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Claves del Neuromarketing para pymes

Los profesionales del marketing y la publicidad tienen una nueva herramienta muy poderosa en sus manos: el Neuromarketing. Este campo de investigación conjuga las Neurociencias y el Marketing para comprender las respuestas cognitivas y emocionales de los consumidores ante los estímulos publicitarios, escudriñando en su cerebro. El objetivo es diseñar campañas de marketing más eficaces, que llamen la atención de los consumidores e incrementen el retorno de la inversión. ¿Cómo puedes usar los principios del Neuromarketing en tu pyme?

Cinco ideas de Neuromarketing para pymes

Elige inteligentemente los colores de tu marca y negocio.

El color genera una respuesta emocional intensa, aunque no siempre somos consciente de ella. El rojo, por ejemplo, estimula el apetito acelerando nuestro metabolismo y el amarillo atrapa poderosamente nuestra atención, por lo que no es casualidad que sean los colores preferidos de los restaurantes de comida rápida como McDonald’s. Al contrario, los restaurantes formales prefieren el azul ya que relaja a los comensales, haciendo que pasen más tiempo en el local y consuman más.

Involucra el olfato.

Los aromas impactan directamente en el cerebro emocional, burlando las barreras del cerebro racional. Sentir un aroma conocido puede generar sacudidas emocionales muy profundas que nos impulsen a comprar activando emociones como la nostalgia. Si tienes un negocio de cara al público, puedes utilizar los aromas con diferentes objetivos, como hace la cadena estadounidense de repostería Cinnabon, que coloca sus hornos en la entrada del local para que el olor a bollos recién horneados atraiga a los clientes.

Usa la música a tu favor.

La música también es un dardo dirigido al cerebro emocional. Los especialistas en Neuromarketing han comprobado que algunas piezas musicales nos animan a caminar más rápido por la tienda y otras a detenernos y mirar con calma los productos. El tipo de música incluso determina los productos que elegimos. Un experimento clásico de la Psicología realizado en la Universidad de Leicester desveló que cuando en una tienda de vinos se escuchaba música francesa, las ventas de los vinos galos aumentaban, pero cuando se escuchaba música alemana los vinos teutones eran los más vendidos.

Juega con los adjetivos.

 Los neurocientíficos han comprobado que cuando leemos ciertas acciones o adjetivos relacionados con sensaciones físicas, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que se ponen en marcha cuando vivimos en carne propia esas experiencias. Los estudios realizados en el área del Neuromarketing han revelado que un truco tan sencillo como usar etiquetas descriptivas puede incrementar las ventas hasta en un 27%. Los adjetivos sensoriales son los mejores puesto que adelantan a nivel cerebral la experiencia que tendremos con el producto o servicio, de manera que estimulan el deseo de comprar.

Activa las emociones adecuadas.

Cuando debemos tomar una decisión, sea cual sea, primero se activa nuestro cerebro emocional, el cual valora rápidamente las opciones posibles generando una respuesta de agrado o rechazo. El Neuromarketing para pymes propone aprovechar las emociones de los consumidores potenciales para generar una predisposición positiva hacia el producto o servicio. PayPal, por ejemplo, después de realizar una serie de experimentos de Neuromarketing, descubrió que sus clientes respondían mejor ante la publicidad enfocada en la velocidad y la conveniencia que cuando se activaban emociones como la seguridad y la protección. Solo tienes que descubrir los botones emocionales de tu público.

Con estas técnicas del Neuromarketing podrás mejorar el posicionamiento emocional de tu marca generando un impacto positivo que la haga más memorable. También podrás diseñar de manera óptima el entorno, ya se trate de un local físico o una tienda online, para mejorar la experiencia y el grado de satisfacción de tus clientes, lo cual se revertirá en más ventas.

Cómo calcular el finiquito de un trabajador

Cuando termina la relación laboral entre la empresa y un trabajador, esta debe realizar una propuesta de liquidación, lo que se conoce como finiquito de trabajo. La Ley del Estatuto de los Trabajadores deja claro que todo trabajador tiene derecho a esa compensación económica, independientemente de la causa de la extinción laboral, ya se trate de una baja voluntaria, un despido o la finalización del contrato laboral.

¿Qué incluye el finiquito?

El finiquito de trabajo es la suma de todo aquello que la empresa le debe al trabajador por las funciones desempeñadas, añadiendo la indemnización por despido, si es el caso. Para realizar el cálculo del finiquito de trabajo debes tener en cuenta:

  • Los días de vacaciones pendientes que el trabajador no llegó a disfrutar.
  • La parte de la nómina correspondiente al mes en que finaliza la relación laboral.
  • La parte proporcional a la paga extraordinaria, si se cobra aparte y no está prorrateada en la nómina.
  • Deuda de la empresa de los últimos 12 meses, como alguna comisión que no se percibió en su momento.

El cálculo del finiquito de trabajo paso a paso

La empresa debe confeccionar un documento en el que refleje las remuneraciones devengadas y las que todavía no se han percibido, así como la indemnización, si procede.

Salario pendiente del mes en curso

  • Dividir el salario por 30 días, para conocer el salario diario.
  • Multiplicar el salario diario por los días efectivamente trabajados.

Días de vacaciones no disfrutadas

  • Contar los días del año trabajados hasta el cese de la relación laboral.
  • En base a los días de vacaciones por año trabajado que se aplican, se calculan los días de vacaciones acumuladas y se les resta los días que ya se han disfrutado.
  • Los días no disfrutados se multiplican por el salario diario.

Pagas extraordinarias

Este cálculo se realiza de manera independiente para cada una de las pagas extraordinarias.

  • Tomando como referencia los días trabajados, se determina a cuántas pagas extraordinarias tiene derecho el trabajador. Si la relación laboral cesa en septiembre, por ejemplo, el trabajador tendrá derecho a la paga de Navidad que se devenga en enero y a la de verano.
  • Dividir cada paga entre 360 días para calcular la media de paga extraordinaria diaria.
  • Multiplicar esa media por los días transcurridos desde que se devengaron las pagas hasta el cese de la relación laboral.

Indemnización por despido

Este cálculo es más complejo ya que depende de los motivos del despido, aunque básicamente se trata de multiplicar los días por año trabajado según el tipo de despido por el salario diario, sumándole el resultado de dividir el total de pagas extras entre los 365 días del año.

En el caso del despido improcedente, por ejemplo, se calculan 33 días por año de trabajo hasta un máximo de 24 mensualidades. En los despidos colectivos o causas de fuerza mayor se prevén 20 días por año de trabajo hasta un máximo de 12 mensualidades. Estos son los tipos de indemnización por despido.

Al final, la suma de todas las partes dará como resultado el finiquito de trabajo que la empresa debe pagar.

Ley de contratos públicos. Ventajas para las Pymes

La nueva Ley de Contratos Públicos que entró en vigor en marzo de 2018 ha traído buenas noticias para las pymes. Con esta normativa las pymes tendrán más oportunidades de contratación ya que se eliminan algunas trabas en los requisitos de solvencia, se reduce el tamaño de los proyectos y se simplifica el proceso para acceder a las licitaciones públicas.

Uno de los objetivos de esta ley de contratos en el sector público es impulsar el crecimiento de las pymes liberándolas del yugo que suponen muchas subcontratas de las grandes empresas. La Oficina Independiente de Regulación y Supervisión de la contratación será la encargada de velar por su correcta aplicación.

Las principales novedades de la ley de contratos públicos que benefician a las pymes

División de los contratos en lotes.

Con esta medida es obligatorio dividir los contratos en proyectos más pequeños, de manera que sean más asequibles para las pymes y autónomos. El objetivo del servicio a contratar también debe corresponder con el proyecto y no solo guardar relación con el mismo, lo cual abre las puertas a una mayor especialización.

Primará la oferta con mejor relación calidad/precio.

Con la ley de contratos en el sector público cambian los criterios de valoración, de manera que las entidades no deben limitarse a elegir la oferta económica más baja, sino que también deben considerar la calidad y asignar el contrato al mejor licitador. Así se evita adjudicar los contratos a las ofertas más económicas, que suelen provenir de las grandes empresas pues son quienes pueden ofrecer servicios a un bajo coste.

Control de la morosidad.

Esta ley incorpora una condición especial en ciertos contratos que impide a las empresas adjudicatarias retrasar el pago a sus proveedores. Se intenta evitar que las grandes empresas terminen financiándose a costa de las pymes, que eran quienes soportaban el mayor peso del proyecto, pero se quedaban sin liquidez debido a los impagos. Por primera vez se ha incluido la posibilidad de realizar pagos directos a los subcontratistas, para facilitar el trabajo de las pymes y no dejarlas desprotegidas ante la posición dominante del adjudicatario principal.

Transparencia.

La nueva ley de contratos públicos fomenta un procedimiento más transparente, de manera que las pymes ya no tendrán trabas para presentar sus ofertas a aquellas licitaciones a las que solo se podía acceder mediante invitación pues, debido a su cuantía, no se realizaba publicidad. Ahora todas las licitaciones y sus resultados se publicarán en la Plataforma de Contratación del Sector Público.

Simplificación de los procedimientos administrativos.

Uno de los principales objetivos de la ley de contratos en el sector público es reducir las cargas administrativas, facilitar el procedimiento de licitación y adjudicar rápidamente los contratos. Por tanto, se extiende el uso de la declaración responsable y se pone en marcha un nuevo procedimiento abierto simplificado para contratos de obras por debajo de los 2 millones de euros o para contratos de suministros o servicios hasta los 100 000 euros.

Flexibilización de los criterios de solvencia.

La nueva ley de contratos públicos indica que los requisitos de solvencia se deben adaptar a las características de cada proyecto, de manera que incluso las pymes de reciente creación puedan tener acceso a ellos. Esta flexibilización también implica que no se exigirá la constitución de garantía provisional.

Esta ley de contratos en el sector público no pretende beneficiar a las pymes sino más bien marcar pautas para que todos los licitadores reciban un trato justo e igualitario. Ahora muchas pymes y autónomos podrán ampliar su cartera de clientes accediendo a un mercado que mueve unos 200 mil millones de euros y que hasta el momento era bastante restringido.

Consejos para evitar accidentes laborales

El número de bajas por accidentes laborales aumentó en 2017 alcanzando los 583 425 casos, un 5 % más que en 2016. Como resultado de esos accidentes de trabajo murieron 619 personas, según datos del Ministerio de Empleo y Seguridad Social. Si tienes una pyme, poner en práctica medidas de prevención y seguridad te permitirá disminuir los costes humanos y económicos.

¿Cómo prevenir los accidentes de trabajo?

Elabora el plan de prevención de riesgos laborales.

Como propietario o administrador de una pyme, tienes la obligación de garantizar la salud y seguridad de tus trabajadores. Debes realizar un plan de prevención de riesgos laborales, el cual consiste en evaluar los riesgos que existen en tu empresa relacionados con los distintos puestos de trabajo y diseñar medidas preventivas para evitarlos o minimizarlos en la medida de lo posible.

Facilita el equipo de protección adecuado.

Usar el equipo correcto minimiza considerablemente la gravedad de las lesiones en caso de accidente laboral. Por eso, una vez que hayas determinado los principales riesgos laborales, debes proporcionar a tus empleados el equipo de protección adecuado, desde tapones para los oídos si trabajan en un ambiente muy ruidoso hasta cascos, guantes o máscaras para la cara. No olvides que todos los elementos relacionados con la seguridad laboral deben estar debidamente certificados y, si es necesario, realizar el mantenimiento preventivo que garantice su adecuado funcionamiento.

Formación básica en materia de seguridad.

Si tus empleados son conscientes de los riesgos laborales y saben cómo trabajar con seguridad, minimizarás las probabilidades de que se produzcan bajas por accidente laboral. Los trabajadores tienen derecho a recibir información sobre los riesgos para su salud y seguridad, así como sobre primeros auxilios y procedimientos de emergencia. También deben aprender a usar correctamente la maquinaria y/o a manipular productos que representen cierto nivel de riesgo.

Diseña el plan de emergencia.

En caso de siniestro, la velocidad de reacción es esencial, tanto para evitar daños materiales como para salvar vidas. Eso significa que todos los empleados deben conocer el protocolo de actuación ante las emergencias. Deben saber, por ejemplo, dónde se encuentran los extintores, las bocas de incendios equipadas, el botiquín de primeros auxilios y las salidas de emergencia. También debes designar a un jefe de emergencia, que será quien evaluará la situación y asumirá la coordinación de los medios humanos, así como a un equipo de emergencia que lo apoye y al personal encargado de los primeros auxilios y de ayudar a las personas con discapacidad que trabajen en tu pyme en caso de siniestro o accidente laboral.

Limpieza y orden.

Si un empleado resbala, tropieza o cae, tendrás que pagarle una indemnización por accidente laboral y es probable que tu aseguradora aumente la cuota a pagar. Para reducir al máximo este riesgo, debes exigir que el lugar de trabajo se mantenga limpio y en orden, lo cual también ayudará a generar un entorno laboral más agradable para todos. Las vías de evacuación, las salidas y las zonas de paso siempre deben mantenerse despejadas y el suelo bien seco para evitar resbalones.

La prevención de los riesgos laborales debe convertirse en una de tus prioridades en la hoja de ruta de tu negocio. Si no proteges al capital humano, el índice de accidentalidad se disparará, de manera que tendrás que afrontar costes directos e indirectos que afectarán tanto la productividad de tu pyme como su reputación. Recuerda que todos ganan cuando existe un entorno de trabajo seguro. Como emprendedor, no solo evitarás posibles multas tras las inspecciones de trabajo y te ahorrarás sobrecostes por conceptos de seguros e indemnizaciones por accidentes laborales sino que también fomentarás un entorno donde dé gusto trabajar.

Autor: ConAvalSí
Categoría: RRHH
Tags: Autónomos , Pymes
Técnicas de cierre de ventas

El proceso de ventas pasa a través de una serie de etapas que comienzan con la prospección, para determinar el público objetivo al que vas a vender tu producto o servicio, y termina con el servicio de posventa, esencial para conocer la satisfacción del cliente y dejar la puerta abierta a ventas futuras. En este proceso hay una fase crucial: el cierre. Una buena estrategia de ventas no solo debe despertar la curiosidad del prospecto sino también facilitar su decisión de compra.

Técnicas de ventas para cerrar una compra

Cierre por equivocación.

 Esta técnica de venta demanda un conocimiento profundo de la comunicación extraverbal. Tienes que mantenerte atento a las señales de interés que envía el prospecto y, cuando notes que está preparado para realizar la compra, juegas con la equivocación. Al asumir la venta, ayudas a la persona a dar un paso más hacia la decisión de compra, de manera que le será más difícil echarse atrás y rechazarla. Puedes aplicar esta técnica de cierre de ventas preguntándole, por ejemplo, qué tipo de acabado quiere o a qué dirección debes enviar el producto.

Cierre Benjamin Franklin.

 Benjamin Franklin solía tomar sus decisiones de manera muy racional, haciendo una lista detallada de pros y contras. Esta técnica de ventas inspirada en su método sigue siendo eficaz, sobre todo cuando el prospecto parecía estar listo para realizar la compra, pero se echa a atrás presentando una nueva objeción. Toma papel y lápiz para anotar sus contras y luego, en el lado contrario, apunta todos los beneficios del producto o servicio. Es importante que no discutas la veracidad de las objeciones pues el objetivo de esta estrategia de venta es simplemente mostrar que las razones para comprar superan los inconvenientes.

Cierre por urgencia.

Si notas que el prospecto está muy interesado, puedes usar la escasez a tu favor para cerrar la venta. El efecto de la escasez indica que la disponibilidad limitada de un producto o servicio incrementa su valor. Puedes resaltar que se trata de las últimas unidades, una edición limitada o que la oferta terminará dentro de poco. Esta técnica de ventas es especialmente eficaz cuando el prospecto es consciente del valor del producto o servicio ya que la perspectiva de perderlo aumenta el deseo de tenerlo y lo anima a tomar la decisión de compra.

Cierre por rebote.

Esta estrategia de ventas es perfecta para despejar las objeciones finales del prospecto y utilizarlas a tu favor. Por ejemplo, si la persona afirma que le interesa el producto, pero alega que su configuración es muy compleja, puedes mostrarle un artículo similar más sencillo o proponerle la ayuda del servicio de asistencia. Tu objetivo es demostrar que su objeción es salvable, de manera que el prospecto no la pueda usar como excusa para no comprar.

Cierre por amarre.

Esta técnica de venta se basa en conseguir respuestas afirmativas del prospecto, ya sea de forma verbal o extraverbal. La clave consiste en ir planteando una serie de preguntas o enunciados con los que la persona esté de acuerdo para generar un clima de sintonía y confianza que favorezca la venta. Así incrementas paulatinamente su nivel de aceptación hacia el producto o servicio y derribas sus barreras psicológicas.

No olvides que el objetivo de cualquier técnica de cierre de ventas es ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, eliminando cualquier tipo de barrera psicológica que aún exista. Eso significa que no existen técnicas de venta infalibles que puedas aplicar con todas las personas y en todas las circunstancias. Para cerrar un acuerdo necesitas desarrollar la habilidad de ponerte en el lugar del otro, comprender qué le detiene y gestionar esas objeciones inteligentemente.

Consecuencias para las pymes del retraso de pago de facturas

El retraso en el pago de las facturas es uno de los principales problemas con el que tienen que lidiar muchas pymes, sobre todo cuando llega el momento de liquidar ante Hacienda las facturas emitidas y no pueden esperar a su cobro efectivo. En esos casos se suele producir un problema de liquidez que puede llevar a muchas pymes a echar el cierre.

El retraso de pago de facturas pone a las pymes contra las cuerdas

La Ley de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales indica que el plazo de pago a proveedores no puede superar los 60 días, pero lo cierto es que tan solo el 28 % de las empresas lo cumple. El último informe de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad revela que, aunque el año pasado se redujeron los tiempos de pago, aún están lejos de cumplir la norma. En el sector privado la media de pago a proveedores es de 77 días y en el sector público la morosidad duplica lo establecido por ley.

¿Por qué las pymes no reclaman?

Si sufres un retraso de pago, puedes reclamar los intereses de demora y una indemnización por los costes de cobro que has tenido que afrontar. Sin embargo, el 92 % de las pymes no exigen una indemnización legal por los costes de recobro y el 85 % ni siquiera piden los intereses de demora. Esto se debe a que desconocen el sistema de reclamación, pero también porque temen perder al cliente, lo cual no es extraño si se tiene en cuenta que el 72% de las pymes reconocen que les han impuesto plazos de pago superiores a los establecidos por ley.

Los efectos del retraso de pago en las facturas

El retraso de pago no causa un impacto en las grandes empresas que han diversificado más los riesgos, disponen de más recursos económicos y pueden acceder con mayor facilidad a líneas de crédito, pero en las pymes ese retraso al pagar la factura puede ser nefasto pues generalmente estas concentran su actividad en unos pocos clientes.

Si un negocio ya tenía problemas de liquidez, el aplazamiento de los pagos puede convertirse en la gota que colma el vaso, sobre todo cuando el ciclo de cobro suele ser más corto que el de pagos. En ese caso, esa pyme no podrá transformar sus activos en efectivo para afrontar el resto de sus obligaciones, como el pago a sus proveedores, las nóminas y los impuestos.

Esto sucede cuando la pyme se ve obligada a autofinanciar sus proyectos en curso, de manera que si se produce un retraso de pago, toda la cadena se ve comprometida. Al carecer de liquidez, la pyme no podrá financiar ni siquiera los proyectos en curso ni asumir nuevos, lo cual conduce a la quiebra.

Aunque la pyme tenga el músculo financiero necesario para afrontar los retrasos de pago, igualmente estos implican pérdidas económicas y de reputación:

  • Disminuyen los márgenes de beneficio.
  • Gastos bancarios de devolución de efectos impagados.
  • Aumentan los costes debido a las necesidades de financiación por las facturas impagadas.
  • Imagen financiera negativa que puede dificultar el acceso a la financiación.
  • Gastos administrativos adicionales por la gestión de los impagos o el pago a las empresas de recobro.
  • Costes adicionales en los créditos bancarios debido al incumplimiento de los pagos.
Autor: ConAvalSí
Categoría: Contabilidad
Tags: Pymes
Ayudas y subvenciones para autónomos en 2018

Cada vez más personas se animan a emprender un negocio por cuenta propia. La Asociación de Trabajadores Autónomos reveló que durante los primeros cinco meses de 2018 se registró el mayor aumento de afiliados al RETA de todos los tiempos, a razón de 380 autónomos nuevos cada día. Si estás pensando en emprender, te desvelamos cuales son las ayudas y subvenciones a autónomos que puedes aprovechar este año.

Subvenciones a autónomos en situación de desempleo

Con la Ley de Concesión de Subvenciones al Programa de Promoción del Empleo Autónomo se han puesto en marcha una serie de ayudas a los autónomos:

-Subvención máxima de 10 000 euros.

Subvención para las personas en situación de desempleo que comiencen a trabajar como autónomos. En el caso de las mujeres víctimas de la violencia de género, la cuantía aumenta un 10 %, aunque cada Comunidad Autónoma tiene libertad para modificar las cantidades.

Para acceder a esta ayuda debes invertir en activo inmovilizado al menos 5 000 euros, impuestos excluidos, durante los tres meses anteriores al inicio de la actividad y los seis meses posteriores. También debes comprometerte a trabajar de dos a tres años, si cierras antes tu negocio tendrás que devolver esta ayuda para autónomos.

-Subvención financiera.

Esta subvención a autónomos equivale a la reducción de hasta 4 puntos del interés que fije la entidad de crédito pública o privada que te conceda el préstamo que necesitas para emprender tu negocio. El límite, hasta un máximo de 10 000 euros, queda en manos de las Comunidades Autónomas.

Tendrás que destinar al menos un 75 % de este préstamo a financiar inversiones en inmovilizado fijo, en el cual hayas invertido al menos 5 000 euros. No obstante, puedes dedicar hasta un 25 % a financiar el activo circulante.

-Subvención para asistencia técnica.

El objetivo de esta subvención a autónomos es financiar parcialmente la contratación de los servicios externos que necesites para poner en marcha tu negocio, incluyendo los estudios de viabilidad, comercialización y organización. Puedes financiar hasta un 75 % del coste de esos servicios, con un tope de 2 000 euros.

-Subvención para la formación.

Esta ayuda a autónomos está pensada para financiar parcialmente los cursos relacionados con la dirección y gestión empresarial o nuevas tecnologías de la información y la comunicación que necesites para iniciar tu negocio. La cuantía es del 75 % del coste de la formación, con un tope de 3.000 euros.

Bonificación de las cuotas a la Seguridad Social

Puedes aprovechar la tarifa plana de 50 euros al mes durante un año en la base mínima de cotización. Si eliges otra base, se aplicará una bonificación del 80 %. Los seis meses siguientes se aplica una reducción del 50 % de la cuota y los otros seis meses una bonificación del 30 %.

Los hombres de menos de 30 años y las mujeres menores de 35 pueden aprovechar una bonificación del 30 % de la cuota un año más. En el caso de las personas con discapacidad y las víctimas de violencia de género y terrorismo, se aplica una bonificación adicional del 50 % durante los siguientes 48 meses.

También puedes aprovechar las bonificaciones a los familiares en calidad de autónomos colaboradores: una reducción de las cuotas a la Seguridad Social del 50 % durante 18 meses y del 25 % durante los seis meses posteriores. De hecho, las ayudas a autónomos se mantienen aunque contrates a otras personas.

Inventario de personal

Ninguna empresa puede tener éxito si no está debidamente organizada”, dijo James Cash Penny, el fundador de la cadena de tiendas homónima. Si no organizas y gestionas adecuadamente tus recursos humanos, estarás desperdiciando el potencial de tu pyme. El primer paso consiste en realizar un inventario de personal.

¿Qué es el inventario de recursos humanos?

El inventario de personal es un resumen de las características de los trabajadores con el objetivo de sistematizar la información sobre cada uno de ellos. Básicamente, es una gran base de datos en la que se incluyen todos los detalles de interés para tu pyme.

En ese inventario no solo debes reflejar el número de personas que trabajan en tu negocio y sus datos básicos sino también detalles sobre sus habilidades, aptitudes y capacidades, tanto aquellas relacionadas con el puesto que desempeñan como con vistas a futuros ascensos.

Puedes recopilar desde su edad, años de experiencia y antigüedad en tu pyme hasta su nivel jerárquico, profesión, cualificación y especialización. En el inventario de recursos humanos debes reflejar tanto el desempeño de los trabajadores a través de las evaluaciones de rendimiento como las potencialidades que tienen para ocupar puestos de mayor responsabilidad y la formación necesaria para pasar a ese nivel.

La importancia del inventario de personal para el funcionamiento de tu pyme

Herramienta de control y organización del personal.

El inventario de personal cobra una relevancia especial en las pymes que tienen más empleados ya que permite mantener organizada la información. Te permitirá planificar el futuro de los recursos humanos a corto, medio y largo plazo sabiendo con relativa facilidad y rapidez cuántas personas permanecerán en su puesto y cuántas lo dejarán debido a que se jubilan o finaliza su contrato.

Herramienta para identificar posibles candidatos dentro de la organización.

Con el inventario de recursos humanos podrás detectar a posibles candidatos para ascensos o cubrir puestos vacantes, lo cual te permitirá reducir los costes que implica la rotación de personal. Puedes preparar de antemano un listado de candidatos que tengan las competencias necesarias para ocupar algunos de los puestos clave en tu pyme.

Detectar posibles necesidades de capacitación.

Al tener una imagen más clara de los puestos que ocupan todos tus empleados y sus funciones, podrás detectar posibles necesidades de formación. La formación profesional no solo contribuye a mejorar la motivación de los trabajadores sino que también repercute en el aumento de la productividad y/o competitividad de tu pyme.

Mejorar la escala retributiva.

El inventario de recursos humanos te ayudará a perfilar mejor la escala retributiva de cada puesto, de manera que sea más justa. Esta herramienta te aporta elementos sólidos para ofrecer un aumento a los trabajadores que realmente se lo merecen por su rendimiento, aptitudes y/o cualificación.

Toma de decisiones estratégicas.

El inventario de personal es un instrumento muy valioso a la hora de tomar decisiones estratégicas en tu pyme con vistas a una posible promoción, reorganización del organigrama o actualización del personal. Puedes utilizarlo como punto de partida para proyectar nuevos planes de acción que faciliten la consecución de tus objetivos de negocio, de manera que puedas saber si necesitas aumentar el personal y poner en marcha un plan de reclutamiento o si, al contrario, debes aplicar recortes.

En resumen, la planificación estratégica de los recursos humanos es una necesidad de primer orden para las pymes que quieran ser competitivas pues, a la larga, representa un ahorro de costes. Un buen inventario de personal te ayudará a conocer mejor a tus empleados para diseñar estrategias a medida que te permitan optimizar el factor humano según cambien las demandas del mercado o tus objetivos de negocios.

Autor: ConAvalSí
Categoría: RRHH
Proceso de ventas

Si estás comenzando un negocio o tienes una idea de negocio, dejar todo en manos de la buena suerte o la inspiración no es una buena idea. Para tener éxito necesitas dominar algunos conceptos fundamentales del marketing: saber qué es el proceso de ventas y cuáles son sus fases. Así podrás detectar cómo progresan las oportunidades a medida que avanzas en el embudo de ventas e ir añadiendo valor en cada etapa al cliente potencial. También podrás realizar previsiones de ventas y saber cuánto tiempo aproximado necesitas para cerrar cada venta.

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios e incluso el tipo de cliente.

Si trabajas como autónomo, es probable que realices más ventas transaccionales, de manera que cada venta se concluirá durante el contacto con un cliente. Si tienes una pyme, es posible que realices ventas complejas con un ciclo más largo.

¿Cuáles son las fases del proceso de ventas?

1.Prospección.

En esta primera fase del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. Todos no se convertirán en clientes, debes identificar el prospecto; o sea, las personas que tienen una necesidad que puedes satisfacer, tienen la capacidad económica para comprar el producto o servicio que ofreces y tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental cuando se intenta vender a otras pymes.

2.Acercamiento.

En esta etapa del proceso de venta debes profundizar en esos prospectos. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses. Para crear esa base de datos puedes usar tu sitio web, a partir de un lead magnet que aporte valor a los visitantes y les anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos. Ofrece un ebook o un whitepapersobre un tema que les interese o diseña una oferta exclusiva para los clientes subscritos.

3.Presentación del mensaje.

Utiliza la información que tienes sobre tus prospectos para segmentarlos y perfilar diferentes mensajes que respondan a sus necesidades y deseos. Luego contáctalos directamente a través de las redes sociales, el correo electrónico o una llamada telefónica. No le presiones para que tome una decisión de compra, aprovecha ese momento para obtener más datos que te permitan enriquecer su perfil. En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre tus productos o servicios.

4.Negociación.

Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus necesidades. No temas a las objeciones, preguntas o dudas del prospecto ya que en realidad son una muestra de interés que denotan que necesita más información antes de tomar la decisión de compra.

5.Cierre de la venta.

No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. Muchas ventas se esfuman precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido para la pyme o el autónomo. Por tanto, afronta esta fase del proceso de venta con calma y, si es necesario, pídele permiso al prospecto para volver a contactarlo.

6.Servicio de postventa.

Para fidelizar a un cliente debes brindar un buen servicio de postventa. El comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, una retroalimentación muy valiosa que te permitirá mejorar tus ofertas.

La contabilidad del autónomo

A la hora de emprender una actividad por cuenta propia, la contabilidad suele ser uno de los aspectos más descuidados, aunque desconocer tus obligaciones fiscales y contables puede causarte más de un dolor de cabeza. Llevar una buena contabilidad como autónomo no solo te ayudará a pagar los impuestos y evitar sanciones sino que también te permitirá saber en qué situación exacta se encuentra tu negocio para que puedas tomar las medidas correctivas necesarias.

¿Cómo llevar la contabilidad del autónomo?

Tus obligaciones contables como autónomo dependerán del tipo de actividad que desarrolles y el régimen de determinación del rendimiento, por lo que no tendrás que llevar la misma documentación si tributas por la estimación directa que por la estimación objetiva, si trabajas como profesional o eres un empresario mercantil. La Agencia Tributaria indica qué documentos son necesarios en cada caso, aunque existen algunos libros contables imprescindibles.

Ingresos y facturas

La contabilidad del autónomo comienza con el libro de registro de las facturas emitidas, el cual permite calcular los ingresos que genera tu actividad. Se trata de un simple listado de todas las facturas que has hecho en el que debes reflejar una serie de datos:

  • Fecha de emisión de la factura
  • Número de la factura
  • Destinatario de la factura
  • Base imponible
  • Tipo de IVA aplicado y su importe
  • Retención IRPF, si procede

Gastos

La contabilidad del autónomo también prevé un registro de los gastos de la actividad profesional, gracias a los cuales podrás saber si estás teniendo pérdidas o beneficios. Recuerda que para que un gasto sea deducible y puedas incorporarlo en tu contabilidad debe estar directamente relacionado con tu negocio. Lo usual es que tengas que llevar tres libros de registros:

  • Libro de registro de facturas recibidas. Es un listado donde anotarás todas las facturas recibidas, tanto por la prestación de servicios como por los bienes que hayas comprado para tu actividad. Tendrás que reflejar los mismos detalles de las facturas que emites, incluyendo además el nombre y apellidos o razón social del emisor y su NIF.
  • Libro de registro de bienes de inversión. Los bienes de inversión son aquellos cuyo costo supera los 3.005,06 euros sin incluir el IVA, y que, por su naturaleza, se consumirán a lo largo de diferentes ejercicios fiscales, por lo que no puedes contabilizarlos como un gasto único sino que tendrás que distribuirlos durante varios trimestres o incluso años. La Agencia Tributaria ha clasificado los bienes de inversión por tipo, determinando los plazos de amortización mínimos y máximos que puedes aplicar.
  • Libro de registro de gastos. En este libro solo debes contabilizar los gastos para los cuales no tienes facturas, por lo que no puedes reflejar ni las facturas recibidas ni los bienes de inversión sino tan solo los tickets o recibos del banco. En este libro debes contabilizar el pago de la cuota de autónomos a la Seguridad Social, por ejemplo, ya que se justifica con el recibo del banco, así como el costo de una cena de trabajo. En caso de que tengas tanto el ticket como la factura, es mejor que contabilices el gasto en el libro de registro de facturas ya que así podrás desgravar el IVA correspondiente.
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