Los autónomos deben cumplir una serie de obligaciones fiscales que vienen delimitadas por la Agencia Tributaria. No solo tienen que cumplimentar los modelos sin cometer errores, sino también mantenerse atentos al calendario fiscal, ya que las presentaciones fuera de plazo suelen dar pie a sanciones económicas.

El calendario fiscal que deben seguir los autónomos en 2023

Hacienda acaba de hacer público su calendario fiscal para autónomos de cara a 2023:

Obligaciones fiscales para autónomos en enero

Este mes se presentan las declaraciones correspondientes al cuarto trimestre de 2022 y los resúmenes anuales de dicho año.

Hasta el 20 de enero de 2023, se presentan los modelos 111 de declaración trimestral retenciones de personal y profesionales; el modelo 115 de declaración trimestral retenciones de alquileres; el modelo 123 de declaración trimestral retenciones de rendimientos de capital mobiliario; y el modelo 369 de declaración trimestral de IVA y regímenes especiales aplicables a las prestaciones de servicios y ventas a distancia de bienes.

Hasta el 30 de enero de 2023, se presentan el modelo 303 de declaración trimestral de IVA; el modelo 130 de pago fraccionado del IRPF, ingresos a cuenta de la Renta; y el modelo 131 de pago fraccionado del IRPF, ingresos a cuenta de la Renta, Régimen Simplificado.

Hasta el 31 de enero de 2023, se presentan el modelo 390 de resumen anual de las declaraciones trimestrales de IVA; el modelo 180, que es el resumen anual de las declaraciones trimestrales del modelo 115 retenciones de alquileres; el modelo 190, resumen anual de las declaraciones trimestrales del modelo 111 retenciones de personal y profesionales; el modelo 193, resumen anual de las declaraciones trimestrales del modelo 111 retenciones de rendimientos de capital mobiliario; y el modelo 184, que es la declaración informativa anual que resume los ingresos, gastos y el beneficio obtenido por algunas sociedades no mercantiles.

Obligaciones fiscales para autónomos en Febrero

Del 1 al 28 de febrero de 2023, se presenta el modelo 347 de declaración informativa de operaciones con terceros realizados durante todo el año, cuyos importes totales superen los 3.005,06 euros.

Obligaciones fiscales para autónomos en Marzo

El 31 de marzo de 2023 termina el plazo para la presentación del modelo 720.

Obligaciones fiscales para autónomos en Abril

En este periodo, el autónomo debe presentar las declaraciones correspondientes al primer trimestre del año.

Del 1 al 20 de abril de 2023, se vuelven a presentar los modelos 111, 115, 123, 369, 303, 130 y 131. También se debe presentar el modelo 202, el primer periodo pago fraccionado del Impuesto sobre Sociedades.

Obligaciones fiscales para autónomos de Abril a junio

Del 11 de abril al 30 de junio de 2023, se presentan el modelo 100, la declaración anual de la Renta de 2022 y la declaración de Patrimonio de 2022.

Obligaciones fiscales para autónomos en Julio

En este mes, el autónomo debe presentar todas las declaraciones del segundo trimestre del año.

Del 1 al 20 de julio de 2023, se presentan los modelos 111, 115, 123, 369, 303, 130 y 131.

Del 1 al 25 de julio de 2023, se presenta además el modelo 200, la declaración anual del Impuesto de Sociedades de 2022.

Obligaciones fiscales para autónomos en Octubre

En este mes, llega el momento de presentar los modelos correspondientes al tercer trimestre del año.

Del 1 al 20 de octubre de 2023, el autónomo debe presentar los modelos 111, 115, 123, 369, 303, 130 y 131. También hay que presentar el modelo 202 correspondiente al segundo periodo pago fraccionado del Impuesto sobre Sociedades.

Obligaciones fiscales para autónomos en Noviembre

Hasta el 30 de noviembre de 2023, se presenta el modelo 232 de operaciones vinculadas y de operaciones y situaciones relacionadas con países o territorios calificados como paraísos fiscales de 2020.

Obligaciones fiscales para autónomos en Diciembre

Del 1 al 20 de diciembre de 2023, se debe presentar el modelo 202, el tercer periodo pago fraccionado del Impuesto sobre Sociedades.

¿Qué novedades trae el nuevo calendario fiscal para autónomos?

Al igual que otros años, el calendario fiscal para autónomos de 2023 incluye algunas novedades. Por ejemplo, para las autoliquidaciones del modelo 303 correspondientes al ejercicio 2023 y los posteriores, desaparece la presentación a través del formulario web que permite imprimir el modelo para la “predeclaración” en papel. No obstante, los contribuyentes que habían usado la predeclaración, podrán obtener e imprimir un documento de ingreso que les permita hacer el pago en una entidad colaboradora.

También desaparece el modelo 777 de declaraciones-liquidaciones extemporáneas y complementarias; o sea, el documento de ingreso o devolución que se usaba para presentar declaraciones de ejercicios para los cuales no existía un modelo de declaración en euros. A partir de ahora, es obligatorio usar los modelos en euros.

La Agencia Tributaria también ha incluido 7 modelos nuevos que se presentarán por primera vez en 2023, los cuales se refieren, fundamentalmente, a impuestos “verdes” y otros cuatro afectan al sector bancario y de la energía.

Si eres un profesional y te estás planteando comenzar un negocio, una de las primeras decisiones que tendrás que tomar es la forma jurídica con la cual operarás. La modalidad legal que elijas es importante porque genera diferentes obligaciones contables, tributarias y en materia de Seguridad Social, además de determinar tu nivel de responsabilidad frente a terceros. Una forma jurídica poco conocida, pero muy interesante, es la SLP.

¿Qué es una SLP?

Las Sociedades Limitadas Profesionales (SLP) están formadas por profesionales que trabajan juntos y se constituyen como sociedad profesional, pero con responsabilidad limitada. Por tanto, es una forma jurídica que combina las características de las sociedades de responsabilidad limitada y las sociedades profesionales.

En este sentido, la Ley 2/2007 sobre las Sociedades Profesionales indica expresamente que “las sociedades profesionales podrán constituirse con arreglo a cualquiera de las formas societarias previstas en las leyes”, de manera que es posible convertir una sociedad profesional en una sociedad limitada.

¿Cuáles son los requisitos para crear una sociedad profesional limitada?

Los requisitos para crear una SLP son prácticamente los mismos que se aplican a otros tipos de sociedades. Por tanto, en la inscripción en el Registro Mercantil debes indicar la denominación social seguida de la forma S.L.P. No obstante, esta forma jurídica debe cumplir algunos requisitos específicos:

• Tener como único objetivo el ejercicio conjunto de actividades profesionales de carácter colegiado para prestar dichos servicios al público.
• Los socios deben desempeñar una actividad que demanda una titulación universitaria y tienen que estar inscritos en el colegio profesional correspondiente.
• Al menos, la mitad más uno de los socios que conformen los órganos de administración deben ser profesionales.
• La mayor parte del capital y los derechos de voto deben pertenecer a los socios profesionales o, en su defecto, la mayor parte del patrimonio social y el número de socios en la sociedad.

Cabe aclarar que, aunque para constituir una SLP los socios deben ser profesionales, pueden ejercer diferentes actividades profesionales, siempre que no sean incompatibles por ley. Obviamente, incumplir estos requisitos conduce a la disolución de la sociedad.

¿Cuándo conviene crear una SLP?

Crear una SLP aporta diferentes ventajas, en comparación con otras formas jurídicas. El principal beneficio consiste en que, al tratarse de una sociedad de responsabilidad limitada, los profesionales no tendrán que responder con su patrimonio ante terceros.

Su estructura también brinda una gran flexibilidad en cuanto al número de socios, ya que se puede crear lo mismo con un único profesional (en cuyo caso se trataría de una sociedad profesional limitada unipersonal) que con muchos socios. No obstante, contar con otros socios tiene algunas ventajas económicas, como repartir los gastos que genere el negocio.

La unión de varios profesionales que ofrecen cierto grado de especialización o un servicio integral permite generar cierta “economía de escala”. Eso os daría una ventaja competitiva con respecto a los profesionales que operan de manera individual.

Una SLP también transmite una imagen más profesional de cara al público. La unión de varios profesionales proyecta una imagen más sólida y puede mejorar vuestra reputación, lo cual os permitirá captar un mayor número de clientes o asumir proyectos de mayor envergadura.

Por tanto, crear una SLP es una buena opción cuando diferentes profesionales quieran emprender un proyecto en común y deseen limitar su responsabilidad ante terceros, ya que solo responden con el capital de la sociedad por las deudas que pueda generar el negocio.

No obstante, también debes tener en cuenta algunas desventajas de esta forma jurídica, como el hecho de que la toma de decisiones estratégicas en el negocio debe ser consensuada entre los socios y que estos tienen derecho de tanteo, lo cual significa que tendrán preferencia a la hora de comprar las participaciones de los otros socios, por lo que suele ser más difícil que entren nuevos profesionales a la sociedad.

Si estás pensando en emprender un negocio, tendrás que realizar varios trámites, desde elegir la forma jurídica de la empresa y obtener la certificación negativa del nombre, hasta solicitar el número de identificación fiscal en la Agencia Tributaria. Sin embargo, uno de los trámites más importantes al que no se le suele prestar mucha atención es la redacción de los estatutos de empresa.

¿Qué son los estatutos de empresa?

Los estatutos de empresa son las normas que regirán el funcionamiento de la sociedad y que determinan tanto su régimen interno frente a terceros como entre los socios. Aunque los estatutos se pueden modificar en cualquier momento, deben ser redactados pensando en su permanencia a lo largo del tiempo, ya que tienen naturaleza jurídica. Por tanto, los cambios que se realicen con posterioridad deben ser puntuales y pequeños.

Al ser un convenio constitutivo celebrado entre los accionistas, los estatutos constituyen la base sobre la que funcionará la empresa. Establecen el marco legal y las reglas de funcionamiento del negocio, detallando las normas y procedimientos a seguir para la toma de decisiones y la dirección de la empresa. Además, son un medio para proteger los derechos e intereses de los socios de la empresa, así como para asegurar el cumplimiento de sus obligaciones y responsabilidades.

Los aspectos más importantes para redactar los estatutos de empresa

La redacción de los estatutos se puede dividir por apartados, para que no olvides ningún detalle: 

1. Información básica sobre la empresa

Denominación. Se indica el nombre social de la empresa, incluyendo las siglas que identifican su forma jurídica, y se adjunta la documentación que acredita que ese nombre no estaba registrado.

Domicilio social. Se señala la dirección de la empresa, generalmente indicando que cualquier cambio debe contar con la aprobación de los socios.

Objeto social. Se reflejan las actividades a las que se dedicará la empresa con el mayor nivel de detalle posible, sobre todo si se necesitan licencias o permisos.

Público. Se resumen las características del público objetivo en el que se enfocan los productos y/o servicios de la empresa.

2. Información sobre el capital inicial y las participaciones

Capital social. En los estatutos de la empresa hay que precisar el capital exacto con el que se constituye, teniendo en cuenta que determinadas formas jurídicas exigen un capital social mínimo obligatorio por ley. También se debe precisar cualquier otro tipo de aportación en especie.

Política de participaciones y transmisiones. En este apartado se recoge cómo se dividen las participaciones entre los socios, quién tiene derecho a adquirirlas y cómo se traspasarán o en qué circunstancias. También se determina si la empresa aceptará la entrada de nuevos socios o el protocolo a seguir en caso de fallecimiento de uno de ellos.

3. Información sobre los órganos de la empresa

Estructura organizativa. En esta sección de los estatutos se detalla la organización de la empresa, especificando si tendrá un administrador único, existirán varios o se constituirá un consejo. Conviene especificar además cuánto cobrará el administrador y el sistema de retribución que se usará para pagarle, detallando las funciones y limitaciones del cargo.

Acuerdos entre los socios. Se determina cómo, dónde y cuándo se votarán las decisiones estratégicas para la empresa y qué sistema se seguirá (si será por mayoría simple o absoluta, o se aplicará la regla de la mayoría relativa o cualificada). También se deben explicar las funciones y tareas de los socios, así como la forma de retribución.

4. Información sobre la distribución de beneficios o la liquidación de la empresa

Cuentas anuales y distribución de beneficios. Los estatutos de la empresa deben definir la duración del ejercicio social, el plazo de presentación de las cuentas anuales y la manera en que se distribuirán los beneficios entre los socios. También es importante especificar qué porcentajes se destinarán a la reinversión y la repartición, señalando además los baremos de reparto.

Disolución y liquidación. Por último, los estatutos de empresa deben indicar la fórmula que se seguirá para disolver la sociedad y las causas que pueden dar pie a la misma.

En general, los estatutos deben ser lo más claros posible para evitar ambigüedades y confusiones que puedan afectar el funcionamiento de la empresa o dañar los derechos de los socios. Unos estatutos bien redactados pueden ahorrar muchos dolores de cabeza entre los socios, evitando disputas futuras.

La inmensa mayoría de las pymes necesita recurrir a la financiación externa en algún momento de su vida, ya sea para expandir su negocio o para financiar el circulante. De hecho, el 42,3 % de las pymes españolas requirió financiación bancaria en el año 2021, un fuerte incremento de 12 puntos porcentuales con respecto a 2019, según reveló el último informe “La financiación de la pyme en España”, realizado por Cesgar.

Dicho estudio también mostró que el porcentaje de pymes que rechaza la financiación bancaria, debido a condiciones que consideran inaceptables, aumentó ligeramente, situándose en el 2,8 %. Además, se ha apreciado un incremento de las necesidades de garantías o avales para conceder la financiación a las pymes, fundamentalmente aquellas que operan en los sectores de Servicios a las empresas, Comercio y servicios personales y Agricultura.

Un informe del Banco de España confirmó dichas tendencias: se ha producido un incremento de las peticiones de financiación rechazadas, situándose un punto porcentual por encima del conjunto de la Unión Europea. Además, las pymes refirieron un endurecimiento de las garantías requeridas, así como condiciones de los préstamos más negativas.

En un escenario en el que los problemas para acceder a la financiación para autónomos y pymes son las garantías demandadas, el aumento de las comisiones y los gastos asociados a los préstamos o las líneas de crédito, las Sociedades de Garantía pueden ser la solución.

¿Qué son las Sociedades de Garantía?

Las Sociedades de Garantía (SGR) son entidades sin ánimo de lucro, reguladas por el Banco de España, cuyo principal objetivo es facilitar la financiación para pymes y autónomos, mejorando además las condiciones del crédito. Las SGR se encargan de conceder avales financieros para respaldar a las pequeñas y medianas empresas ante la entidad bancaria, actuando como garantes de la deuda.

De hecho, la ley establece que al menos las cuatro quintas partes de sus socios deben ser pequeñas y medianas empresas. Las SGR no solo mejoran las condiciones de plazo y tipo de interés, gracias a los convenios que negocian con las entidades financieras, sino que también ofrecen asistencia y asesoramiento financiero a sus socios.

¿Por qué te conviene contar con al apoyo de las SGR?

Mayor acceso a la financiación, ya que puedes contar con la garantía que aportan las SGR, sobre todo en el caso de las empresas que no disponen de bienes suficientes para garantizar la devolución del préstamo, o las pymes más pequeñas y de reciente constitución que no cuentan con un historial crediticio que las avale.

Mejorar las condiciones de financiación, con la posibilidad de reducir los tipos de interés de la deuda y/o ampliar los plazos de amortización para pagar con mayor comodidad.

Recibir un préstamo o una línea de crédito mayor, ya que las entidades bancarias están más dispuestas a aumentar el capital si la pyme o el autónomo cuentan con un aval. Por consiguiente, el apoyo de una SGR asegura la operación y permite ampliar la financiación.

Tener acceso a todos los servicios que proporcionan las SGR, incluyendo el asesoramiento financiero y un estudio técnico de la operación, así como la tramitación de subvenciones estatales.

¿Cómo puedes obtener el aval de las SGR?

Para conseguir el aval, necesitas convertirte en socio de las SGR, lo cual significa que tendrás que adquirir participaciones en las mismas, en proporción al aval que solicites, pues estas entidades se financian, en parte, con los fondos de las aportaciones que realizan sus socios. Dicho importe será recuperado cuando se cancele el crédito.

Según la SGR, tendrás que pagar una comisión de estudio y, si aceptan tu solicitud, otra comisión de aval anual que dependerá del importe pendiente de amortización.

Para solicitar el aval, tendrás que presentar la operación relacionada con el crédito, así como la documentación empresarial y crediticia necesaria para realizar un análisis de riesgo.

Los expertos de la SGR realizarán un análisis previo de tu actividad empresarial para aprobar o rechazar tu solicitud, se  centrarán  en la viabilidad del proyecto, por lo que te ofrecerán  la solución financiera más adecuada para tu negocio. 

¿Dónde encontrar las SGR?

Las SGR están  representadas por CESGAR, que asume las funciones de coordinación, cooperación y defensa de sus intereses. Actualmente, existen 18 Sociedades de Garantía Recíproca a las que podrás solicitar el aval y presentar la documentación, o bien a través de las 60 sucursales que las SGR tienen en todo el territorio nacional, o bien de manera telemática, a través de su plataforma Con Aval Sí.

La financiación es una herramienta esencial para las pymes que desean expandir su negocio. Durante algunos años, el coste medio de la financiación de las pymes españolas disminuyó, en comparación con la media de los países más solventes de la Unión Europea. Sin embargo, las subidas de tipos que está aplicando el Banco Central Europeo han dado un vuelco a esa tendencia, de manera que el coste de la financiación para las pymes se irá encareciendo hasta 2024, según confirmó el Banco de España. En ese escenario, resulta comprensible que haya caído la proporción de pymes que han solicitado préstamos bancarios, marcando un mínimo histórico desde 2009.

¿Dónde encontrar financiación para pymes?

Sociedades de Garantía

La mayoría de las pymes considera que el mayor obstáculo para acceder a la financiación son las garantías solicitadas. De hecho, las peticiones de financiación rechazadas en el período comprendido entre abril y septiembre de 2021 aumentaron en 2 pp con respecto al observado seis meses antes, situándose en un 7 %, lo cual implica 1 pp por encima del registrado en el conjunto de la Unión Económica y Monetaria.

Las pymes también están constatando un endurecimiento de las garantías requeridas y de las condiciones de los préstamos. En esos casos, las Sociedades de Garantía (SGR) pueden actuar como garantes de la deuda para facilitar el acceso a la financiación Solicitando tu aval a una SGR, podrás negociar condiciones más ventajosas, como reducir los tipos de interés y ampliar los plazos de devolución. También contarás con asesoramiento financiero durante todo el proceso de financiación y te facilitará la tramitación de subvenciones estatales. A través de la plataforma online Con Aval Sí, puedes hacer tu solicitud a la SGR más cercana.

ICO

El Instituto de Crédito Oficial se ha convertido en uno de los mayores apoyos para las pymes durante la crisis y la pandemia, gracias a una serie de líneas de financiación públicas diseñadas para impulsar el emprendimiento, mejorar la liquidez e impulsar el crecimiento de las empresas.

Las Líneas ICO están pensadas para facilitar fondos con la intermediación de las entidades de crédito. A nivel nacional existen hasta 7 líneas ICO, como ICO Empresas y Emprendedores, enfocada en las inversiones productivas, ICO Garantías SGR SAECA o ICO crédito comercial, dirigida a mejorar la liquidez de la pyme. Dentro de estas, también se encuentran tres líneas financiadas con los fondos NextGenerationEU, enfocadas en promover el desarrollo de proyectos sostenibles, y la transformación digital de las actividades económicas.

En cambio, la línea ICO internacional se centra en financiar la internacionalización de la pyme o la actividad exportadora. No obstante, antes de recurrir a las líneas ICO, debes tener claro que las entidades bancarias aplican sus criterios de concesión, ya que son quienes asumen el riesgo de impago.

ENISA

La Empresa Nacional de Innovación, de capital público y adscrita al Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, cuenta con cinco líneas de financiación. La Línea ENISA Crecimiento se enfoca en financiar proyectos empresariales de expansión y mejora competitiva que tengan un modelo de negocio viable y rentable, pero quieran cambiar su sistema productivo, ampliar su capacidad productiva o diversificar productos y mercados.

La Línea ENISA Emprendedores se centra en las pymes de reciente constitución, para apoyar a los emprendedores durante los primeros pasos de su negocio. En cambio, la Línea ENISA Jóvenes Emprendedores está dirigida fundamentalmente a las startups innovadoras creadas por jóvenes menores de 40 años, para facilitarles los recursos financieros que necesitan durante las primeras fases de su proyecto empresarial.

También existe la línea ENISA AgroInnpulso, pensada para promover la transformación digital de toda la cadena de valor de las empresas que operan en el sector agroalimentario y el medio rural. De hecho, los fondos de esta línea provienen del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. Por último, la línea ENISA Emprendedores Digitales impulsa el emprendimiento digital femenino. Con el apoyo del Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital, su objetivo es reducir la brecha de género existente en este ámbito.

Cabe aclarar que estos créditos se conceden siguiendo criterios más flexibles y suelen ofrecer condiciones muy ventajosas, como pagar intereses mínimos si el negocio tiene pérdidas.

CDTI

El Centro para el Desarrollo Tecnológico e Industrial es una entidad pública empresarial que depende del Ministerio de Ciencia e Innovación, creada con el objetivo de promover la innovación y el desarrollo tecnológico de las empresas españolas canalizando las solicitudes de ayudas económicas. 

En la actualidad, brinda diferentes vías de financiación de proyectos de I+D+i, así como para la creación y consolidación de empresas de base tecnológica. La Línea de Innovación Global, por ejemplo, apoya los proyectos aplicados destinados a mejorar la competitividad de la empresa incorporando las tecnologías emergentes en el sector. Tiene un tipo de interés fijo que se sitúa aproximadamente en torno al 2 % y una cobertura financiera de hasta el 75 % del presupuesto financiable, con un plazo de devolución de 7 años. No obstante, requiere avales al menos por el 50 % del préstamo.

En cambio, la Línea de Expansión tiene como objetivo ayudar a las empresas tecnológicamente innovadoras que potencien la innovación en las regiones de España más desfavorecidas y/o que atraviesan dificultades económicas. Se trata de una ayuda parcialmente reembolsable que puede cubrir hasta el 75 % del presupuesto aprobado y tiene un plazo de devolución de 9 años, con un año de carencia desde que termina el proyecto.

iPyme

iPyme es un organismo dependiente de la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa, que se encuentra subordinada a su vez al Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, en el que podrás acceder a crear tu empresa y a las últimas ayudas publicadas, muchas de las cuales están dirigidas a la mejora de la competitividad empresarial.

Básicamente, es un buscador de ayudas y subvenciones para que los emprendedores y las empresas puedan acceder con mayor facilidad a la financiación. Incluye todas las ayudas e incentivos convocados por las administraciones públicas y los organismos relacionados, los programas europeos dirigidos a empresas y aquellos específicos convocados por DGIPYME. Sin embargo, considera que las subvenciones no están aseguradas y que normalmente pasa un periodo de tiempo relativamente largo entre su concesión y el ingreso definitivo.

Otras fórmulas de financiación interesantes para tu negocio

Leasing

Se trata de un contrato de arrendamiento financiero que te permite usar determinados bienes o inmuebles, pagando una renta durante cierto periodo de tiempo. Al terminar el plazo, puedes renovar el contrato o proceder a la compra pagando el precio residual. Esta opción es interesante porque es de fácil concesión y se puede financiar el 100% de la inversión, aunque a la larga suele ser más costosa.

Renting

Es un contrato de alquiler a largo plazo, por lo que la propiedad continúa siendo del arrendador. A cambio de un importe mensual, tendrás derecho a disfrutar del bien durante un período determinado, además de los servicios asociados al mismo, aunque no tendrás opción a compra. Tiene como ventaja que se puede financiar el 100% de la inversión y es completamente deducible.

Factoring

Es un mecanismo de financiación a corto plazo muy interesante cuando se producen retrasos en el cobro que afectan a la liquidez de tu empresa. Consiste en ceder las facturas impagadas a un intermediario comercial o financiero, que te abonará inmediatamente la cantidad acordada, generalmente menor al total de la factura, y se encargará de cobrar al deudor el importe completo. Así podrás reducir los costos administrativos vinculados a la gestión de cobro de las facturas y obtener financiación a partir de las mismas.

Confirming

Te permite cobrar las facturas antes de la fecha de plazo pactada con la empresa. Básicamente, es un servicio de gestión de pagos que corre a cargo de las entidades financieras, que son las que te pagarán de manera anticipada. Por supuesto, la entidad financiera cobrará una comisión por el anticipo y unos intereses en función del tiempo anticipado de cobro.

Forfaiting

Con esta herramienta puedes hacer efectivos inmediatamente los créditos y operaciones con pago diferido, a medio y largo plazo. A diferencia del factoring, lo que cedes son las letras y pagarés y, en caso de impago, la entidad financiera es la que asume la pérdida. De esta manera, mejoras tu liquidez y el ratio de solvencia, además de eliminar el riesgo de impago.

La Navidad es una de las temporadas más importantes del año para muchos ecommerce, ya que las ventas se disparan gracias a que un mayor número de consumidores se sienten más cómodos comprando por Internet. La Organización Empresarial de Logística y Transporte de España estimó que este año gestionará más de 100 millones de envíos, con picos durante el Black Friday, el Cyber Monday y la semana previa a la Navidad. Si quieres aprovechar esa afluencia de compradores, debes preparar tu negocio online para estas fechas.

Cinco estrategias de ecommerce en Navidad para vender más

Un análisis de más de 400 empresas de comercio electrónico en Europa, realizado recientemente por Packhelp, reveló cuáles son las estrategias más comunes y exitosas de cara a la campaña navideña:

Incluir productos nuevos

El 76 % de las empresas de ecommerce en España añaden nuevos productos a su oferta durante la temporada navideña. Sin duda, muchos consumidores aprovechan los descuentos para comprar productos lanzados a lo largo del año, pero también hay quienes buscan novedades, por lo que la Navidad puede ser el momento perfecto para incluir nuevos productos en tu negocio online. Valora también la posibilidad de ofrecer tarjetas regalo que se puedan personalizar, una alternativa válida para los indecisos o quienes compran a última hora.

Ofrecer incentivos para la compra

Los consumidores se informan, cada vez más, antes de comprar, comparando productos, precios y ventajas, por lo que el incentivo adecuado puede inclinar la balanza a favor de tu negocio online. Dicho informe reveló que el 52 % de los ecommerce en España ofrece productos de cortesía por la compra de un producto, pero solo la mitad brinda el envío gratuito. En cambio, en Francia y Reino Unido es más habitual encontrar ofertas 2 por 1. La clave consiste en conocer a tu audiencia para diseñar incentivos que realmente valoren y puedan marcar la diferencia.

Optimizar el ecommerce para móviles

El teléfono móvil ya se ha convertido en el dispositivo más usado por los consumidores para comprar online. Desde 2016 el ordenador ha ido perdiendo terreno, de manera que, en la actualidad, el 59 % de las compras online en España se realiza a través de los móviles, según Statista. Por consiguiente, debes asegurarte de que tu ecommerce funciona perfectamente en esas pequeñas pantallas. Diseña una experiencia de compra fluida y acelera la velocidad de carga, ya que aproximadamente el 53 % de los visitantes podría abandonar tu sitio si tarda más de 3 segundos en cargar.

Aprovechar el potencial de las redes sociales

Las redes sociales se han convertido en una fuente para descubrir nuevas tendencias y productos, por lo que no es extraño que los ecommerce en Navidad aumenten un 15,8 % la partida destinada a la publicidad en estas plataformas, en particular con los influencers. Podrías realizar campañas en redes sociales para promover los productos más demandados de tu negocio online durante la temporada navideña, dar a conocer tus mejores promociones, generar conciencia de marca o llegar a nuevas audiencias con potencial para convertirse en clientes.

Diseñar una experiencia de compra navideña

¿Sabías que el 54 % de los negocios online rediseñan o actualizan la experiencia digital para sus clientes de cara a la Navidad? Cambiar ligeramente el diseño, para transmitir el espíritu navideño, hará que tu ecommerce brille y animará a los clientes a comprar más. También puedes crear páginas especiales dedicadas a los regalos de Navidad para facilitar la búsqueda a los usuarios. Asegúrate, además, de que las ofertas y la política de envío y devoluciones navideñas sean claras y bien visibles.

En resumen, existen diferentes estrategias para impulsar un ecommerce en Navidad, más allá de aplicar descuentos en los precios. Los consumidores actuales quieren ahorrar, pero también son más exigentes, valoran los detalles, apuestan por los servicios más completos y eligen las experiencias de compra más satisfactorias.

Los avales son esenciales a la hora de solicitar un crédito o presentar una oferta para un proyecto, pues son una garantía de que una entidad externa responderá por las obligaciones que contraes. Conseguir un aval también brinda más credibilidad a tu empresa y mejora su imagen, lo que aumenta las posibilidades de acceder a proyectos de mayor envergadura que te permitan crecer. 

Para ampliar el horizonte de tu negocio puedes recurrir a dos tipos de avales: el aval técnico o el aval económico, también llamado aval financiero. El aval económico es el más conocido, puesto que es el que suelen solicitar las entidades bancarias para conceder un préstamo o línea de crédito a las empresas o autónomos. Sin embargo, el año pasado el 4,7 % de las pymes requirió avales técnicos para desarrollar su actividad, según el XI Informe sobre “Financiación de la Pyme en España” elaborado por SGR-CESGAR. El 2,8 % de las empresas solicitaron dicho aval para el cobro de subvenciones y el 2,5 % para acceder a procesos de contratación pública.

¿Qué es el aval técnico?

El objetivo principal del aval técnico es garantizar la capacidad de la pyme o el autónomo para cumplir con las obligaciones contractuales que ha contraído. Generalmente, se solicita para participar en concursos y subastas públicas, así como para importar mercancías en régimen temporal, la ejecución de obras y los contratos de suministros.

El aval para licitación, por ejemplo, permite a las empresas garantizar sus obligaciones legales y formales ante los organismos públicos para cumplir con los requerimientos de la legislación vigente. Puede tratarse de avales provisionales cuando responden a una licitación pública en concurso convocada por las administraciones públicas, o definitivos si una vez adjudicado el concurso, se formalizan para garantizar el cumplimiento de dicho contrato de obra o gestión de servicios y suministros.

La entidad que te avale responderá ante tu cliente por el incumplimiento de las obligaciones de carácter no económico. En una obra, por ejemplo, cubrirá posibles desviaciones de plazo, calidad y coste. Si no terminas en tiempo o la calidad final no es satisfactoria, el cliente para el que trabajas tiene derecho a ejecutar el aval y recibir una compensación por los daños causados. Eso no significa que la entidad avalista asumirá tus prestaciones y se encargará de finalizar la obra o solucionar los problemas de calidad, sino que indemnizará económicamente a tu cliente según el perjuicio causado y las condiciones que estipule el contrato del aval.

También existen avales técnicos específicamente diseñados para las empresas que quieran operar en el extranjero, conocidos como aval internacional. Esta garantía permite participar en licitaciones en el mercado internacional, cubriendo las obligaciones legales y formales que adquiera la empresa ante organismos públicos de un país extranjero. En estos casos, lo más habitual es que el banco del país destino conceda un aval bancario con una contragarantía de una SGR, que es la que garantiza en última instancia la actividad la empresa.

Cabe aclarar que los avales técnicos suelen ser una alternativa más conveniente que los seguros de caución para garantizar el cumplimiento del compromiso contraído ante los proveedores o los organismos públicos. De hecho, suelen cubrir cuantías mayores que los seguros de caución y no establecen exclusiones por forma jurídica, de manera que son accesibles para los autónomos y las pymes.

¿Qué es el aval económico?

Los avales económicos se centran en garantizar las operaciones en las que sea necesario pagar una cantidad determinada en un plazo de tiempo específico, cubriendo los compromisos y obligaciones de pago que la pyme o autónomo contraiga con otra persona o empresa. Los avales económicos se dividen a su vez en dos categorías:

1.     Aval comercial

La entidad avala el pago de las sumas derivadas de operaciones de naturaleza comercial, como pueden ser: la compraventa de bienes, el fraccionamiento de pagos o los pagos a cuenta. En algunos casos, se pueden avalar pagos rotativos, como los que se realizan cuando se entregan suministros periódicamente. 

El aval comercial se suele utilizar en las operaciones de compraventa y es habitual anexarlo al contrato. En este caso, la entidad avalista sí asume tus obligaciones, ya que son de tipo económico. De hecho, los avales comerciales suelen tener un carácter solidario, lo cual significa que la entidad avalista responderá por todas tus obligaciones.

2.     Aval financiero

La entidad avalista garantiza el pago del préstamo o crédito que has contraído con otra entidad financiera. Este aval suele ser necesario cuando solicitas un préstamo o crédito, ya que así el banco se asegura de que recibirá el pago.

Al brindar mayor cobertura a los bancos reduciendo el riesgo al que se exponen, los avales financieros suelen mejorar los tipos de interés y plazos de devolución. Además, solo pagarás por los gastos de estudio de la operación de financiación y la comisión por la aceptación del aval, y no se aplican intereses, por lo que suele ser una opción más económica y conveniente que avalar con el patrimonio personal.

Las similitudes entre el aval técnico y económico

En los avales, ya sean técnicos o económicos, participan tres actores bien diferenciados. Por una parte, se encuentra el avalado, la pyme o autónomo que solicita el aval y tiene la obligación de cumplir lo pactado, y por otra parte se encuentra el avalista, la SGR o compañía aseguradora que respalda al avalado pagando la cuantía establecida si este incumple las condiciones del contrato que firmó con el beneficiario, que es la empresa, persona o entidad receptora del aval con potestad para ejecutarlo.

Ambos tipos de avales también deben seguir cierta arquitectura jurídica, una especie de líneas maestras que garantizan la legalidad de la relación y el contrato para todas las partes intervinientes. El Banco de España señala que el texto de los avales que actúen como garantías debe:

-        Permitir su calificación jurídica inequívoca, especificando que se trata de un aval.

-        Posibilitar la identificación del régimen legal aplicable, en particular cuando se trata de garantías sujetas a normas de Derecho especial.

-        Concretar la obligación garantizada, detallando el tipo de aval, la cantidad máxima de dinero que el avalista garantiza y/o el tipo de desviaciones de la obra o servicios por los que se responsabiliza.

-        Fijar la duración o vigencia de la garantía, también conocida en el ámbito legal como plazo de garantía, señala las fechas en las que el beneficiario del aval puede hacer la reclamación y exigir el cumplimiento de las obligaciones a la empresa contratada o, en su defecto, al avalista.

-        Determinar el plazo para su exigibilidad, conocido como plazo de caducidad, se refiere a la fecha de vencimiento de la obligación o fianza después de la cual el avalista queda eximido de sus obligaciones, la cual debe prolongarse durante un período razonable posterior a la duración máxima del plazo de garantía. Cabe aclarar que, aunque el plazo de garantía transcurre de manera ininterrumpida, el plazo de prescripción se interrumpe mediante requerimientos extrajudiciales o la acreditación de que el causante del daño estaba al corriente del mismo.

-        Establecer los requisitos y condiciones para la ejecución del aval que debe cumplir el beneficiario al reclamar la garantía, generalmente mediante la aportación de pruebas de que el avalado ha incumplido sus obligaciones o causado un daño.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el aval técnico y económico?

Aunque las figuras jurídicas que participan en los avales coinciden y su estructura legal es bastante similar, los fines de los mismos divergen. La principal diferencia entre el aval técnico y económico es que, mientras que el primero garantiza el cumplimiento de tus obligaciones contractuales, el segundo garantiza los compromisos de índole comercial o financiera que adquieras. Por eso, los avales técnicos se suelen utilizar para presentaciones a concursos o licitaciones para contratos de obras, mientras que los avales económicos se enfocan en garantizar operaciones que demandan el pago de una cantidad de dinero, ya sea a proveedores o entidades bancarias.

Otra de las principales diferencias entre el aval técnico y económico se refiere a sus implicaciones financieras. Con un aval técnico evitas la inmovilización del capital que suele destinarse a la constitución en efectivo de las fianzas mientras dure el contrato. Por tanto, tendrás más libertad para disponer de tus recursos económicos. El aval técnico tampoco exige pignoración de fondos por parte de la empresa, mientras que las entidades bancarias pueden llegar a pedirte que inmovilices gran parte de la garantía solicitada para concederte el aval económico.

Otra diferencia importante es que el aval técnico no se considera un producto financiero, según el Banco de España. Al no pasar por el sistema bancario, no computará en el CIRBE, el registro donde se anotan las obligaciones contraídas con las entidades financieras. Así, podrás mantener libres los límites de riesgo con las entidades de crédito, de manera que tu capacidad crediticia no se vea afectada, lo cual te permitirá utilizar esos recursos bancarios para financiar otros proyectos y lograr que tu negocio siga creciendo.

Por último, recuerda que, si necesitas un aval técnico o económico, puedes solicitarlo online registrándote a través de Con Aval Sí, una plataforma que respalda la financiación de emprendedores, pymes y autónomos para que puedan desarrollar sus proyectos profesionales. 

Si tienes un negocio, es probable que en algún momento necesites un préstamo o una línea de crédito para financiar el circulante, ampliar tu almacén o poner en marcha un proceso de internacionalización. Aunque las condiciones de financiación han mejorado en los últimos años, los autónomos y las pymes siguen encontrando trabas para acceder a los préstamos, fundamentalmente debido a la falta de garantías solicitadas, el precio de la financiación y los trámites administrativos, según reveló el XI Informe sobre “Financiación de la Pyme en España” elaborado por SGR-CESGAR.

Las ventajas de contar con un aval para pedir un préstamo o crédito bancario

Conseguir un aval te brindará una posición más ventajosa frente a la entidad bancaria para que puedas negociar plazos de devolución más cómodos o intereses más bajos. Dado que los préstamos con aval representan un riesgo menor para las entidades bancarias, en comparación con las operaciones financieras sin aval, pueden aplicar tipos de interés más bajos.

Además, el aval puede facilitarte el acceso a una mayor financiación, ya que los bancos suelen ofrecer préstamos o líneas de crédito mayores cuando la pyme o el autónomo cuenta con otra entidad que los avale. También brinda acceso a la financiación bancaria a las empresas que no cuentan con un historial crediticio, como los negocios de reciente constitución o aquellos muy pequeños que no disponen de bienes suficientes para garantizar la devolución del préstamo.

De hecho, el citado informe señaló que las empresas más jóvenes, con menos de 5 años de vida, conforman el grupo más numeroso al que se le solicitan garantías. Exactamente, un 35 % de esas pymes han tenido que recurrir a los avales para suplir sus necesidades de financiación.

¿Cuáles son los requisitos para solicitar un aval?

Cada SGR establece sus propios requisitos, aunque en sentido general existen algunas condiciones transversales:

• Ser autónomo o tener una pequeña y mediana empresa, lo cual implica que no puede emplear a más de 250 trabajadores, el volumen de facturación debe ser inferior a los 50 millones de euros y la cifra de balance inferior a 43 millones de euros.
• Tener el domicilio fiscal o establecimiento en el territorio de la Comunidad Autónoma de la SGR donde se solicite el aval.
• El negocio no puede estar en vías de disolución ni en concurso de acreedores.
• Estar al corriente de pagos con la Seguridad Social y la Agencia Tributaria.

A dichos requisitos se pueden sumar otros, como no operar en el sector inmobiliario o en industrias contaminantes. De hecho, es probable que tengas que presentar el modelo de declaración de “No causar perjuicio significativo” al medioambiente durante todo el ciclo vital del proyecto o actividad que vayas a desarrollar, tanto durante la fase de implantación como al final de su vida útil. Eso significa que las actividades enfocadas en los combustibles fósiles, la eliminación de desechos que puedan causar daños al medioambiente o aquellas que emitan demasiados gases de efecto invernadero quedan excluidas.

¿Qué documentación necesito para conseguir un aval si soy autónomo?

En el caso de los autónomos, para conseguir el aval deben presentar los siguientes documentos, que pueden variar de una SGR a otra:

• Solicitud de aval, en la cual debes indicar tus datos, si se trata de un préstamo o un crédito, su importe y el plazo de devolución o si necesitas un aval técnico. También tendrás que señalar el objeto de la operación y si existen otros avalistas o créditos bancarios.
• Memoria de la actividad económica en la que indiques tus principales objetivos, así como los productos y/o servicios que ofreces, la actividad que desempeñas, la distribución prevista del capital, las inversiones que vas a realizar y la previsión de ingresos, gastos y rendimientos durante varios ejercicios, generalmente tres años. Este documento es muy importante, ya que permite valorar la viabilidad económica y financiera de tu proyecto.
• Cuenta de Pérdidas y Ganancias de los dos últimos ejercicios cerrados y del actual, un documento contable esencial, ya que refleja el resultado económico de la actividad que desempeñas.
• IRPF, resumen anual de IVA, Modelo 347 y último recibo de pago a la Seguridad Social.

Los documentos a presentar para conseguir un aval en el caso de las pymes

Las pymes que quieran conseguir un aval tendrán que presentar documentos ligeramente diferentes:

• Solicitud de aval.
• Escrituras de constitución de la sociedad.
• Autorización a una entidad declarante para solicitar el informe a la C.I.R.B.E.
• Impuesto de Sociedades de los dos últimos ejercicios cerrados.
• Declaración de ayudas públicas recibidas o solicitadas.
• Balance y Cuenta de Pérdidas y Ganancias del ejercicio en curso.
• Resumen anual de IVA en curso, Modelo 347 del último ejercicio.

En el caso de las sociedades de reciente constitución, deben presentar su plan de negocio. En éste debes describir tu actividad y productos o servicios, incluyendo un estudio de mercado y un análisis de la competencia. Tendrás que presentar, además, el plan de inversión, con la previsión de los resultados a tres años para demostrar que tienes un modelo de negocio sólido que te permita devolver el préstamo.

Ten en cuenta que la SGR valorará positivamente que estés incursionando en un sector en auge. Contar con un proyecto de internacionalización o con planes para invertir en I+D son otros factores que inclinarán la balanza a tu favor. También se valora positivamente la formación profesional y la experiencia laboral en el sector.

Pasos a seguir para conseguir un aval

En la actualidad, gracias a la digitalización, conseguir un aval se ha convertido en un trámite muy sencillo que puedes realizar desde tu hogar o puesto de trabajo. Primero necesitas elegir la SGR que opere en tu Comunidad Autónoma o, en su defecto, CREA SGR, una entidad especializada en los sectores audiovisual, cultural, contenidos digitales, juego, ocio, entretenimiento y deporte a nivel nacional.

Las SGR brindan la posibilidad de presentar la solicitud online. Para ello, tendrás que registrarte en su plataforma www.conavalsi.com y rellenar todos los datos, además de elegir el tipo de aval que necesitas, ya sea técnico o financiero.

En el caso del aval financiero, por ejemplo, cuando indiques el importe y plazo podrás ver el tipo de interés orientativo que se aplica, la comisión del aval y de estudio, así como el depósito reembolsable, pues tendrás que hacerte socio de la SGR adquiriendo participaciones en un porcentaje equivalente al importe que deseas avalar, aunque podrás recuperar ese dinero cuando termine la operación.

Luego, tendrás que adjuntar la documentación solicitada. Una vez que presentes la solicitud, los expertos de la SGR valorarán tu petición. Si consideran que es viable, te informarán de manera más detallada sobre los costes de la operación y autorizarán la concesión del aval. En ese punto, no queda más que formalizarlo.

Si estás comenzando una actividad empresarial o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito, necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing. Saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases te permitirá diseñar un embudo de ventas eficaz que aumente las conversiones.

Podrás determinar cuánto tiempo necesitan tus clientes potenciales para pasar por cada etapa del proceso de ventas y optimizar el trabajo del equipo de marketing y ventas, para que se enfoquen en los leads cualificados con mayor potencial de conversión. Como resultado, podrás realizar previsiones económicas más precisas de cara al futuro y plantearte objetivos de ventas más realistas.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesaria para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de los productos o servicios e, incluso, del perfil del cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas, con un ciclo más largo, que demandan más planificación.

Las características del proceso de ventas ideal

Cada negocio es único, de manera que debe diseñar un proceso de ventas que responda a sus características y satisfaga las necesidades de su público objetivo, pero en términos generales debe cumplir estos requisitos:

• Centrado en el cliente. Los consumidores actuales tienen acceso a una gran cantidad de información sobre los productos y a un universo prácticamente infinito de opciones en Internet, de manera que las empresas deben alinear las fases de su proceso de ventas con los hábitos de compra de sus clientes, poniéndolos en el centro de su estrategia de marketing.
• Orientado a objetivos. Es importante establecer de antemano los objetivos y resultados que se espera alcanzar en cada etapa del proceso de ventas y durante el paso de una fase a otra, para poder dar seguimiento a la actividad del equipo de ventas y cambiar todo aquello que no funcione.
• Comprensible. Un proceso de ventas eficaz debe ser fácil de comprender para todas las partes implicadas. Tanto los agentes de ventas como los especialistas en marketing deben entender cada etapa y elemento del proceso, por lo que es fundamental definir claramente las acciones necesarias para eliminar todo tipo de ambigüedad y reducir los errores.
• Replicable. Las fases y acciones del proceso de ventas tienen que ser lo suficientemente estandarizadas y generales como para poder repetirlas en diferentes circunstancias y escenarios de ventas sin tener que aplicar cambios sustanciales.
• Flexible. Al definir las fases del proceso de ventas, también es necesario prever cierto margen para los imprevistos, las necesidades cambiantes del negocio o las peticiones específicas de los clientes, por lo que debe admitir pequeñas modificaciones para adaptarse a las peculiaridades de las distintas operaciones de ventas.
• Medible. Todo proceso de ventas debe incluir acciones y actividades que se puedan medir a través de indicadores clave de rendimiento, para garantizar el cumplimiento de los objetivos y facilitar la mejora.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1.     Prospección

En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales.

Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar a tu prospecto. El prospecto es un cliente potencial que podría estar interesado o, incluso, listo para comprar tus productos o contratar tus servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen una necesidad que puedes satisfacer, poseen la capacidad económica para comprar y/o tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental si vendes a otras pymes.

2.     Acercamiento

Antes de realizar una llamada de ventas en frío o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses.

Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead magnet que aporte valor a los visitantes y los anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Una estrategia eficaz consiste en ofrecer un ebook o whitepaper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva para los clientes que se suscriban.

3.     Calificación

Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede convertirse en un cliente o no. En práctica, analizas si es probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.

Para calificar los leads, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al perfil de tu cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el presupuesto del que disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes con otras pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel de interacción en las redes sociales, el número de veces que visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de contenidos.

También es importante que determines en qué etapa del proceso de compra (atención, investigación, decisión o acción) se encuentran los leads que te interesan. Por ejemplo, es probable que un usuario que consulte la página de precios esté muy adelantado en el embudo de ventas, en la fase de decisión o acción, mientras que un usuario que solo ha visitado un par de veces tu web puede estar en la fase de atención o investigación.

4.     Presentación de la oferta

En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará más información para tomar su decisión, mientras que otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución.

Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de comunicación, como contactar mediante el correo electrónico, hacer una llamada telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las características de tu producto o servicio y las preferencias de tu cliente potencial, pero asegúrate de dejar claro cómo tu producto o servicio puede satisfacer su necesidad o solucionar su problema.

La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar. En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que enriquezcan el perfil de ese lead. En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tenga en cuenta tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.

5.     Negociación

En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades o resolver su problema. Si vendes directamente a los consumidores, lo más importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar. Brindar una garantía amplia o un reembolso son estrategias eficaces para vencer esa resistencia.

Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar su decisión de compra. Para gestionar las objeciones, puedes aplicar el método LAER.

El primer paso es mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus objeciones. El segundo paso consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o, incluso, no declarar explícitamente su “problema”. Algunos clientes potenciales, por ejemplo, pueden poner el precio como excusa o decir que no están interesados, pero en realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes la objeción real, el último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud.

6.     Cierre de la venta

En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo.

Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide permiso al prospecto para volver a contactarlo con más detalles. También puedes poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el “sí” definitivo.

7.     Servicio de postventa

El proceso de ventas no termina cuando se cierra el trato o se produce la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental para lograr que haga compras recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa. 

Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una relación de confianza que, más adelante, te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.

Las claves para diseñar un proceso de ventas que sea realmente eficaz

• Define tus objetivos desde el inicio. Para encontrar la mejor hoja de ruta para tu negocio, primero debes saber a qué punto quieres llegar. Por consiguiente, antes de diseñar los pasos del proceso de ventas necesitas definir los objetivos que deseas alcanzar en cada etapa. Por ejemplo, puedes comenzar con objetivos como acelerar la fase de calificación o aumentar la captación de leads cualificados.
• Involucra a tus equipos de trabajo. Antes de definir objetivos para tus equipos de ventas, marketing o diseño de productos, es importante que los involucres para conocer su punto de vista. Su experiencia te proporcionará una información muy valiosa para saber si las metas que te planteas son realistas o necesitas ajustarlas, así como para comprender mejor el recorrido del cliente, sus necesidades y principales objeciones.
• Determina las acciones del proceso de venta. Para empezar, puedes usar una plantilla de diagrama de flujo del proceso de ventas adaptándola a las características de tu negocio, el sector donde operas y, sobre todo, los recorridos típicos de los clientes. Analiza qué pasos han funcionado en el pasado y cuáles no aportaron mucho valor. Ten en cuenta las fases en las que se producen más abandonos y las acciones que contribuyen a que esos leads avancen a lo largo del embudo de ventas.
• Prueba, evalúa y modifica. Una vez que hayas creado un proceso de ventas, impleméntalo y dale seguimiento. Cuando los equipos de marketing y ventas sigan el proceso, pídeles que analicen cómo responden los leads a cada elemento. Así podrás identificar las acciones que funcionan y aquellas que debes modificar para alcanzar los resultados esperados.

Hace unos años, las empresas que querían innovar solo contaban con sus recursos, de manera que el tiempo, el dinero y el talento se convertían en grandes obstáculos para la creatividad, lastraban su potencial y, a menudo, les impedían aprovechar nuevas oportunidades. La Open Innovation ha cambiado esa realidad. Ese modelo anima a las empresas a buscar apoyo fuera de su ámbito organizacional para que puedan reaccionar con mayor rapidez a los cambios del mercado y operen de manera más eficaz.

¿Qué es la Open Innovation exactamente?

El uso del término Open Innovation ha sido promovido por Henry Chesbrough, profesor de la Escuela de Negocios Haas de la Universidad de California. Originalmente se utilizó para referirse a un paradigma en el que las empresas recurren tanto a ideas internas como externas, siguiendo caminos propios o de terceros para insertarse en el mercado y avanzar en su desarrollo tecnológico.

No obstante, con el paso del tiempo, el concepto de Open Innovation ha ido perfilándose mejor y ahora se refiere a un proceso de innovación distribuido, basado en flujos de conocimientos que la organización gestiona utilizando diferentes mecanismos en consonancia con su modelo de negocio. De esta manera, la innovación deja de ser un proceso que ocurre únicamente en la empresa, para incluir a los consumidores creativos y a las comunidades de usuarios innovadores.

En práctica, las empresas que se adscriben al paradigma de la innovación abierta no solo tienen en cuenta las ideas de sus empleados, sino también aquellas que provienen de fuentes externas. Se abren a la participación de diferentes agentes para desarrollar soluciones, afrontar retos y resolver problemas de manera más eficaz. 

El cambio de paradigma que supone la Open Innovation

El modelo cerrado de innovación que solían seguir las empresas solo permitía poner en marcha pocos proyectos, ya que existían límites al conocimiento científico y tecnológico del que disponía la organización. Cuando los productos pasaban esa primera etapa, comenzaba la fase de desarrollo. Como resultado, al mercado llegaban muy pocos proyectos y, a menudo, con gran retraso. Todo ello con un gran coste.

El modelo de innovación abierta no es lineal, los productos pueden entrar y salir del mercado en diferentes momentos de cada una de sus fases de desarrollo. Además, prevé diferentes estrategias de lanzamiento.

Las empresas que sigan el enfoque de plataformas de la Open Innovation, por ejemplo, pueden introducir un producto parcialmente completado en el mercado para proporcionar un marco o conjunto de herramientas a los contribuyentes, los cuales amplían la funcionalidad del producto y, por ende, su valor general, una estrategia común en el desarrollo de APIs.

En cambio, los modelos de Open Innovation basados en el concurso de ideas promueven la implementación de un sistema que fomenta la competitividad entre los contribuyentes, premiando las presentaciones más valiosas, como ocurre en un hackathon o en las iniciativas de crowdsourcing. De esta forma las empresas tienen acceso a una gran cantidad de ideas innovadoras y pueden profundizar en las necesidades de sus clientes o colaboradores a un coste asequible.

Las ventajas de la Open Innovation para las empresas

-          Reducir los costes que implican las fases de investigación y desarrollo de nuevas ideas y productos, así como gestionar de manera más eficaz el tiempo que conlleva dicho proceso.

-          Optimizar y acelerar la fase de desarrollo de producto aumentando la productividad, ya que al externalizar algunos de los procesos, el personal interno puede enfocarse en las tareas que aportan más valor.

-          Incorporar a los clientes al inicio del proceso de desarrollo para conocer mejor sus necesidades, expectativas y preferencias sobre el producto o servicio que se está desarrollando.

-          Potenciar la sinergia entre innovaciones internas y externas para conseguir ideas más originales y creativas, pues cuantas más personas se unan al proyecto, más soluciones podrá obtener la empresa.

-          Realizar una investigación de mercados más precisa y orientada a los clientes que mejore las probabilidades de éxito del producto o permita descubrir nuevas oportunidades y alternativas.

-          Potenciar el marketing viral para promover los nuevos productos o servicios aprovechando los early adopters, una estrategia que reducirá los costes de publicidad.

-          Aumentar la velocidad de respuesta de la organización acelerando los procesos de trabajo, gracias a la combinación de distintos enfoques, propuestas y metodologías que agilizan la búsqueda de soluciones, lo cual le permitirá ser más competitiva en el mercado.

-          Diversificar y ampliar el talento en la empresa, ya que la construcción de redes de colaboración externas facilita la detección y contratación de nuevos profesionales con gran potencial.