a un acuerdo con el vendedor. La Cámara de Comercio Internacional facilita ese marco de negociación, fijando una serie de términos conocidos como Incoterms. Esas cláusulas sirven para repartir, de manera clara, las funciones y responsabilidades a lo largo del tránsito de las mercancías, delimitando desde cómo se distribuyen los gastos logísticos y aduanales entre el vendedor y el comprador, hasta quién se encarga del transporte o de la documentación.

Elige un buen agente de carga

La logística representa uno de los mayores costes a la hora de importar un producto, por lo que contar con un buen agente de carga internacional te ahorrará muchos problemas y retrasos que pueden traducirse en sobrecostes. El transitario podrá asesorarte en los costes del envío, preparar y presentar la documentación necesaria y realizar las gestiones aduaneras. A la hora de elegir, asegúrate de que el agente de carga tenga presencia en el país donde quieres operar y, si es posible, que esté especializado, pues no es lo mismo importar productos perecederos que material de construcción.

Encuentra financiación para la importación

Trabajar con el extranjero suele suponer unos tiempos más largos, por lo que entre la compra de la mercancía y el momento en que puedes disponer de ella para venderla, pueden pasar varios días o incluso semanas. Para tener la liquidez necesaria durante ese lapso de tiempo, puedes recurrir a diferentes opciones de financiación. Con el factoring, por ejemplo, podrás ceder las facturas a la entidad financiera y esta te anticipará el cobro de las mismas, deduciendo los intereses y las comisiones correspondientes. Muchas entidades bancarias también han diseñado líneas de financiación para importaciones con tipos de interés atractivos en algunas divisas.

Todas las empresas pequeñas aspiran a crecer y dar el salto al mercado internacional. A la mayoría les lleva años cubrir la distancia que existe entre el mercado nacional y el extranjero. Sin embargo, las empresas Born Global nacen con una vocación internacional y se convierten en agentes dinamizadores de la economía, implantando un modelo de negocio flexible y de rápida expansión.

Born Global: Definición de las empresas nacidas para triunfar en el mundo

El modelo Upsala, que intenta explicar cómo las compañías dan el salto al mercado internacional, señala que las empresas crecen paulatinamente. Primero ganan experiencia en el mercado nacional. En un segundo momento comienzan a operar en países cercanos afines culturalmente y, por último, desarrollan un plan de expansión internacional más amplio y ambicioso.

Las Born Global, sin embargo, son pymes que siguen un proceso de internacionalización acelerado. Estas empresas inician sus actividades comerciales en el mercado mundial desde que se constituyen o se lanzan a su conquista en un periodo de tiempo muy corto, quemando las etapas tradicionales del crecimiento empresarial, como explicó un estudio publicado en la revista Tec Empresarial.

Born Global: Características de estas empresas

Un mundo globalizado, el desarrollo de la tecnología y el aumento de los nichos de mercado que demandan productos y servicios cada vez más específicos han creado un terreno fértil para que proliferen las empresas Born Global. Estas poseen ciertas características que las diferencian de las pymes tradicionales:

Visión internacional

Las empresas Born Global nacen con el objetivo de internacionalizarse, por lo que desde el primer momento se enfocan en la expansión de su actividad. Ello les lleva a plantearse un modelo y plan de negocio diferente desde su concepción. También suelen poner en marcha una estructura organizacional más sencilla y flexible que les permite responder rápidamente a los cambios del mercado, sin poner en riesgo su supervivencia.

Elevado nivel de especialización

Las Born Global suelen ser negocios lanzados por emprendedores altamente cualificados y dispuestos a asumir riesgos. Estas empresas buscan su factor de diferenciación para entrar en un nicho específico global. Generalmente se centran en pocos productos o servicios, priorizando su calidad para aportar un valor diferencial y distinguirse de la competencia. La elección de un sector del mercado homogéneo les permite optimizar sus recursos, de manera que no tienen que realizar grandes cambios productivos ni desde el punto de vista de la mercadotecnia. Así logran competir con grandes empresas que tienen más recursos.

Uso estratégico de los recursos

Al igual que la mayoría de las pymes, las Born Global no cuentan con grandes recursos al inicio de su actividad, pero hacen un uso muy eficiente de los mismos. Estas empresas suelen apostar por soluciones como el leasing, de manera que no tienen que realizar grandes inversiones iniciales para disponer de los activos que necesitan. Cuando aumenta la demanda, movilizan más recursos, según los vayan necesitando.

Networking y redes de cooperación

Las Born Global son empresas abiertas que recurren a las alianzas y la cooperación para crecer. Encuentran un gran activo en las coaliciones con otras empresas y emprendedores que puedan aportar valor y representen un impulso para el proyecto. Estas alianzas pueden facilitar desde la transferencia de tecnología y conocimientos que potencien la competitividad, hasta el acceso a nuevos mercados y el establecimiento de canales de distribución que aumenten las ventas.

Aprovechamiento de las nuevas tecnologías

Muchas de las Born Global son empresas de índole tecnológica que se apoyan en la ubicuidad de Internet para lanzar y promover su modelo de negocio. Otras aprovechan las nuevas tecnologías para automatizar procesos internos y externos que les permitan ahorrar costes y ser más competitivas en el mercado global, llegando a un mayor número de clientes potenciales al derribar las barreras geográficas.

Tras varias prórrogas, el Brexit finalmente se hizo efectivo el pasado 31 de enero de 2020. Todavía quedan muchos cabos sueltos por atar, pero no cabe dudas de que la salida del Reino Unido de la Unión Europea tendrá un impacto en la economía española y, en especial, en las pymes que trabajan con este mercado.

El Proyecto de Ley de Retirada de la Unión Europea prevé que, a lo largo del año en curso, Londres y Bruselas negocien los términos de su nueva relación comercial, aunque es probable que las negociaciones se alarguen y se tarde mucho más en llegar a un acuerdo, por lo que es fundamental que las pymes españolas se preparen para afrontar diferentes escenarios.

Las tres consecuencias principales del Brexit para las pymes españolas

Reducción de las exportaciones

Reino Unido es el tercer mercado para las exportaciones españolas de bienes y servicios. En 2018, el conjunto de las exportaciones españolas al Reino Unido sumó 38 746 millones de euros, de las cuales el 49,3 % fueron bienes, lo que convierte al país anglosajón en el quinto destino de las exportaciones españolas de bienes. En 2019, los sectores con más peso en las exportaciones totales a Reino Unido fueron: automóviles y motos, frutas y legumbres y vehículos de transporte de mercancía por carretera, según el ICEX.

El principal problema es que, de las aproximadamente 10 000 empresas españolas que exportan al Reino Unido, la mayoría son pymes, lo cual significa que estas quedan particularmente expuestas si se produce una contracción importante de las exportaciones. Una caída de la libra esterlina, por ejemplo, puede disminuir el poder adquisitivo de los compradores británicos, lo cual disminuiría la demanda de productos españoles. El aumento de los costes asociados a las exportaciones, ya que Reino Unido pasa a ser un país extracomunitario, también puede producir un frenazo en las exportaciones.

Más formalidades aduaneras y burocráticas

La posible pérdida de los acuerdos comunitarios de libre comercio o los cambios en las condiciones de los mismos harán que surjan nuevos procedimientos aduaneros, por lo que es probable que hacer negocios con el Reino Unido sea un proceso más complejo, costoso y lento. Los nuevos acuerdos entre la Unión Europea y el país anglosajón posiblemente implicarán cambios en el sistema arancelario, el IVA y las bases regulatorias, debido a que el flujo de mercancías se considerará una operación extracomunitaria.

La aplicación de esos nuevos aranceles aduaneros puede reducir los márgenes de beneficio en las operaciones comerciales de las pymes españolas o disminuir su facturación. A esto se le suman los cambios en los libros de contabilidad, ya que el tratamiento que se aplica al IVA será diferente. También es probable que tengas que presentar nuevos modelos y solicitar otros documentos para exportar, como el Número de Registro e Identificación (EORI) en la Agencia Tributaria, imprescindible para realizar exportaciones extracomunitarias.

Freno a la innovación

Una de las consecuencias del Brexit menos mencionadas, pero esencial de cara al futuro de las pymes españolas, es el freno a la innovación. Reino Unido es el segundo socio más importante de España en términos de proyectos conjuntos en el marco del H2020, el programa que financia proyectos de investigación e innovación en diversas áreas en el contexto europeo.

El Brexit podría limitar tanto el acceso al conocimiento como a las posibilidades de compartir experiencias relevantes en el campo de la innovación, sobre todo debido a las barreras burocráticas. De hecho, muchos de los programas de apoyo a la innovación exigen que las empresas pertenezcan a la Unión Europea, lo cual significaría que muchas pymes españolas no podrían contar con el apoyo o la inversión productiva de empresas o universidades británicas, lo cual podría restar competitividad en el área de I+D y limitar el crecimiento del negocio.

La crisis económica produjo una contracción de la demanda interna que impulsó a muchas empresas españolas a buscar nuevos mercados más allá de las fronteras nacionales. Ese cambio se ha ido consolidando a lo largo de los años, de manera que en la actualidad el comercio internacional está desempeñando un papel cada vez más importante en muchas empresas y en la propia economía española.

El estado de las exportaciones en España

En la última década las exportaciones han ido ganando protagonismo en la economía española, aumentando su peso en el PIB en 8,8 puntos porcentuales, según reveló un informe del Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas. Esa relevancia se debe a que el número de las empresas exportadoras prácticamente se ha duplicado, pasando del 3,2 % en 2009 al 6,1 % en 2018.

Aunque esos datos son positivos, cuando se analiza en detalle el comercio internacional se puede apreciar que las exportaciones están muy concentradas en pocas compañías. El 9,9 % del total de las exportaciones españolas son generadas por apenas 5 firmas y el 58 % de las mismas pertenecen a 500 grandes empresas. Por tanto, es importante seguir incorporando empresas que exporten con regularidad, sobre todo pymes.

¿Cómo beneficia el comercio internacional a las pymes?

Gracias al comercio internacional, las pymes pueden diversificar los mercados en los que operan. La posibilidad de trabajar en diferentes países fortalece a la empresa, permitiéndole enfrentar mejor una posible contracción de la demanda interna o una pérdida de la cuota de mercado debido a la aparición de nuevos competidores. Contar con proveedores extranjeros también puede contribuir a reducir los costes de la pyme, de manera que sea más competitiva.

Las empresas que operan en el comercio internacional también suelen experimentar un aumento de las ganancias. Ahora mismo, más del 36 % del volumen de facturación de las pymes españolas que se dedican a la exportación proviene de los mercados exteriores, según reveló el Observatorio MESIAS de Pymes Exportadoras. Las claves para que las pymes puedan aprovechar las ventajas que ofrece el comercio exterior consisten en estudiar adecuadamente los posibles mercados, ofrecer productos o servicios de calidad y establecer un plan de negocios internacional viable.

Las mejores oportunidades de comercio internacional para las pymes españolas

Apostar por países cercanos, lo que se conoce como nearshore, puede ser una buena estrategia de internacionalización, sobre todo porque en la Unión Europea existe un marco legislativo común que facilita los complejos y, a veces, prohibitivos procesos que son necesarios para cumplir con los requerimientos de calidad y conformidad en los diferentes mercados. No obstante, existen países en vías de desarrollo que representan excelentes oportunidades de comercio internacional para las pymes españolas:

-          América Latina. Los lazos culturales que unen a España con la mayoría de los países latinoamericanos facilitan la exportación, mientras que el idioma común puede agilizar las negociaciones. A esto se le suma que la marca España ha encontrado una gran aceptación, lo cual allana el camino a las pymes que quieran incursionar en este mercado. En sentido general, en Latinoamérica existen buenas oportunidades en el sector de la construcción, la logística y la distribución comercial, aunque también se puede invertir en bienes de equipo, transporte, energía y turismo.

-          India. Este país en crecimiento, con una gran población, representa una excelente oportunidad para las pymes que quieran abrirse al comercio internacional. Las reformas que ha aplicado el gobierno en los últimos años han facilitado los negocios, y el aumento de la inversión estatal está generando buenas oportunidades en el sector de las infraestructuras, fundamentalmente en la construcción de carreteras, vías ferroviarias y aeropuertos. También se están impulsando las infraestructuras energéticas y de telecomunicaciones, así como la gestión de residuos y el tratamiento del agua. Otros sectores interesantes son la automoción y maquinarias.

-          África. Durante la última década algunos países africanos han presentado un crecimiento económico sostenido, por lo que, con las reformas estructurales adecuadas, representan una oportunidad para el comercio internacional. Angola, por ejemplo, es uno de los mercados más interesantes para las pymes españolas, aunque en toda la región hay muchas industrias emergentes que necesitan un empuje, como la agricultura, que ya representa el mayor sector económico de África, pero aún tiene mucho margen para crecer. En países como Marruecos, Egipto, Túnez y Sudáfrica se está apostando por la manufactura y los servicios debido al aumento de consumo de una incipiente clase media, aunque también hay espacio para la construcción de viviendas, modernización de las infraestructuras y creación de fábricas. 

La internacionalización es un gran paso, sobre todo para las pequeñas empresas, ya que siempre representa un gran riesgo. Sin embargo, internacionalizar tu negocio te permitirá acceder a nuevos mercados, incrementar los beneficios y consolidar tu marca. La clave radica en implementar las estrategias de internacionalización adecuadas, que te permitan minimizar los riesgos y entrar rápidamente en el mercado local.

Siete aspectos fundamentales para internacionalizar tu negocio

1. Dedica un equipo a la internacionalización

El proceso de internacionalización es complejo, demanda gestionar múltiples detalles, por lo que es conveniente que designes a las personas más capacitadas de tu equipo para llevar adelante este proyecto. Ese equipo tendrá la función de guiar la internacionalización de la empresa a través de las diferentes fases, desde la selección del mercado correcto hasta la búsqueda de los canales de comercialización más rentables y el contacto con posibles socios locales. 

2. Marca objetivos progresivos

En un proyecto internacional, el seguimiento es esencial para lograr los objetivos a largo plazo. Lo ideal es que te plantees objetivos modulares que se puedan alcanzar a corto plazo y que te permitan ir evaluando el desarrollo del proyecto y el retorno de la inversión. Esos objetivos también mantendrán más motivado a tu equipo, aumentando su compromiso con el proceso de internacionalización.

3. Selecciona los productos adecuados

Entre toda la gama de productos y servicios de tu pyme, debes elegir los más adecuados para el nuevo mercado. No solo es fundamental que cumplan los estándares de calidad que se aplican en el país, sino que puedan ser fácilmente comercializados y brinden un margen comercial interesante. Una vez que tengas los productos, tendrás que valorar si es necesario adaptar algunas de sus características al nuevo mercado, para facilitar su introducción.

4. Busca recursos complementarios

Dado que las pymes no suelen contar con muchos recursos, una estrategia de internacionalización consiste en establecer relaciones con otras empresas. Puede tratarse de una relación accionarial, como cuando se abre el capital a nuevos accionistas, o de cooperación, estableciendo alianzas estratégicas. Contar con otros socios, te brindará la posibilidad de utilizar sus recursos y tecnología, aprovechar su experiencia en mercados extranjeros y/o apoyarte en sus canales de distribución, lo cual puede ser determinante para el éxito internacional.

5. Implica a equipos locales

La internacionalización es un proceso complejo a lo largo del cual, probablemente, encontrarás diferentes barreras, desde aquellas lingüísticas y culturales hasta otras de carácter legislativo o estructural. Apoyarte en un equipo local que esté asentado en el territorio y conozca de primera mano todos los riesgos y obstáculos que pueden existir, te ayudará a penetrar con mayor rapidez y eficacia en ese mercado.

6. Refuerza tu marca

Un estudio realizado por la Oficina Española de Patentes y Marcas reveló que el 89,9 % de las empresas internacionalizadas reconocen que la marca desempeña un papel protagónico en la estrategia de internacionalización. Cada vez más emprendedores ven la marca como un activo clave, por lo que es importante que trabajes desde el primer momento en el branding y la diferenciación de tus productos en el nuevo mercado. Eso implica pasar de una simple estrategia de distribución a realizar acciones de marketing y publicidad encaminadas a posicionar tu marca.

7. Elige los canales de comercialización adecuados

La estrategia que elijas para comercializar tus productos será esencial para el éxito de la internacionalización. Si decides que necesitas tener presencia física para la venta, lo mejor es que cuentes con un socio local, pero ten en cuenta que esto complica la logística e incrementa los gastos. Si optas por apoyarte en un distribuidor comercial externo, ganarás en funcionalidad y disminuirás los riesgos, de manera que podrás realizar envíos más grandes y sistemáticos.

Recuerda que entrar a un nuevo mercado suele ser un proceso largo y complejo, pero si lo planificas bien, puede generar frutos muy interesantes para la empresa, no solo en términos de crecimiento y ganancias sino también en reconocimiento de marca, prestigio y profesionalidad.

La internacionalización de las pymes es una realidad cada vez más común. El informe “La financiación de la pyme en España” reveló que en 2018 se crearon 55.000 pymes más que el año anterior, sumando 3.593.369 empresas en total.

No obstante, salir del territorio nacional para comenzar a operar en un mercado poco conocido con reglas de juego diferentes sigue suponiendo un gran reto para las pymes. Recurrir a las nuevas tecnologías ayuda a las empresas a reducir los riesgos, derribar las barreras y agilizar el proceso de internacionalización.

¿En qué te pueden ayudar las nuevas tecnologías en la internacionalización de tu pyme?

La Estrategia de Internacionalización de la Economía Española 2017-2027, elaborada por el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad, señala entre sus principales prioridades la incorporación de la tecnología y la digitalización a la internacionalización de las empresas. No es una elección casual.

Las nuevas tecnologías en las empresas pueden agilizar el proceso de análisis de mercados y las primeras tomas de contacto, facilitando la toma de decisiones estratégicas en el momento de elegir el país y los socios. Estas tecnologías también ayudan a identificar nichos desatendidos y nuevas oportunidades de negocio.

Asimismo, brindan datos valiosos para diseñar una estrategia de marketing adaptada a las necesidades de los consumidores y las costumbres locales, además de ayudar a detectar similitudes y diferencias entre los consumidores que faciliten la segmentación. Todo esto implica un ahorro en términos económicos, de tiempo y esfuerzo.

Cinco herramientas para la internacionalización

Google Trends

Se trata de una herramienta básica que permite conocer el número de consultas realizadas para determinadas palabras clave por países. Con esta información podrás formarte una idea general del interés que están generando productos o servicios similares a los que piensas exportar. Podrás ver la tendencia en los últimos cinco años y predecir cuál será su comportamiento en el futuro.

Barómetro del Consumidor

Esta herramienta, también proporcionada por Google, es muy útil para la internacionalización de una pyme, puesto que brinda más detalles sobre los hábitos de los consumidores por países. Puedes ajustar los filtros para conocer cómo utilizan Internet en el proceso de compra, qué dispositivos usan o cómo se produce el primer acercamiento a la marca. Particularmente interesante es la información sobre la frecuencia con la que los consumidores compran en el extranjero, qué les motiva a comprar fuera de su país y qué tipos de productos prefieren.

PayPal Passport

Esta tecnología para empresas, creada por PayPal, pretende ayudar a las pymes a expandir sus ventas internacionales. Es una guía actualizada sobre 18 países, que ofrece información muy valiosa para la internacionalización de la pyme, desde las tendencias comerciales y las divisas hasta los trámites aduaneros, las costumbres culturales e, incluso, empresas de logística fiables a las que puedes contactar. Incluye un servicio de asesoría gratuita sobre el negocio de la empresa, a partir de la cual te brindarán recomendaciones para optimizar el proceso de internacionalización y te explicarán cómo están trabajando empresas similares a la tuya.

eMarket Services

Este instrumento, fruto de la colaboración entre ICEX y Google, tiene el objetivo de facilitar las ventas internacionales a las pymes, usando los canales online. Podrás acceder a estudios de mercado y herramientas que te ayuden a vender online para impulsar el crecimiento de tu negocio. Incluye algunos servicios de pago, como la evaluación de tu sitio web para ajustarlo a las demandas del mercado, asesoramiento para que encuentres las plataformas de ventas más adecuadas a las características del negocio y la localización de proveedores o profesionales que te ayuden a implementar una estrategia de venta online exitosa.

Soluciona Empresas

Esta herramienta, diseñada por Bankia, ofrece información gratuita muy interesante para las pymes que quieran emprender el camino de la internacionalización. Podrás acceder a los datos macroeconómicos de diferentes países con el fin de determinar cuáles podrían ser los mejores mercados receptores de tus productos. También te ayudará a minimizar el nivel de riesgo, brindándote información sobre el tiempo medio de pago de los clientes por cada país y el riesgo de crédito que implica determinada cartera de clientes por sectores.

Las importaciones pueden representar una gran oportunidad para hacer crecer tu empresa. No es casual que el 32 % de las empresas españolas realicen importaciones, según el informe de Club Inter Pyme. No obstante, importar también representa un riesgo, de manera que para tener éxito en tu primera importación, necesitas mantener bajo control una serie de detalles, desde los plazos de entrega y las condiciones de pago hasta la documentación aduanera necesaria.

Ventajas de importar para emprender

Ampliar el número de proveedores. Con la importación amplías tu base de proveedores, lo cual te permitirá disminuir la dependencia de los proveedores nacionales y evitar situaciones coyunturales que puedan afectar tu negocio.

Mejorar la competitividad de la empresa. Abrirte a proveedores extranjeros puede ofrecerte una ventaja competitiva en el mercado, ya sea en términos de precio del producto, de calidad o acceso a tecnología de última generación.

Disminuir los costes. La importación de productos puede ayudarte a reducir los costos que representan los insumos y algunos gastos fijos de personal o producción.

Maximizar la capacidad de distribución. Al incorporar una capacidad productiva externa a la estructura de distribución de tu empresa, podrás centrarte en optimizar tu sistema de distribución, de manera que incrementes las ventas y mejores la satisfacción de tus clientes.

Un buen proveedor, clave para el éxito de la importación

Una de las decisiones más importantes para que tu primera importación tenga éxito es la elección del proveedor. Muchas empresas suelen comenzar su búsqueda por China y otros países vecinos ya que estos se han convertido en auténticas fábricas mundiales, pero debes tener en cuenta que en algunos casos, los costes de envío y el tiempo que tarda en llegar la mercancía pueden hacer que la opción aparentemente más conveniente no sea tan económica.

Como importar por primera vez no es sencillo, podrías plantearte aprovechar las similitudes económicas, políticas, culturales y/o legales que ofrece el nearshore. El citado informe confirma que el 54,9 % de las importaciones de las empresas españolas provienen precisamente de la Unión Europea y solo un 20 % de Asia. Países como Portugal, República Checa, Hungría, Polonia, Eslovaquia, Rumanía y Bulgaria podrían ser tu punto de partida para encontrar proveedores.

En cualquier caso, es conveniente que cuentes con el asesoramiento de empresas especializadas en el mercado local. Estas empresas pueden presentarte a diferentes proveedores, ayudarte a negociar los Incoterms, inspeccionar las fábricas que has elegido, revisar la calidad del pedido y gestionar su transporte.

Trámites a tener en cuenta para importar

Si vas a importar mercancía para venderla en España, esta debe cumplir con los estándares de calidad que exige la Unión Europea. El Servicio Oficial de Inspección, Vigilancia y Regulación de las Exportaciones (SOIVRE) es el organismo encargado de supervisar y controlar todo tipo de mercancías, asegurándose de cumplir con la ley de control a la importación.

Debes cerciorarte de que la mercancía que importas cuente con ese visto bueno, para lo cual quizá tengas que recurrir a una empresa certificadora que homologue la calidad del producto al estándar europeo, siendo fundamental que la misma sea reconocida en España.

También debes asegurarte de tener toda la documentación en regla pues si no es así, la mercancía no podrá entrar al país y se quedará retenida en aduana hasta que se solucione el problema, lo cual podría representar un gasto importante. Existen tres documentos básicos que necesitas para que tu primera importación transcurra sin incidentes:

Factura comercial. Sirve como comprobante de venta y refleja tanto las condiciones de venta de la mercancía como sus especificaciones.

Packing list. Es un complemento de la factura en el que se detallan los contenidos del paquete.

Conocimiento de embarque o carta de porte aéreo. Es el documento de embarque en puerto o aeropuerto, que refleja las condiciones del contrato para que se acepte la carga en el barco o avión.

Y no olvides seguir al pie de la letra los trámites necesarios para el comercio exterior, de manera que puedas importar con todas las garantías y dentro de la ley.

Cada vez más pymes deciden ampliar su mercado fuera de las fronteras nacionales. El informe de Club Inter Pyme reveló que el 14 % de las empresas españolas exporta sus productos y el 54 % realiza actividades de importación y exportación. No cabe duda de que la internacionalización representa nuevas oportunidades de negocio, pero la elección del primer país al cual exportar es el factor fundamental para el éxito de toda la estrategia de exportación.

Las ventajas de exportar para tu pyme

Aumentar el volumen de negocio.

Exportar tus productos a nuevos mercados representa una oportunidad de negocio para hacer crecer tu pyme ya que podrás encontrar nuevos clientes y aumentar la facturación.

Lograr reconocimiento internacional.

Una sólida estrategia de internacionalización te permitirá mejorar el reconocimiento de marca, logrando que esta traspase las fronteras nacionales y se posicione a nivel global. Como resultado, tu pyme ganará prestigio y generará más confianza en los bancos, proveedores, instituciones y clientes.

Diversificar los riesgos.

Encontrar nuevos mercados a los cuales exportar tus productos te ayudará a diversificar el riesgo, de manera que, en caso de recesión o contracción del mercado nacional, tu pyme amortiguará mejor el golpe.

Ganar en competitividad.

La internacionalización te permite usar la economía de escala para abaratar los costes de producción, lo cual hará que tu pyme sea más competitiva en los mercados donde opera.

Siete criterios para elegir un país para importar

Crecimiento económico del país

Un crecimiento sostenido de la economía implica un aumento de la demanda, de manera que podrás rentabilizar más rápido la inversión. Por ello, si quieres exportar un producto y lograr que tu negocio sea rentable, necesitas tener en cuenta las proyecciones de crecimiento del PIB de los países que te interesan.

Renta del país

La paridad del poder adquisitivo (PPA) es un indicador fundamental para determinar si tus productos tienen un mercado. Este indicador resume tanto la producción de bienes y servicios como su consumo y el nivel de precios, teniendo en cuenta la variación de los tipos de cambio, de manera que podrás formarte una idea fiable de la capacidad media de compra. Puedes consultar estos datos por países en el Banco Mundial.

Volumen y variación de las importaciones

El volumen de las importaciones de un país, una información que puedes consultar en Datos Macro, es un indicador del tamaño del mercado. También debes tener en cuenta la variación de las importaciones en los últimos años. Un crecimiento superior al 10 % indica que existe un mercado con capacidad para asumir tus productos, pero un crecimiento reducido o un descenso señala que es un mal momento para acceder a ese mercado. El hecho de que las importaciones desde España sean elevadas es un buen signo que te facilitará el acceso pues revela que esos productos ya son conocidos y se han hecho con una cuota de mercado.

Obstáculos arancelarios y técnicos

Los aranceles a la importación suponen un incremento del coste del producto que tendrás que repercutir sobre su precio, lo cual podría significar que tus productos son menos competitivos que los de factura local. Por tanto, asegúrate de que las tasas no sean muy elevadas. Otro aspecto relevante son los obstáculos técnicos que plantean los países a la importación, como demandar licencias especiales o engorrosos procesos de certificación y homologación que, a menudo, se alargan en el tiempo y representan un coste elevado.

Riesgos comerciales y fiscales

Antes de elegir un mercado, necesitas valorar los riesgos a los que se expone tu negocio. Las amenazas más comunes son el retraso en los pagos, los impagos y las variaciones en el tipo de cambio. También debes tener en cuenta que las empresas de algunos países tienen problemas para acceder al sistema bancario internacional y realizar los pagos. Infórmate además sobre la normativa que regula la repatriación de los beneficios.

Facilidad de acceso

Algunos países, sobre todo aquellos que quieren dinamizar su economía, brindan facilidades para emprender un negocio, ya sea simplificando los trámites burocráticos para la importación o exigiendo menos garantías a la hora de solicitar créditos. No olvides informarte sobre los procedimientos de reclamación que se aplican en el país y si existen convenios que protejan a las empresas de la confiscación o nacionalización.

Estabilidad del país

La estabilidad política también es un factor importante si quieres exportar tus productos ya que un cambio repentino en las leyes podría poner en riesgo tu negocio. Aspectos como la transparencia de la administración a la hora de brindar información y conceder licitaciones públicas jugarán a tu favor, pero un nivel elevado de corrupción jugará en tu contra. Puedes consultar el ranking de corrupción y transparencia a nivel global en este mapa.

Cada vez más pymes deciden emprender el camino de la internacionalización, a pesar de que el 54% de ellas cree que acceder ahora a nuevos mercados internacionales es más difícil, según EuropaPress. Una estrategia para poner a prueba el músculo financiero y logístico de tu pyme consiste en comerciar con los países de la Unión Europea ya que, debido al mercado común, las operaciones intracomunitarias se agilizan y los trámites necesarios para el comercio exterior son más sencillos.

¿Qué son las operaciones intracomunitarias?

Las operaciones intracomunitarias son todas las actividades comerciales que realizan las empresas con clientes fuera de España pero que pertenecen a la Unión Europea, cuyas respectivas administraciones se mantienen conectadas para intercambiar y verificar información. Cuando vendes o compras algo a otro país miembro, estás realizando una operación intracomunitaria que está sujeta a ciertas normas y obligaciones tributarias.

Tipos de operaciones intracomunitarias

Según el tipo de transacción que se lleve a cabo, las operaciones intracomunitarias se dividen en:

Entrega intracomunitaria de bienes o servicios. Tu pyme exporta los productos al país o brinda sus servicios, ya sea vendiendo directamente al consumidor final o comerciando con una empresa.

Adquisición intracomunitaria de bienes o servicios. Tu pyme importa los productos o contrata un servicio de una empresa perteneciente a un país de la Unión Europea.

¿Cómo se aplica el IVA en las operaciones intracomunitarias?

Como regla general, las operaciones intracomunitarias están exentas de IVA, de manera que tributan en el país de destino. Sin embargo, para que el proveedor en origen pueda justificar la no repercusión de ese IVA y la aplicación de la exención, debe probar que la mercancía o los servicios se dirigen a un país comunitario. Por ese motivo es importante que las dos empresas que intervengan cuenten con el Número de Operador Intracomunitario, o NIF intracomunitario, y estén dados de alta en el censo VIES.

El hecho de que una de las empresas no posea el NIF intracomunitario no le impide realizar operaciones con otros países de la Unión Europea, aunque el tratamiento fiscal será diferente. Por eso, si te planteas importar o exportar de otro país miembro con cierta regularidad, es conveniente que tengas toda la documentación en regla.

Si tu pyme es quien emite la factura, existen diferentes escenarios:

Si ambos tienen NIF intracomunitario, debes emitir la factura a tu cliente sin IVA. No obstante, debes reflejar esa operación en el modelo 303 de declaración de IVA y en el modelo 349 de Declaración Recapitulativa de Operaciones Intracomunitarias. Este último modelo es meramente informativo ya que la Agencia Tributaria también recibirá el 349 de tu cliente y lo comparará con el tuyo para comprobar que todos los datos concuerdan.

Si tu cliente no tiene NIF intracomunitario, debes emitir la factura con IVA. En ese caso, tu cliente pagará el IVA y luego deberás liquidarlo en el modelo 303.

Si no tienes NIF intracomunitario pero tu cliente sí, tendrás que emitir la factura con IVA. Tu cliente pagará el IVA y luego tendrás que liquidarlo al final del trimestre.

Si ninguna de las partes implicadas tiene NIF intracomunitario, tendrás que aplicar el IVA en la factura y liquidarlo al final del trimestre.

Si se trata de una adquisición intracomunitaria; es decir, tu pyme es quien recibe la factura porque ha comprado productos o contratado servicios a otra empresa de un país comunitario, las normas son las mismas. Por tanto, si ambos tenéis NIF intracomunitario no tendrás que pagar el IVA de su país. En el resto de los casos, tendrás que pagar el IVA que se aplique en el país de tu proveedor.

Si quieres recuperar el IVA pagado dentro de la Unión Europea, tienes que presentar el modelo 360 de gestión de devoluciones a empresarios y profesionales, indicando los datos del proveedor y la factura, aunque tendrás que cumplir estos requisitos.

El escenario económico actual ha motivado a muchas empresas a buscar nuevas oportunidades fuera de las fronteras nacionales. En España las empresas exportadoras se han triplicado desde la crisis y su número sigue creciendo. Muestra de ello es que en 2017 las exportaciones marcaron un récord histórico alcanzando los 277.126 millones de euros, lo cual supone un incremento del 8,9 %, según el Ministerio de Economía y Empresa.

No cabe duda de que el comercio exterior representa una gran oportunidad para las pymes, pero antes de internacionalizar una empresa es fundamental cerciorarse de que cuenta con las ventajas competitivas necesarias para entrar en un nuevo mercado.

¿Qué es una empresa exportadora?

Las empresas exportadoras son aquellas que comercializan sus productos o servicios fuera de las fronteras nacionales. Una vez que la empresa se ha consolidado en el mercado nacional y tiene una marca reconocida, comienza un proceso de internacionalización a través del cual explora nuevos mercados. Para tener éxito, la empresa debe ser capaz de adaptar su estrategia de marketing y comercialización a las peculiaridades del país, aplicando en la medida de lo posible la economía de escala.

¿Cuáles son las ventajas de las exportaciones?

Diversificar el riesgo.Una de las principales ventajas de abrirse al comercio exterior consiste en llegar a nuevos mercados y clientes, los cuales implican una mayor diversificación del riesgo. No dependerás únicamente del mercado nacional, de manera que una contracción en su consumo no afectará tanto a tu negocio. Cuando diversificas logras minimizar el impacto de las situaciones económicas adversas en los mercados donde operas, ya que puedes compensar esas pérdidas o impagos con las ganancias que obtienes en los otros mercados.

Proyectar una imagen empresarial más sólida. La posibilidad de ampliar los procesos productivos, entrar en nuevos mercados y enriquecer la cartera de clientes brinda a las pymes una mayor estabilidad desde el punto de vista financiero. Una empresa exportadora capaz de competir a nivel internacional también proyecta una imagen más sólida y fiable. El valor percibido de un negocio que opera en el comercio exterior suele aumentar, no solo a nivel de consumidor sino también entre los proveedores, accionistas y entidades financieras.

Ganar en competitividad y rentabilidad. La posibilidad de aplicar la economía de escala es una de las mayores ventajas de las empresas exportadoras pues al abaratar los costes de producción, logran reducir el precio final al consumidor. La economía de escala también permite mejorar la calidad final del producto y aumentar la productividad, de manera que la empresa logra ser más eficiente y competitiva en el mercado. Como resultado, la actividad exportadora suele influir positivamente en la rentabilidad financiera, de manera que los socios obtienen un mayor beneficio económico respecto a la inversión.

Aumentar los ingresos.Encontrar nuevos clientes en el mercado internacional suele generar un incremento de la facturación. Las ventas de las empresas exportadoras suelen crecer, en comparación con aquellas que se limitan al territorio nacional. Según un estudio realizado por la consultora Millward Brown, la facturación de las empresas españolas que llevan más de cinco años operando en el comercio exterior aumenta un 40 %.

Mejorar el posicionamiento de marca. La internacionalización potencia el posicionamiento de la marca, también en el país de origen. Una mejora en la reputación en los nuevos mercados genera un cambio positivo en las actitudes hacia la marca, tanto de los consumidores como del resto de los actores implicados. Las empresas que han sabido construir una marca internacional, adquieren ventajas competitivas que aportan un valor añadido a sus productos y servicios.

Si estás pensando en convertir tu pyme en una empresa de exportación, es conveniente que le eches un vistazo a los documentos necesarios para exportar desde España y, si necesitas una ayuda adicional, puedes solicitar un aval internacional para exportaciones.