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Todo negocio comienza siendo una idea. Llevarla a la práctica y lograr que sea rentable no suele ser fácil. Afortunadamente, existen diferentes herramientas que te ayudarán a proyectar tu empresa y aumentar las probabilidades de que tenga éxito. Una de las más eficaces es el modelo Canvas, que se puede aplicar a cualquier tipo de negocio, independientemente de su tamaño, el sector donde opere y la actividad que desarrolle.

¿Qué es el modelo Canvas?

El modelo Canvas, desarrollado por el consultor y empresario Alexander Osterwalder y el científico computacional Yves Pigneur, es una herramienta que permite definir, crear y representar gráficamente un modelo de negocio.

Se divide en dos grandes secciones: una parte se centra en el valor que el negocio quiere aportar a los clientes y la otra se enfoca en el funcionamiento interno, incluyendo las actividades de la empresa y la forma de estructurar sus operaciones, con el objetivo de tener claro el método a seguir para generar ingresos.

¿Para qué sirve? Las principales ventajas del modelo Canvas

El modelo Canvas es particularmente útil porque resume en un lienzo tu modelo de negocio. Sintetiza y simplifica tus ideas, logrando que sean comprensibles para todo el mundo e, incluso, puede aportarte claridad para que emprendas con mayor confianza y agilidad. 

-        Proporciona una representación esquemática sencilla del negocio

El modelo de negocios Canvas se basa en un lenguaje eminentemente visual, compuesto por una serie de bloques que permiten captar, de manera rápida y sencilla, la estructura del negocio y cómo genera valor logrando ser competitivo en el mercado. Al ser una representación intuitiva y fácil de interpretar, se convierte en una referencia directa y transparente que se puede usar en todos los departamentos de la empresa, así como a nivel externo con los asesores, inversores y socios. De hecho, es particularmente útil para facilitar la comprensión de los modelos de negocios innovadores o complejos.

-        Fomenta un enfoque integral y sistémico

El modelo Canvas resume los elementos internos y externos del negocio, brindando una imagen global del mismo. Permite comprender cómo cada aspecto del negocio se relaciona con los demás, resaltando el vínculo existente entre las diferentes funciones, actividades y procesos de la empresa. Así, facilita la detección de las incoherencias entre las diferentes áreas y fomenta un pensamiento más sistemático e integral sobre el negocio, sustentado en un conocimiento profundo de la interrelación entre sus áreas clave.

-        Resalta las fortalezas y debilidades del negocio

La representación gráfica del plan de negocio en Canvas permite detectar los puntos fuertes que pueden impulsar el crecimiento de la empresa, así como aquellas áreas que es necesario reforzar para mejorar la competitividad. Mantener visible la propuesta de valor sobre la cual gira el resto de los elementos proporciona una guía clara en todo momento, fomentando un enfoque en los elementos estratégicos más importantes, para asignarles más recursos y promover el crecimiento del negocio.

-        Impulsa la innovación y la toma de decisiones estratégicas

El modelo Canvas es una poderosa herramienta para tomar decisiones estratégicas que favorezcan la innovación en el modelo de negocio, siendo un punto de partida para analizar la viabilidad económica de las nuevas ideas. Es un documento vivo cuyos bloques se pueden desarrollar, cambiar y reelaborar para explorar la viabilidad de diferentes alternativas dentro del modelo de negocio y comprender cómo responde el sistema en su totalidad.

¿Cómo hacer un modelo Canvas?

El modelo Canvas está compuesto por nueve módulos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

1. Tu propuesta de valor

La propuesta de valor es el núcleo del negocio, por lo que se ubica en el centro del lienzo. Es aquello que diferencia a tu empresa y la razón por la que los clientes se decantarán por tus productos o servicios, en vez de elegir los de la competencia. En este módulo debes dejar claro qué valor proporcionas a esos consumidores, qué problema solucionas o qué necesidad satisfaces. Si tienes diferentes segmentos de clientes, también debes tener distintas propuestas de valor para cada uno de ellos.

Una buena propuesta de valor es una combinación única de características que resuelven el problema del cliente o le brindan un valor adicional. La plataforma Aaptiv, por ejemplo, tiene una propuesta de valor clara: brinda entrenamientos de audio dirigidos por un profesional a un coste menor que un entrenador personal. Como resultado, ya cuenta con 2 500 programas de entrenamiento y unos 200 000 usuarios que pagan una media de 80 dólares al año.

2. Segmentos de mercado

Esta área del modelo Canvas refleja los diferentes segmentos de mercado a los que te diriges. En este módulo debes responder dos preguntas clave: para quién creas valor y cuáles son tus clientes más importantes. Por tanto, debe incluir tus diferentes buyer persona. Considera que, cuantos más detalles conozcas de tus clientes, más eficaces y específicas serán tus estrategias de marketing y comercialización.

Cuando elabores el modelo Canvas, ten en cuenta que una empresa puede tener diferentes segmentos de clientes, desde particulares hasta organizaciones que operen a nivel global, de manera que cada uno de ellos demandará diferentes tipos de relaciones, canales de distribución y opciones de pago.

Por ejemplo, Bimbo tiene, fundamentalmente, dos segmentos de clientes para sus panes de molde: los consumidores finales que lo compran y los supermercados, que son quienes lo colocan al alcance de estos. La marca debe considerar las necesidades de ambos, pues de lo contrario corre el riesgo, como ya ha ocurrido, de que las cadenas retiren sus productos de los estantes, lo cual impedirá que llegue a su cliente final.

3. Relaciones con los clientes

Resume tu estrategia para atraer, retener y fidelizar a los clientes, así como el tipo de relación que establecerás con ellos, si es automatizada, personal o externalizarás ese servicio. En este módulo debes plantearte qué tipo de vínculo esperan los diferentes segmentos del mercado y cómo se integran en tu modelo de negocio.

No olvides que de esa relación depende, en gran medida, la reputación de tu marca. Mantener canales de contacto directo puede ser muy satisfactorio para tus clientes y te permitirá personalizar el servicio, pero también suele ser costoso. Empresas como Oracle, por ejemplo, han apostado por facilitar la conexión entre los usuarios para crear una comunidad alrededor de sus productos, que muchas veces actúa como un servicio de asistencia técnica.

4. Canales de distribución 

Esta área del modelo de negocio Canvas resume cómo tus clientes podrán comprar el producto y el sistema de distribución que utilizarás. Incluye tu estrategia para transmitir la propuesta de valor al mercado, partiendo de la experiencia que deseas generar en tu buyer persona. Puedes utilizar una red de tiendas, por ejemplo, vender a través de tu e-commerce o reclutar una fuerza de ventas, pero también podrías llegar a tu público objetivo a través de sitios web y redes de ventas de terceros o al por mayor.

En este módulo debes reflejar qué canales prefieren los segmentos del mercado en los que te enfocas y cuáles son los más rentables o los que aportan mejores resultados. Especifica, además, los canales que usarás para crear conciencia de marca y brindar atención al cliente tras la compra. Podrías recurrir a la publicidad online o los medios de comunicación convencionales para dar a conocer tus productos y servicios o implementar el servicio de posventa en tu tienda física, por teléfono o incluso en las redes sociales.

Apple, por ejemplo, no solo atiende en sus negocios, sino que también brinda asistencia por teléfono, permite rastrear pedidos a través de su sitio online, cuenta con un chat en línea e, incluso, posee una aplicación que brinda acceso a diferentes soluciones para todos sus productos. Sean cuales sean los canales que elijas, inclúyelos en tu modelo Canvas.

5. Fuentes de ingresos

¿Establecerás precios fijos o dinámicos? ¿Venderás productos y servicios directamente o instaurarás un modelo de subscripción? Esta área del modelo Canvas proporciona una comprensión clara de la forma en que cada segmento de clientes generará ingresos. Incluye las fuentes de ingresos que harán que tu negocio sea rentable, considerando el precio límite, el umbral por debajo del cual no puedes situar el precio de venta y el precio que puede pagar tu buyer persona.

Si vas a emprender un negocio digital, por ejemplo, existen diferentes maneras de monetizarlo, desde la publicidad y las redes de afiliados hasta las suscripciones o el patrocinio. Netflix utiliza un modelo de suscripción, Google funciona gracias a la publicidad, mientras Slack y Asana siguen un modelo SaaS enfocado en las empresas que pagan por usar su software y servicios. En cualquier caso, este módulo debe dejar claro por qué valor están dispuestos a pagar tus clientes, cómo les gustaría abonar esa cantidad y cuánto aportan las diferentes fuentes de ingresos al total de la empresa.

6. Recursos clave

Se trata de todo lo que tu negocio necesita para desarrollar su actividad, desde maquinarias y tecnología hasta espacios físicos, como oficinas o naves industriales, además de los recursos humanos. También debes incluir los recursos financieros que necesitarás y las vías por los que vas a obtenerlos, ya sea un préstamo bancario, anticipo de clientes estratégicos, capital de riesgo o una campaña de crowdfunding.

Sin embargo, será mejor que te enfoques en los recursos de importancia estratégica para tu tipo de negocio. En el caso de Amazon Prime, un recurso clave es la licencia para transmitir los contenidos audiovisuales, mientras que para Microsoft o Apple son las patentes. 

Si piensas montar una empresa tecnológica, tus recursos clave serán los ingenieros y desarrolladores de software, junto a la infraestructura técnica (como ordenadores y servidores), necesaria para que puedan programar o brindar los servicios. En cambio, en una empresa de transporte los recursos clave que debes incluir en tu modelo Canvas son los conductores, los vehículos y los sistemas de monitoreo para garantizar la seguridad de los trayectos y la eficiencia en las entregas.

7. Actividades clave

Esta área del modelo Canvas recoge todas aquellas acciones, tareas y procesos esenciales para proporcionar valor a tu buyer persona y diferenciarte de la competencia, desde la producción hasta las plataformas que usarás, el servicio de postventa o el marketing. Esas actividades son las que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio.

Una aplicación de reparto de comida a domicilio, por ejemplo, necesitaría asegurar conexiones rápidas y sin problemas con los restaurantes adscritos, garantizar una entrega veloz y actualizar automáticamente los menús. Amazon tiene que enfocarse en su gestión de inventario y logística, sin descuidar las acciones de marketing, el servicio al cliente, el análisis de datos y el desarrollo de productos y tecnologías.

Según el negocio que emprendas, tu actividad clave podría ser la producción y fabricación de productos, la atención al cliente y soporte técnico, o la gestión de proveedores y adquisición de materiales. También podría tratarse de la comercialización y promoción de servicios, el mantenimiento y actualización de sistemas y softwares, o la investigación y desarrollo de productos. Lo importante es que identifiques adecuadamente esas acciones esenciales que te permitirán destacar en el mercado.

8. Asociaciones clave

Todo plan de negocios en Canvas debe recoger los acuerdos de colaboración y las alianzas estratégicas necesarias para poner en marcha la empresa y garantizar su sostenibilidad a lo largo del tiempo. Identifica a proveedores, distribuidores, socios y/o inversores con los que puedas compartir experiencias, costes y recursos.

Obviamente, todas las relaciones que establezcas no serán clave para la empresa, por lo que debes identificar las asociaciones esenciales. Determina los proveedores que son una fuente de suministro fiable y los compradores más importantes. Si vas a abrir una empresa dedicada a la instalación fotovoltaica, los fabricantes de placas solares podrían convertirse en tus socios estratégicos. Sin embargo, si operas un negocio de gestión de residuos, las alianzas gubernamentales podrían ser clave para tu éxito.

También puedes definir las alianzas estratégicas entre no competidores, como son FedEx, DHL y UPS para Amazon, por ejemplo, o incluso con empresas de tu propio sector con las que podrías colaborar para lanzar nuevos productos o servicios compartiendo el riesgo, una tendencia que se ha vuelto cada vez más habitual en el mundo de la moda.

9. Estructura de costes

La entrega de valor, la adquisición de los recursos y el mantenimiento de las relaciones con los clientes implican costes. Para hacer un modelo Canvas, debes evaluar los costes fijos que tendrá tu negocio, así como las estrategias para obtener la máxima rentabilidad posible.

Además de los costes operativos, este módulo debe incluir los de financiación y de capital destinados a adquirir o actualizar los recursos físicos, así como los costes de personal. Debes determinar los costes más importantes inherentes al modelo de negocio, especificando los recursos y actividades clave que más inversión requieren.

Por ejemplo, si estás pensando en abrir una peluquería, debes calcular la inversión necesaria para acondicionar el local y comprar los utensilios de trabajo. También tendrás que considerar los costes fijos, como el alquiler del espacio, y añadir los costes variables, como las facturas de luz y agua.

En resumen, el modelo Canvas es una herramienta valiosa para analizar con claridad los principales aspectos que componen tu negocio. Te ayudará a diseñar estrategias eficaces, identificar oportunidades de crecimiento y tomar decisiones informadas, por lo que es válido tanto para empresas que están dando sus primeros pasos como para aquellas que se encuentran más consolidadas.

Una buena idea de negocio no es suficiente para tener éxito. A menudo, el destino de una empresa está íntimamente ligado a su estrategia de ventas. Sin ventas no hay beneficios y, si éstas no son constantes, es difícil planificar el funcionamiento del negocio a medio y largo plazo. 

Para aumentar las ventas, necesitas partir de un conocimiento sólido del mercado, tener clara tu propuesta única de valor, segmentar bien a tu público objetivo y aprovechar los diferentes canales de comunicación para llegar hasta las personas interesadas en tus productos o servicios.

Acciones para incrementar las ventas de tu negocio de manera eficaz

Una buena estrategia para aumentar las ventas es aquella que te permite posicionarte como un referente en el mercado y establecer vías de comunicación eficaces para llegar a tus clientes potenciales de forma significativa y diferenciada. Para lograrlo, es probable que tengas que aplicar cambios en el departamento comercial y mejorar la atención al cliente.

1. Analiza el mercado

Antes de diseñar un proceso de ventas, debes conocer el mercado. Necesitas saber quiénes son tus principales competidores, cuáles son sus tácticas para captar y fidelizar clientes y qué estrategias de precios aplican. El objetivo no es copiar lo que hace la competencia, sino encontrar nichos desatendidos e innovar para poder diferenciarte.

También debes conocer muy bien a tu público objetivo. No te limites a identificar su perfil sociodemográfico, profundiza en sus necesidades, gustos, intereses, hábitos de compra, situación familiar y estilo de vida. Cuanta más información recopiles, mejor podrás segmentar para diseñar ofertas personalizadas que te ayuden a aumentar las ventas.

Un buen análisis de mercado te permitirá identificar las tendencias actuales y anticiparte a las futuras para ganar una ventaja competitiva. Podrás adaptar mejor tus productos o servicios a las necesidades de los consumidores para mejorar su satisfacción.

2. Asegúrate de que tu equipo conozca el perfil de los leads

Para incrementar las ventas, primero tienes que generar leads. Obviamente, no todos esos leads terminarán siendo clientes, por lo que es importante que pasen por un proceso de lead nurturing bien diseñado y que tu equipo se concentre en aquellos que realmente están interesados en tus productos o servicios.

Para ello, es fundamental que los especialistas en marketing trabajen codo a codo con tus representantes de ventas. Así, podrás optimizar tu estrategia de captación de leads, identificar los perfiles de los clientes potenciales y crear campañas de comunicación más personalizadas. Cuanto mejor conozca tu departamento comercial al público objetivo, más eficiente será el proceso de generación de interés, convencimiento y cierre de ventas.

3. Céntrate en tu ventaja competitiva

Todas las empresas tienen competidores, el secreto para destacar en un mercado cada vez más saturado consiste en la diferenciación. Si quieres aumentar las ventas, necesitas encontrar tu propuesta única de valor y potenciarla. 

La propuesta única de valor es lo que distingue a tu negocio, aquello en lo que debes concentrar tu energía, ya que es el motivo por el que los clientes eligen tus productos o servicios. Esa propuesta debe estar enfocada en el beneficio que recibe el cliente y el problema real que resuelve.

Cuando la encuentres, asegúrate de comunicar esa ventaja competitiva de manera clara a tu público objetivo. Y no olvides que también debe ser relevante y atractiva, de manera que genere un impacto positivo memorable.

4. Vende soluciones a los problemas de tu audiencia

Un error común de muchos representantes de ventas consiste en enfocarse demasiado en las características de los productos o servicios. Sin embargo, para aumentar las ventas, es imprescindible tener en cuenta los pain point (o puntos de dolor) del público objetivo.

A tus clientes potenciales debe quedarles claro cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Por tanto, necesitas conocer su dificultad real, eso que les quita el sueño o la aspiración que desean cumplir.

Los beneficios que ofreces no serán ventajas reales para el cliente hasta que no seas capaz de generar un vínculo entre su preocupación y la característica principal de tu producto o servicio. Tu argumento de ventas debe abordar la causa de su angustia, preocupación o aspiración y también debe explicar por qué es la mejor solución del mercado. Solo así podrás convencerlos.

5. Mejora la experiencia del cliente

Los consumidores no se limitan a lo conocido, también buscan constantemente productos y servicios mejores. De hecho, estarían dispuestos a pagar hasta un 16% más por una experiencia excelente, según reveló un estudio de PwC. En cambio, uno de cada tres consumidores afirma que dejaría de comprar una marca que les encanta tras una mala experiencia.

Las malas experiencias alejan a los clientes rápidamente y es probable que no tengas una segunda oportunidad para convencerlos. Por tanto, tienes que garantizarles un servicio amable y rápido. Si un cliente se siente satisfecho, no solo es más probable que vuelva a comprar, sino que podría recomendar tus productos o servicios a personas de su entorno más cercano, ayudándote a aumentar las ventas. 

Considera, además, que en la actualidad gran parte de los clientes esperan que las empresas personalicen su experiencia brindándoles información que los ayuden a decidir, mostrándose disponibles para resolver sus dudas (a ser posible en tiempo real) y ofreciendo diferentes opciones de entrega.

6. Facilita el proceso de compra

No importa si vendes productos en Internet, directamente al público o a otras empresas, si el proceso de compra es complejo y la persona encuentra dificultades a lo largo del mismo, es probable que desista y termine comprando a la competencia.

Una investigación reveló que el 87 % de los consumidores abandonan la compra si el proceso es muy complicado y el 55 % de ellos no volverá. Para evitarlo, cerciórate de que tu proceso de compra es lo más sencillo, fluido y cómodo posible. Adoptar nuevas formas de pago más populares y seguras, como Bizum, pedir solo la información esencial, realizar llamados a la acción claros y facilitar la corrección de errores en los formularios de pago son algunas estrategias sencillas que pueden incrementar tus ventas.

Una entrega rápida, la tramitación eficaz de las incidencias, así como un buen servicio de postventa pueden ayudarte a generar confianza y fidelizar clientes que luego podrían convertirse en embajadores de tu marca.

7. Prepara un calendario de marketing

A lo largo del año existen algunas fechas que representan una oportunidad importante para aumentar las ventas. La Navidad, el Día de la Madre o del Padre, el Black Friday, la Semana Santa o San Valentín son algunos de los momentos más relevantes porque los consumidores suelen gastar más. Eso significa que debes planificar con antelación tu estrategia de ventas para impulsar los productos o servicios más demandados. 

Un buen calendario de marketing te permitirá organizar todas las acciones logísticas y publicitarias necesarias con un margen de tiempo prudencial para que todo vaya sobre ruedas. Así tendrás una visión más clara del camino que recorrerás a lo largo del año, podrás asignar inteligentemente los recursos y, sobre todo, te adelantarás a la competencia para vender más.

8. Ofrece servicios adicionales

Cada vez más consumidores desean que su experiencia de compra vaya más allá de la transacción, por lo que brindarles servicios adicionales será un punto a tu favor. Las entregas a domicilio, la instalación y el servicio técnico o de mantenimiento, por ejemplo, pueden ayudarte a proyectar una imagen más profesional y hacer que destaques de la competencia.

La clave consiste en ofrecer un valor añadido, algo que realmente facilite la vida a tus clientes o mejore sus negocios. Otra opción consiste en proporcionar servicios complementarios dirigidos a fomentar la confianza, como pueden ser las devoluciones gratuitas, ampliar el periodo de garantía o incluso ofrecer un periodo de prueba gratuito.

9. Brinda pruebas o demostraciones gratuitas

La mejor forma de demostrar el valor de tu producto o servicio es dejar que los clientes lo prueben. De hecho, los modelos de negocio Freemium, como los que han puesto en marcha Dropbox o LinkedIn, funcionan muy bien para lograr que los usuarios que han comenzado a usar el servicio básico se conviertan en clientes de pago.

Tus representantes de ventas también pueden realizar demostraciones de cómo se utiliza el producto o incluso subir esos vídeos a las redes sociales. Así, tu público objetivo podrá verlo en funcionamiento y hacer preguntas, lo cual te ayudará a cerrar más ventas. Obviamente, esas demostraciones deben ir acompañadas de un excelente servicio al usuario y una capacitación pormenorizada que permita aprovechar al máximo todas las ventajas que aporta el producto o servicio.

10. Aplica técnicas de venta eficaces

Existen diferentes técnicas que pueden ayudarte a aumentar las ventas con una inversión mínima. El cross selling o venta cruzada, por ejemplo, consiste en proponer al cliente productos complementarios al que está a punto de comprar para animarlo a aumentar el ticket de compra y mejorar su experiencia. Es una estrategia que utilizan con éxito la mayoría de las marcas de moda cuando presentan complementos o prendas diferentes para completar el atuendo justo antes de terminar la compra.

También puedes aplicar el up selling o venta adicional, que consiste en ofrecer un producto similar, pero de una gama superior, para lograr que el desembolso del cliente sea mayor. Esta estrategia de venta es muy común en las tiendas de electrónica. Amazon, por ejemplo, realiza una comparación entre las características del producto que le interesa al usuario y otros de una gama superior, aunque siempre dentro de cierto rango de precios. Prueba diferentes técnicas de venta y aplica las que sean más eficaces para tu negocio.

11. Capacita continuamente a tu equipo

El mercado, así como las necesidades, intereses y demandas de los consumidores, cambian continuamente, por lo que tu equipo de ventas debe estar preparado para seguir el ritmo de esas transformaciones. La capacitación a través de cursos, talleres o sesiones organizadas por la empresa es esencial para que los representantes de ventas se mantengan al tanto de las nuevas tendencias y estrategias.

La formación continua mejorará la productividad y el rendimiento del departamento comercial, además de incrementar la motivación y nivel de compromiso de tus empleados. Como resultado, no solo aumentará las ventas, sino que también reducirá la rotación de personal en tu empresa, mientras optimizas las interacciones con los clientes.

12. Aprovecha el potencial de las redes sociales

Las redes sociales no son una plataforma de venta directa, pero te permitirán establecer contactos que pueden transformarse en futuros clientes, ya que son una valiosa herramienta para fortalecer la imagen de marca y llegar a un público más amplio. 

Utilízalas como una vía de comunicación para transmitir confianza y cercanía, mostrando el lado más humano de tu marca. Solo debes asegurarte de elegir las redes sociales que usa tu público objetivo y adaptar tu mensaje a los formatos más populares en las mismas. 

Puedes usarlas para promocionar tus ofertas, pero también para crear contenidos interesantes e informativos que aporten valor a tus seguidores. Sus servicios de publicidad también son una opción interesante para realizar campañas bien segmentadas que te permitan ganar notoriedad de marca o dar a conocer tus nuevos productos o servicios.

13. Mejora el merchandising

En ocasiones, para aumentar las ventas, basta introducir pequeñas transformaciones en tu estrategia de merchandising. Valora si un cambio en el empaque del producto, el diseño web, la decoración del escaparate o la disposición del mobiliario puede hacer que tus productos sean más atractivos y visibles para el cliente.

Si tienes un negocio físico, por ejemplo, uno de tus objetivos principales será incrementar el número de puntos calientes, eliminando cualquier tipo de barrera física o sensorial y situando en ellos los productos de alta rotación para animar a los clientes a recorrer una mayor superficie y ver más productos. En cambio, si posees un e-commerce, debes conocer su mapa de calor para optimizar el diseño de aquellas zonas que reciben más atención y aumentar las conversiones.

14. Invierte en publicidad

Muchos emprendedores esperan que el negocio crezca por sí solo. Sin embargo, en un mercado tan competitivo como el actual, necesitas promocionar tu marca a través de diferentes canales. No es casual que en 2023 se invirtieran en España, aproximadamente, 12.701 millones de euros en publicidad, un aumento de casi 490 millones con respecto al gasto publicitario del año anterior, de acuerdo con Statista.

Las empresas siguen apostando fundamentalmente por la publicidad digital, pero la radio y la publicidad exterior también han crecido mucho. Por consiguiente, determina el presupuesto que destinarás a la publicidad y elige los medios de comunicación más adecuados para que tu mensaje llegue al público que te interesa.

15. Mide, retroaliméntate y evalúa

En un mercado cambiante, la estrategia de ventas que hoy funciona, mañana puede quedarse obsoleta. Por eso es fundamental que establezcas vías eficaces para obtener retroalimentación de tus clientes y utilices esa información para rediseñar o perfeccionar su experiencia de compra.

Establece indicadores clave de rendimiento (KPI) junto a tus objetivos de venta y dales seguimiento. Así, podrás analizar la rentabilidad de productos, servicios y tipos de clientes e identificar áreas susceptibles de mejora en tu proceso de ventas. La evaluación sistemática también te permitirá supervisar la evolución de tu negocio, detectar rápidamente los resultados por debajo de lo esperado y tomar decisiones estratégicas para optimizar las operativas y la estrategia comercial.

En resumen, aumentar las ventas requiere un análisis global de la experiencia del cliente. Poniéndolo en el centro del proceso, podrás diseñar una estrategia que te permita brindar una atención excepcional, mientras destacas de la competencia y te posicionas en su top of mind.

El capital financiero es clave para la viabilidad de una empresa. Ya se trate de una pyme o una multinacional, los recursos y activos económicos impulsan el crecimiento y la innovación, aportando estabilidad en un mercado cambiante. Existen muchos indicadores para evaluar la salud financiera de un negocio, pero uno de los más importantes es el CAPEX.

¿Qué es el CAPEX en una empresa y cómo se calcula?

El CAPEX es un acrónimo de capital expenditure y se refiere a la inversión que se realiza en un activo fijo, ya sean bienes o derechos, que permanecen en la empresa durante al menos un año. Por tanto, existen dos grandes tipologías:

• CAPEX de mantenimiento. Está destinado a mantener la capacidad productiva del negocio, como la renovación de la maquinaria o los vehículos, por lo que se encuentra vinculado a las amortizaciones.
• CAPEX de expansión. Se enfoca en incrementar la capacidad de producción e incluye las inversiones en activos fijos nuevos que promuevan el crecimiento empresarial, como la apertura de un nuevo local o planta de producción.

¿Cómo calcular el CAPEX?

Para calcular el CAPEX de tu empresa, debes usar la siguiente fórmula:

Capex = Inmovilizado Material Neto (año t) – Inmovilizado Material Neto (año t-1) + Amortizaciones (año t)

Aunque este indicador se calcula con efecto retroactivo, si quieres usarlo para realizar presupuestos o evaluar tus necesidades de inversión y financiación, puedes hacer una predicción recurriendo a un modelo econométrico de regresión u otro que estime las probabilidades de alcanzar cierto CAPEX según los cambios que apliques.

¿Cuál es la diferencia entre el CAPEX y el OPEX?

Muchas personas confunden el CAPEX con el OPEX, pero este último se refiere a los gastos operativos de una empresa, como los salarios de los trabajadores, el alquiler del local, el mantenimiento de los equipos o las licencias necesarias para que el negocio fluya con normalidad.

Por tanto, el OPEX no influye en la evaluación durante los procesos de inversión, mientras que el CAPEX sí es determinante. Por ese motivo, muchos emprendedores intentan convertir el CAPEX en OPEX externalizando algunos de sus servicios.

Cuando llegue el momento de priorizar uno u otro, tendrás que considerar las características, necesidades y objetivos de tu empresa. Las inversiones CAPEX consumen gran parte del capital, por lo que suelen ser más adecuadas para empresas mayores o en expansión. En cambio, los gastos OPEX suelen formar parte de las rutinas de trabajo de las pymes, ya que representan un riesgo más bajo y no comprometen gran parte del capital.

Ratios de CAPEX: ¿es bueno mucho o poco?

En sentido general, un CAPEX elevado indica que la empresa está realizando inversiones, por lo que suele ser positivo, ya que normalmente conduce a un crecimiento o un aumento de la competitividad.  Sin embargo, si es demasiado alto, también podría ser señal de sobreinversión.

Por esa razón, para tener una visión más fidedigna del estado financiero del negocio, hay que considerar otros indicadores económicos. Tendrás que recurrir a cocientes que calculan la proporción del CAPEX sobre variables como el flujo de caja operativo, los ingresos, el Ebitda o las ventas. También puedes analizar la ratio CAPEX/activo fijo o la ratio CAPEX/amortizaciones. 

La importancia del CAPEX para tu pyme

Este indicador permite identificar el ciclo de vida en el que se encuentra un negocio. Al inicio, por ejemplo, el CAPEX suele ser elevado, pues se realiza una gran inversión en bienes de equipo para garantizar el funcionamiento de la empresa.

Sin embargo, si el negocio tiene éxito, el valor del CAPEX debe superar las depreciaciones de los activos fijos. Si eso no ocurre o aumenta, significa que se está produciendo una descapitalización y que la pyme no va bien.

En general, tener un buen CAPEX se considera la mayor prueba de rentabilidad empresarial, por lo que es esencial para atraer a inversores y acceder a la financiación. Un valor demasiado alto suele indicar que la empresa necesita destinar grandes cantidades de capital para mantener sus operaciones o que sus inversiones no han sido inteligentes, lo cual desincentivará las nuevas inversiones.

¿Estás pensando en arrancar un proyecto empresarial o necesitas replantearte el rumbo de tu actividad? En ese caso, debes partir de un buen modelo de negocio que te permita definir tu hoja de ruta y te ayude a destacar en un mercado cada vez más competitivo.

Con una visión clara y una estructura de costes adecuada, podrás diferenciarte, aportar valor a los clientes y generar un buen flujo de ingresos.

¿Qué es un modelo de negocio y para qué sirve exactamente?

El modelo de negocio es una herramienta para clarificar cómo satisfarás cierta necesidad del mercado. Va mucho más allá de concretar la forma en que tu empresa generará ingresos, también incluye cómo venderás tu producto o servicio, qué valor diferencial aportarás y en qué público te enfocarás.

Por tanto, partir con un modelo de negocio bien definido aporta grandes ventajas:

1. Saber de antemano todo lo que necesitarás para emprender tu proyecto.
2. Determinar cómo tu empresa creará y aportará valor a su público objetivo.
3. Fijar la estructura de costes y las fuentes de ingresos para obtener beneficios.
4. Conocer mejor al cliente para diseñar productos o servicios que realmente satisfagan sus necesidades.
5. Identificar y optimizar los procesos clave para aumentar tu eficiencia operativa.

Las 3 características de los buenos modelos de negocio

1. Proporcionan una oferta de valor única. La clave radica en identificar y satisfacer un problema específico o colmar un vacío en un segmento del mercado ofreciendo una solución única e innovadora que se diferencia de la competencia.
2. Definen a sus clientes o buyer persona. Parten de un segmento del mercado específico para centrar sus esfuerzos en su público objetivo, analizando a fondo sus características sociodemográficas, necesidades, intereses y comportamientos.
3. Tienen como fin la rentabilidad. Definen cómo se generarán ingresos y obtendrán beneficios a partir de la oferta, presentan una estructura de costes clara y delimitan los canales de distribución que se utilizarán para llegar a los clientes, así como los recursos clave para entregar el valor.

Los principales tipos de modelo de negocio

En la actualidad, coexisten diferentes modelos de negocio, cada uno con visiones distintas sobre la manera de hacer llegar sus productos o servicios y expandir la empresa:

1. Modelo de suscripción. Se basa en la venta recurrente de productos o servicios a una base de clientes, a cambio de una cuota periódica, como hace Netflix. De esta forma, es más fácil realizar una previsión de los ingresos y llevar el control del inventario, así como ofrecer una mejor experiencia de usuario.
2. Freemium. Basado en ofrecer algunos servicios básicos de forma gratuita y otros más completos de pago, es uno de los modelos más comunes en Internet. Usado por plataformas como Dropbox o LinkedIn, su objetivo es captar a usuarios que comienzan usando el servicio básico, para luego convertirlos en clientes.
3. Afiliación. Este modelo funciona atrayendo a compradores y vendedores, los cuales obtienen una comisión. Amazon, por ejemplo, ha utilizado este modelo de negocio prácticamente desde sus inicios, ya que le permite aumentar las ventas rápidamente a través de una amplia red de intermediarios.
4. Franquicia. McDonald's es, probablemente, una de las franquicias más famosas del mundo, aunque muchos otros negocios tienen éxito con este modelo. Consiste en aprovechar el know how de la empresa matriz, sus productos, servicios, identidad corporativa e, incluso, reputación para abrir locales similares en nuevas ciudades.
5. Modelo Saas. Este modelo de negocio se está volviendo cada vez más popular gracias al avance de la automatización. Básicamente, brinda acceso a una aplicación en la nube para que los clientes usen un software actualizado y potente, pagando sólo por lo que utilizan, como hace Amazon Web Services.
6. Peer to peer. Se basa en la venta de productos o servicios entre personas a través de una plataforma. Como no existen intermediarios, los precios son más competitivos y la empresa tiene costes muy reducidos. Airbnb, Ebay y Uber son algunos de los ejemplos más emblemáticos de este modelo de negocio.
7. Cebo y anzuelo. Se enfoca, fundamentalmente, en la posventa, pues las mayores ganancias provienen de los suministros o consumibles. El producto cebo es muy atractivo y barato, como puede ser una máquina de café, pero luego los clientes necesitan comprar las cápsulas, como en el caso de Nespresso. Así, la empresa garantiza un flujo de ingresos relativamente estables a lo largo de la vida útil del producto principal.

Por último, recuerda que, independientemente del modelo de negocio que elijas, debes tener claros los canales de comunicación que usarás para conectar con tu público y las actividades imprescindibles para cumplir con los objetivos empresariales.

También tendrás que identificar a los socios, inversores o profesionales que necesitarás y, por supuesto, diseñar el esquema financiero que mantendrá toda la estructura.

En un contexto cambiante e incierto, las pymes que sean capaces de realizar cambios en sus proyectos con rapidez juegan con ventaja. Ese es, precisamente, uno de los propósitos de la metodología ‘Agile’ o Ágil, una propuesta de un grupo de desarrolladores de software que se puede asumir como una filosofía de trabajo y aplicar prácticamente en cualquier sector productivo.

Agile, un método con plazos de entrega reducidos y foco en las tareas

A inicios de 1990, a medida que el desarrollo de software ganaba protagonismo en la industria, también se produjo un desfase importante en la entrega de aplicaciones. El tiempo que transcurría entre la necesidad comercial validada y la aplicación real en la producción era de aproximadamente tres años. Además, las decisiones de diseño eran irrevocables, lo cual generaba aún más frustración en los clientes que debían usar aquellas soluciones.

Un grupo de profesionales conscientes del desafío al que se enfrentaban, entre quienes se encontraba Jon Kern, uno de los pioneros de Extreme Programming, se reunieron en Snowbird (Utah), a principios de 2001. Así, dieron forma al Manifiesto ‘Agile’ y a un modelo flexible de mejora continua, enfocado en las tareas de planificación, creación y comprobación, con el objetivo de acortar los plazos de entrega y responder lo más rápido posible a las demandas del mercado.

De hecho, cabe aclarar que el método ‘Agile’, en realidad, recoge una serie de principios que han dado lugar a marcos de trabajo como Kanban o Scrum, los cuales se utilizan para gestionar proyectos y ayudar a los equipos ágiles a estructurar y gestionar la carga laboral.

Las principales ventajas del método Agile para tu empresa

La metodología ‘Agile’ no es válida únicamente para el desarrollo de proyectos de software, puede aplicarse en diferentes entornos de trabajo. Un informe realizado por el Project Management Institute, indicó que una de cada tres organizaciones que utilizan este método de trabajo reportan más beneficios y el 71% han podido acelerar sus procesos.

• Producto de mayor calidad. Poner a prueba las soluciones es esencial para validar su eficacia. El proceso iterativo que propone la metodología ‘Agile’ minimiza los errores en la entrega final y va puliendo los detalles a lo largo del camino, de manera que el producto final es más apropiado.
• Mejora la satisfacción del cliente. En el método ‘Agile’, el cliente siempre está involucrado en el proceso de toma de decisiones. Mantenerlo permanentemente informado y tomar nota de sus comentarios facilita su retención y aumenta la satisfacción con los resultados.
• Aumenta la satisfacción laboral. Si la metodología ‘Agile’ se integra en la cultura empresarial, tus empleados trabajarán más a gusto, ya que no se les trata como meros activos laborales, sino como personas cuyo trabajo aporta valor. Como resultado, aumenta su motivación, nivel de compromiso y productividad.
• Atraer y conservar el talento. Esta metodología de trabajo también te ayudará a atraer nuevo talento, ya que crearás un entorno laboral más atractivo para los profesionales que quieren destacar.
• Reducir los riesgos. Cuando los miembros del equipo identifican los riesgos al inicio del proyecto, pueden desarrollar planes de acción que se monitorean sistemáticamente. Trabajar en pequeños sprints, con entregas continuas, permite aplicar las correcciones a tiempo.

A la larga, la metodología ‘Agile’ te posibilitará trabajar de manera más rápida y flexible, podrás acortar los ciclos de producción y reducir los tiempos de entrega. También aumentarás el compromiso de tu personal y la productividad, al asignar los recursos de manera más dinámica, según vayan surgiendo las necesidades, lo cual te permitirá ser más competitivo en el entorno actual.

Los principios comunes de la metodología Agile y el trabajo con Scrum

1. Las personas valen más que los procesos

Este tipo de metodología se opone a cronometrar el trabajo de los empleados como medida para valorar su productividad y remuneración. Propone recuperar el valor humano, de manera que los empleados aporten auténtico valor a la organización, lo cual coloca en el centro de mira su motivación y satisfacción laboral. 

2. Se crean grupos de trabajo

El método ‘Agile’ se puede aplicar mediante un proceso denominado Scrum, que se basa en la creación de equipos multidisciplinarios. Luego, cada grupo realiza sesiones diarias donde los miembros explican qué tareas han realizado, las labores que han quedado pendientes y los obstáculos que les han impedido avanzar. Así, todos saben en qué punto se encuentra cada uno y cómo pueden colaborar para seguir avanzando.

3. Se eliminan las jerarquías

Con los procesos ágiles y la metodología Scrum, el poder recae sobre las personas. Aunque existe la figura del Scrum Master, que lidera las reuniones y ayuda al equipo, en realidad es más un facilitador que un gestor. Los miembros del equipo deciden, de manera conjunta, cuál es la mejor estrategia a seguir y, dado que esos grupos están compuestos por personas de diferentes áreas de la organización, tienen una visión más global del proyecto.

4. Los proyectos se dividen en pequeñas partes

Uno de los principios básicos de la metodología Scrum consiste en dividir los grandes proyectos en pequeñas partes, de manera que las modificaciones necesarias solo afecten a áreas específicas. Con este método, logras realizar entregas continuas y veloces, lo cual te permitirá ser más eficiente y competitivo, ahorrando costes y aumentando la satisfacción de tus clientes.

5. Adaptarse a los cambios es más importante que seguir un plan

Según la metodología ‘Agile’, es más importante encontrar soluciones rápidamente para los problemas imprevistos que ceñirse a un plan. La habilidad para adaptarse a los cambios es esencial para que las pymes sobrevivan y sean competitivas en el mercado actual.

Cómo aplicar la metodología Agile a tu proyecto

Implementar los procesos ágiles en tu empresa no es difícil, pero es necesario cambiar la forma de trabajar, ya que tendrás que pasar de un proceso lineal a un método flexible en el que todos los miembros de los equipos trabajan codo con codo, realizando reportes diarios. Te ayudará conocer los 12 principios en los que se basa esta filosofía laboral:

1. Satisfacer al cliente mediante entregas sistemáticas. El objetivo final de las empresas que fabrican productos es complacer a sus clientes, por lo que ir realizando pequeñas entregas a lo largo del proyecto, para conocer su retroalimentación, te permitirá trabajar con mayor eficiencia y, al mismo tiempo, satisfacer mejor sus demandas.
2. No temer a los cambios. En la metodología ‘Agile’ los cambios son bienvenidos, incluso en las últimas etapas del proyecto, porque se conciben como una ventaja competitiva de cara al cliente. 
3. Entregar valor en el menor tiempo posible. Reducir el tamaño de los lotes posibilita procesar con mayor celeridad la carga de trabajo. La documentación exhaustiva deja paso a la puesta en marcha y la usabilidad para acortar la distancia entre la planificación y la entrega.
4. Máxima coordinación entre los equipos y la administración. La gestión ágil de proyectos se basa en la creación de equipos multifuncionales para facilitar la comunicación entre las diferentes partes interesadas y lograr que todo fluya con rapidez.
5. Confiar los proyectos a profesionales motivados. En la metodología ‘Agile’ se potencia la autonomía, responsabilidad y compromiso de los miembros del equipo, por lo que tu labor es buscar  la excelencia técnica y facilitar a esos profesionales las condiciones que necesitan para realizar el proyecto.
6. Favorecer la comunicación directa entre los miembros del equipo. Se prioriza la comunicación cara a cara, que en el entorno digital actual podría traducirse como “sincrónica”, como la forma más directa, sencilla y eficaz para colaborar, resolver dudas y solucionar problemas.
7. La principal medida de progreso es la funcionalidad del producto. En el método ‘Agile’ se prioriza la usabilidad, por lo que los proyectos se valoran fundamentalmente en base a los resultados que alcanzan.
8. Los procesos ágiles promueven un ritmo de trabajo sostenible. Este método evita la sobrecarga de tareas y optimiza la forma de trabajar para que tu empresa pueda entregar los productos a tiempo sin demandar un sobreesfuerzo personal a los equipos.
9. La excelencia continua mejora la agilidad. Este principio ‘Agile’ recomienda corregir los errores apenas se detectan e implementar las mejoras cuanto antes, sin esperar al final. De esta forma, tendrás como resultado un producto de mayor calidad y evitarás problemas en su funcionamiento.
10. La simplicidad es esencial. El método ‘Agile’ propone buscar respuestas sencillas para problemas complejos que se puedan poner en práctica lo más rápido posible. 
11. Los equipos autoorganizados generan mejores resultados. Los equipos proactivos, que trabajan con libertad, son más valiosos para las empresas, ya que suelen ser más eficientes y comprometidos.
12. Inspeccionar y adaptar. Las reuniones para realizar análisis retrospectivos son esenciales en los proyectos ‘Agile’, de manera que los miembros de los equipos puedan evaluar su desempeño y detectar los errores para mejorar su rendimiento y ser más eficaces en el futuro.

Softwares para aplicar la metodología Agile

Existen diferentes softwares que facilitan la aplicación de la metodología ‘Agile’ y los procesos Scrum. Factorial, por ejemplo, tiene una versión básica gratuita para la gestión de Recursos Humanos que te permitirá encargarte eficientemente de las vacaciones, ausencias y bajas médicas, así como implementar planes de retribución flexible, almacenar la documentación de la empresa y conectar con tus empleados. 

Para aplicar la metodología Scrum, hay softwares como TargetProcess, que facilita la visualización de datos en todos los niveles de la empresa, permite que cada persona pueda priorizar los elementos de trabajo entrantes, muestra el progreso del proyecto e, incluso, tiene alertas automáticas según los criterios de riesgo que establezcas, comparando los planes originales de trabajo con el trabajo real.

Surgidos en el marco de las ayudas Next Generation de la Unión Europea y el Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia, los PERTE (Proyectos Estratégicos para la Recuperación y Transformación Económica) son una nueva figura concebida para impulsar y coordinar proyectos prioritarios, complejos o que no se han desarrollado lo suficiente, pero que podrían tener un gran impacto a nivel de empleo y competitividad de la economía española, fomentando su crecimiento.

Los 12 proyectos estratégicos aprobados

Los PERTE implican una colaboración entre los entes públicos y los negocios privados para agilizar la gestión de los fondos y reforzar las inversiones, con el objetivo de impulsar grandes iniciativas que puedan marcar la diferencia a nivel socioeconómico y medioambiental. Abiertos a todo tipo de empresas, incluidas las pymes y startups, el Consejo de Ministros ya ha aprobado 12 proyectos estratégicos en áreas clave:

1. PERTE para el desarrollo del vehículo eléctrico y conectado

   Con un carácter integral, abarca toda la cadena de valor industrial del vehículo eléctrico y conectado. Su misión esencial consiste en sentar las bases para fabricar y desarrollar este tipo de vehículos en España, contando con una inversión pública de 4.300 millones de euros. 

2. PERTE para la salud de vanguardia

   Con el objetivo de transformar el sector de la salud a través de la ciencia, la innovación y la digitalización, estos proyectos dispondrán de 982 millones de euros públicos para desarrollar procedimientos novedosos que mejoren la prevención, diagnóstico, tratamiento o rehabilitación de los pacientes.

3. PERTE de energías renovables, hidrógeno renovable y almacenamiento

   Este PERTE reforzará las áreas imprescindibles para la transición energética, como las energías renovables, el almacenamiento y la electrónica de potencia, impulsando la creación de herramientas e instrumentos más avanzados con un presupuesto de 6.920 millones de euros públicos.

4. PERTE agroalimentario

   Para garantizar a la población el acceso a alimentos sanos, seguros y sostenibles, este PERTE contará con una inversión pública total de 1.800 millones de euros. Se destinará a promover el desarrollo de la cadena agroalimentaria mediante la digitalización de los procesos y la integración de elementos innovadores que mejoren la competitividad y sostenibilidad del sector.

5. PERTE nueva economía de la lengua

   El idioma español y las lenguas cooficiales son un activo que puede impulsar la economía del conocimiento en áreas como la Inteligencia Artificial, la traducción, la divulgación cultural, el aprendizaje, la producción audiovisual, la ciencia y la propia investigación. Para aprovechar esas potencialidades, se realizará una inversión de 1.100 millones de euros públicos.

6. PERTE economía circular

   Este proyecto, al que el Gobierno destinará 492 millones de euros, impulsará un modelo de producción y consumo dirigido a alargar la vida útil de los productos y reducir los residuos para utilizar de manera más eficiente y competitiva los recursos. Impulsará aquellos modelos que promuevan el uso compartido, el reciclaje, la reparación y el alquiler, con énfasis en el sector textil y del plástico.

7. PERTE para la industria naval

   En esta área se pretende modernizar toda la cadena de valor, incrementando la competitividad del sector en, aproximadamente, un 15% para lograr una tasa de crecimiento anual del 9%. Se invertirán 310 millones de euros públicos para integrar las nuevas tecnologías, mejorar la cualificación digital e impulsar los proyectos I+D+i.

8. PERTE aeroespacial

   Con la vista puesta en posicionar el sector aeroespacial español en el ámbito internacional, esta área contará con una asignación de 2.193 millones de euros públicos. Se financiarán actividades de I+D+i que optimicen la cadena de valor, con énfasis en la innovación, sostenibilidad y digitalización de las fábricas.

9. PERTE de digitalización del ciclo del agua

   El agua se está convirtiendo en un recurso cada vez más escaso, así que el Estado invertirá 1.940 millones de euros para impulsar el uso de las nuevas tecnologías en su ciclo integral. Los objetivos son reducir las pérdidas en las redes de suministro y promover un uso más eficiente del agua, reforzando, además, la seguridad de las infraestructuras hidráulicas.

10. PERTE de microelectrónica y semiconductores

    Este proyecto cuenta con una inversión de 12.250 millones de euros para reforzar las capacidades de diseño y producción de la industria de la microelectrónica y los semiconductores, un área estratégica para la transformación digital del resto de los sectores de la economía y la sociedad.

11. PERTE de economía social y de los cuidados

    Para impulsar una economía centrada en las personas y profesionalizar el sector de los cuidados sanitarios y la dependencia, se destinarán 808 millones de euros públicos. La idea es potenciar y consolidar las alianzas entre los centros de investigación, organizaciones, cooperativas y entidades que trabajan en esta área para hacer frente a los retos demográficos y de salud.

12. PERTE de descarbonización industrial

    Para lograr la neutralidad climática en 2050, es necesario apoyar a la industria en su transición hacia modelos y procesos más sostenibles. Este PERTE, al que el Estado destinará 3.100 millones de euros, favorecerá las inversiones en descarbonización y la modernización de la industria manufacturera para aumentar su competitividad y reducir las emisiones de CO2.

    Por último, cabe aclarar que las empresas que deseen participar en un Proyecto Estratégico para la Recuperación y Transformación Económica deben inscribirse en el Registro Estatal de Entidades Interesadas en los PERTE. En este portal de acceso libre se encuentran los entes acreditados por cada departamento ministerial.

Todos los autónomos y las pymes, así como las sociedades mercantiles, promotores inmobiliarios y arrendadores de bienes o inmuebles, deben presentar la declaración de IVA. Si olvidas liquidar este impuesto y Hacienda te lo notifica, te expondrás a una sanción que equivale a pagar el 100% de su valor. Los errores en la factura a la hora de aplicar el IVA también se sancionan. Por eso, es importante que tengas claro qué tipos impositivos existen en España y a qué productos o servicios se aplican.

¿Qué es el IVA?

El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) es un tributo indirecto que se aplica al consumo doméstico de bienes y servicios, de manera que recae sobre el consumidor final. Los autónomos y las pymes actúan, básicamente, como intermediarios entre Hacienda y el comprador. Por eso, debes pagar la diferencia entre el IVA que repercutes y cobras a tus clientes, y el que has soportado al comprar a tus proveedores.

En práctica, tienes que aplicar el IVA a los productos o servicios que ofreces e ingresarlo en las arcas públicas. En cambio, puedes deducir de tus declaraciones o liquidaciones el IVA que pagas por los productos o servicios que adquieres para desempeñar tu trabajo.

¿Cómo calcular el IVA en las facturas?

Para aplicar correctamente el IVA en tus facturas, es importante que entiendas tres conceptos básicos:

• Base imponible. Es el importe total de la contraprestación de las operaciones sujetas al impuesto; o sea, la cantidad sobre la que se calculan las tasas.
• Tipo impositivo. Es el porcentaje que se aplica a cada contraprestación sujeta al impuesto.
• Cuota tributaria. Es el resultado de aplicar el tipo impositivo a la base imponible.

Para calcular el IVA de una factura, debes partir de la base imponible. Multiplica esa cifra por el tipo impositivo en decimales; por ejemplo, si aplicas el IVA general del 21 %, multiplicarás por 0,21. Así obtendrás la cuota tributaria, que luego tendrás que sumar a la base imponible para obtener el importe final que pagará el cliente.

¿Cuál es la diferencia entre exento de IVA y no sujeto a IVA?

A la hora de emitir o cobrar una factura, es importante comprender la distinción entre las actividades exentas de IVA y las que no están sujetas a dicho impuesto, pues su tratamiento fiscal es diferente.

La exención de IVA es un beneficio que otorga la ley a determinadas actividades. En este caso, existe una obligación tributaria, pero Hacienda exime del pago de dicho impuesto, generalmente por razones culturales o sociales. Por ejemplo, los sellos de correos son un producto exento de IVA, así como las actividades de formación. No obstante, si realizas una operación exenta de IVA, debes especificar la razón en la factura que emitas.

En cambio, cuando se hace referencia a que una operación no está sujeta al IVA, es porque, debido a su naturaleza, no corresponde la aplicación de esos tipos impositivos. En estas actividades no existe una obligación fiscal propiamente dicha, como es el caso de la compraventa de un coche entre dos personas físicas.

¿Se aplica IVA en Canarias, Ceuta y Melilla?

Las Islas Canarias, Ceuta y Melilla forman parte del territorio nacional y, por tanto, de la Unión Europea, pero tienen ciertas particularidades desde el punto de vista aduanero y fiscal que las eximen de aplicar el IVA.

Sin embargo, eso no significa que en dichas regiones no se paguen tasas por las operaciones y actividades desarrolladas en las mismas. En las Islas Canarias, el impuesto equivalente al IVA es el IGIC (Impuesto General Indirecto Canario) mientras que en Ceuta y Melilla es el Impuesto sobre la Producción, los Servicios y la Importación (IPSI), ambos más bajos que el tipo general que se aplica en el resto del territorio nacional.

¿Cuáles son los tipos de IVA en España?

La legislación actual distingue tres tipos de IVA, los cuales se diferencian por el porcentaje que se aplica. La idea general es que cuanto más esencial sea un producto, más bajo será el IVA, pues se considera de primera necesidad.

IVA general

El tipo general del 21% se aplica por defecto a cualquier producto o servicio. Algunos de los productos y servicios más comunes sujetos al IVA general son:

• Tabaco y bebidas alcohólicas.
• Bebidas con azúcares o edulcorantes añadidos.
• Cosméticos y productos de higiene personal.
• Servicios de peluquería.
• Accesorios, recambios y piezas de repuesto de equipos, aparatos e instrumental médico.
• Suministro y recepción de servicios de radiodifusión y televisión digital.
• Material escolar como cuadernos, hojas de papel o rotuladores.
• Locales de ocio.

IVA reducido

El tipo reducido es del 10% y se aplica a algunos alimentos, transporte de viajeros y servicios de hostelería o viviendas como, por ejemplo:

• Medicamentos para uso animal.
• Transporte de viajeros y sus equipajes.
• Productos farmacéuticos de uso directo del consumidor, como gasas, vendas, compresas, tampones, protege slips y preservativos.
• Productos de uso personal de quienes sufren una discapacidad, como las gafas graduadas, lentillas y productos destinados a su cuidado.
• Entradas a bibliotecas, archivos, centros de documentación, museos, galerías de arte y pinacotecas.
• Bienes utilizados en la realización de actividades agrícolas, forestales o ganaderas, como semillas, fertilizantes, herbicidas, plaguicidas o plásticos para los cultivos.
• Servicios de hostelería, campamento y balneario, los de restaurantes y el suministro de comidas y bebidas para consumir en el acto.
• Servicios de limpieza de las vías públicas, parques y jardines públicos.
• Exposiciones y ferias de carácter comercial.
• Ejecuciones de obras de renovación y reparación realizadas en las viviendas.

IVA superreducido

Con este tipo del 4 % se gravan los productos de primera necesidad, fundamentalmente alimentarios, aunque también se incluyen los medicamentos y productos para las personas con discapacidad. Algunos de los productos o servicios sujetos al IVA superreducido son:

• Alimentos básicos, como el pan común, harinas panificables, leche, queso, huevos, frutas, verduras, hortalizas, legumbres, tubérculos y cereales.
• Medicamentos de uso humano y preparados oficiales.
• Vehículos para personas con movilidad reducida y sillas de ruedas que se destinen a su uso exclusivo.
• Prótesis, órtesis e implantes internos para personas que tienen alguna discapacidad.
• Viviendas de protección oficial de régimen especial o de promoción pública, siempre y cuando las entreguen los promotores.

En la web de la Agencia Tributaria puedes consultar todos los tipos impositivos vigentes en 2024.

Productos y servicios exentos de IVA en España

No todos los productos y servicios están sujetos a IVA, existen algunas excepciones, según recoge la propia Hacienda: 

• Asistencia médica y sanitaria. Todos los servicios relacionados con la asistencia médica y sanitaria, tanto pública como privada, están exentos de IVA. No deben aplicar ninguna tasa todas aquellas prestaciones de asistencia médica, quirúrgica y sanitaria relacionadas con el diagnóstico, la prevención y el tratamiento de enfermedades, incluyendo los servicios de psicólogos clínicos, logopedas, dentistas y ópticos. No obstante, se mantienen sujetas a IVA las intervenciones de cirugía estética no reparadora, los tratamientos alternativos como la acupuntura, digitopuntura y mesoterapia, así como las peritaciones médicas, las charlas y conferencias.
• Servicios educativos. Todas las actividades de las escuelas públicas y privadas también están exentas de IVA, así como las clases particulares que ofrezcan las personas físicas sobre las materias que se encuentran en los planes de estudio del sistema educativo. Quedan excluidas las actividades extraescolares, que están sujetas a IVA.
• Servicios de seguros. Todas las operaciones de seguro, reaseguro y capitalización están exentas de IVA, de manera que las primas que pagan los asegurados a las compañías de seguros no incluyen ese impuesto, si bien este sector está sujeto a otros recargos y tributos.
• Operaciones financieras. Muchas de las operaciones que se realizan en las entidades bancarias están exentas de IVA, como los créditos, préstamos, transferencias, depósitos en efectivo, tarjetas de crédito, prestación de fianzas, avales y cauciones, así como las operaciones necesarias para la gestión de préstamos y créditos.
• Operaciones inmobiliarias. Algunas operaciones inmobiliarias están exentas de IVA, como la entrega de terrenos rústicos o que no sean edificables, incluidas las construcciones situadas en ellos que sean indispensables para la explotación agraria. Asimismo, quedan exentos de IVA los terrenos destinados a parques y jardines públicos y las superficies viales de uso público. También se excluye el arrendamiento de viviendas utilizadas exclusivamente con fin habitacional, siempre y cuando no se haga un uso mixto incluyendo un despacho profesional.
• Actividades culturales y deportivas de carácter social. Siempre que corran a cargo de asociaciones privadas sin ánimo de lucro, en las que el presidente desempeñe su cargo gratuitamente, quedan exentas de IVA. Tal es el caso de actividades realizadas en bibliotecas y museos para menores de 25 años, eventos de autofinanciación o actividades dirigidas a minorías étnicas.
• Asistencia social. La prestación de servicios de asistencia social también queda exenta de IVA cuando la realizan entidades de derecho público o establecimientos privados de carácter social. La rehabilitación y formación de niños, la asistencia a lactantes y otras actividades quedan exentas de este impuesto, así como la ayuda a las personas de la tercera edad, con discapacidad o que pertenezcan a minorías étnicas. Los programas de asistencia a refugiados o ex reclusos, de reinserción social o de asistencia a alcohólicos y toxicómanos también quedan eximidos, incluyendo la prestación de los servicios de alimentación, alojamiento o transporte.

Las novedades en los tipos de IVA 2024

El año pasado se pusieron en marcha algunas novedades en la aplicación de los tipos de IVA en España a través del Real Decreto Ley 8/2023, destinadas a paliar las consecuencias económicas y sociales derivadas de los conflictos en Ucrania y Oriente Próximo, así como los efectos de la sequía. Muchas de esas modificaciones fiscales se prorrogan durante todo 2024, aunque otras solo hasta el mes de junio:

• 0% de IVA a los alimentos básicos (pan común, huevos, harinas panificables, cereales, leche, quesos, frutas, verduras, hortalizas, legumbres y tubérculos) hasta el 30 de junio de 2024.

• 5% de IVA a pastas y aceites de oliva y de semillas, hasta el 30 de junio de 2024.

• 10% de IVA a la energía eléctrica en los contratos con una potencia contratada 10 kW y beneficiarios del social, hasta el 31 de diciembre de 2024.

• 10% de IVA al gas natural para las entregas, importaciones y adquisiciones intracomunitarias de gas natural, hasta el 31 de marzo de 2024.

• 10% de IVA a briquetas, pellets y leña, hasta el 30 de junio de 2024.

¿Cómo afecta el IVA a los autónomos?

Por último, es importante mantenerse atentos a los cambios que la Agencia Tributaria planea aprobar a lo largo de 2024. Con el objetivo de acatar lo dispuesto en la Directiva (UE) 2020/285, se pondrá en marcha un régimen para eximir a muchos autónomos de incluir IVA en sus facturas.

Se espera que esta medida entre en vigor a inicios de 2025 y contempla un nuevo sistema de IVA franquiciado que beneficiará a los trabajadores por cuenta propia que facturen menos de 85.000 euros al año (100.000 euros en el caso de las actividades intracomunitarias).

Estos profesionales no tendrán que aplicar IVA en sus facturas, y estarán obligados a presentar una declaración anual de sus ventas para demostrar que se encuentran por debajo de la exención prevista. 

A lo largo de la vida pueden surgir diferentes situaciones que nos obliguen a apartarnos del trabajo durante un tiempo, como la necesidad de cuidar a un hijo o un padre dependiente. En esos casos, los trabajadores pueden pedir una excedencia laboral.

De hecho, durante el primer trimestre de 2023 se produjeron 24.942 excedencias por cuidado de familiar, un aumento del 45,5% respecto al mismo periodo de 2022, según los últimos datos del Ministerio de Inclusión, Seguridad Social y Migraciones. No obstante, la excedencia laboral también se puede solicitar por otros motivos.

¿Qué es una excedencia laboral en España?

La excedencia laboral es un derecho de los empleados que les permite solicitar la suspensión temporal del contrato de trabajo sin perder su puesto. Mientras dure la excedencia, esa persona no trabajará para la empresa ni cobrará su salario, pero el vínculo laboral no se rompe.

¿Cuántos tipos de excedencia laboral existen por ley?

En España, la Ley del Estatuto de los Trabajadores sienta las bases regulatorias de las excedencias laborales, aunque la Ley de Libertad Sindical, de Protección a las Familias Numerosas o de Regulación del Permiso Parental y por Maternidad también especifican algunos casos. Dichas normativas hacen referencia a diferentes tipos de excedencia laboral:

Excedencia voluntaria. Es aquella que se pide por razones personales o profesionales, como cursar estudios o, simplemente, desarrollar algún proyecto personal. A menos que el convenio laboral indique lo contrario, no se suele reservar el puesto, por lo que el retorno se produce a una posición de la misma categoría.

Excedencia para el cuidado de los hijos. Destinada a cuidar a los hijos, no puede superar los 3 años, aunque prevé la reserva del puesto de trabajo durante el primer año y suma antigüedad. No obstante, la empresa puede limitarla por motivos organizativos, si dos personas la solicitan simultáneamente.

Excedencia para el cuidado de familiares. Prevé la atención de familiares dependientes hasta el segundo grado de parentesco, ya sean propios o del cónyuge. Generalmente, se otorga durante dos años, aunque el puesto se reserva sólo durante el primero. Pasado ese tiempo, el trabajador podrá reincorporarse a otro puesto de una categoría similar.

Excedencia forzosa. Es obligatoria para quien asume un cargo público o sindical incompatible con la actividad laboral en el sector privado. En este caso, la empresa está obligada a mantener el puesto de trabajo, salario e incluso a seguir contando la antigüedad.

Excedencia pactada. Es un acuerdo de suspensión del contrato laboral entre la empresa y el trabajador para satisfacer las necesidades de ambas partes, pactando las circunstancias y condiciones.

¿Cuáles son los requisitos para solicitar una excedencia y cuánto puede durar?

Para evitar el uso indiscriminado de esta herramienta, que muchas veces supone un desafío logístico para las empresas, los empleados deben cumplir un par de condiciones para pedir una excedencia laboral:

• Que haya trabajado en la empresa al menos durante un año.

• Que hayan pasado, al menos, 4 años desde el fin de la última excedencia.

Asimismo, la excedencia voluntaria tiene unos límites temporales de carácter general, aunque algunos convenios colectivos pueden alargarlos:

• Duración mínima: no se puede solicitar por menos de 4 meses.

• Duración máxima: no se puede extender durante más de 5 años.

El trabajador puede pedir la excedencia durante un plazo específico o indeterminado, si no sabe cuándo podrá reincorporarse, o pedir una prórroga tras el periodo inicial, siempre que no supere el límite máximo establecido.

¿Cómo solicitar legalmente una excedencia laboral?

La excedencia se pide por escrito. Aunque no existe un modelo estandarizado, es importante que incluyas tus datos y los de la empresa, así como el puesto, la categoría y las tareas que desempeñas. Indica, además, la fecha en la que comenzaste a trabajar y tu antigüedad, así como la fecha de comienzo de la excedencia y de reincorporación.

Como regla general, conviene cursarla con, al menos, un mes de antelación para que la empresa pueda tramitarla. Cabe aclarar que, aunque te concedan la excedencia, puedes renunciar a ella antes de que comience, siempre que no hayan contratado a otra persona para suplir tu ausencia. 

¿Debe la empresa readmitir al trabajador tras una excedencia?

El trabajador tiene preferencia de reincorporación cuando lo solicite, siempre que exista una vacante.  No obstante, debe comunicar su regreso antes de que finalice el periodo de excedencia. Si, en el momento de la solicitud, no existen vacantes, la excedencia se renovará automáticamente.  

Por último, es importante recordar que la readmisión obligatoria no siempre implica que podrás volver al puesto anterior. La reserva del puesto de trabajo solo está asegurada en algunos tipos de excedencia y durante cierto periodo de tiempo.

En las excedencias voluntarias, por ejemplo, puedes volver a la empresa en una categoría similar, pero no tienes derecho a que se reserve tu empleo.

“El talento debe ser visto como el ingrediente indispensable para el éxito, pero el éxito también depende de cómo se gestiona ese talento”, escribió Allan Schweyer. Por desgracia, las empresas pequeñas tienen que enfrentarse a diario a tantos desafíos que suelen descuidar la selección y gestión del talento, y muchas ni siquiera cuentan con un departamento de Recursos Humanos.

Sin embargo, un empleado talentoso puede aportar hasta diez veces más valor a un negocio. Por tanto, es esencial saber cómo gestionar el talento humano en una pyme.

¿Qué es la gestión del talento humano y por qué es tan importante?

La gestión del talento implica todas aquellas actividades dirigidas a reclutar y seleccionar a los empleados más capaces para cubrir las necesidades de la empresa. Pero atraer a esos profesionales es tan importante como retenerlos. Gestionar el talento humano también implica descubrir el potencial de los trabajadores y aplicar estrategias que faciliten su desarrollo profesional.

En una empresa pequeña, la gestión del talento cobra una relevancia especial pues se convierte en una herramienta para diferenciarse de las grandes sociedades y aportar un valor añadido. Tener en la plantilla a empleados capaces, motivados y comprometidos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso empresarial, influyendo, además, en el nivel de satisfacción de los clientes.

Además, ser capaces de retener el talento implica un gran ahorro para el negocio, ya que una nueva contratación puede salir hasta tres veces más cara que implementar un plan para conservar a los empleados.

¿Cómo se debe gestionar el talento humano en las pymes?

La competitividad de un negocio depende, en gran medida, de la capacidad y competencia de los profesionales que lo componen. Por esa razón, la gestión de recursos humanos es clave para retener el talento, aumentar la productividad y ganar prestigio como marca empleadora.

En sentido general, cualquier situación que afecte al personal también impactará en el desarrollo empresarial, por lo que debes asegurarte de que tus trabajadores se sientan bien y puedan crecer profesionalmente. Para lograrlo, puedes aplicar diferentes estrategias de recursos humanos y herramientas tecnológicas que te permitan gestionar el talento de forma óptima.

Desarrolla tu employer branding

La mayoría de las pymes no disponen de tantos recursos como las grandes empresas para la gestión de recursos humanos, pero pueden jugar otras cartas a su favor. Según el último informe realizado por Gallup, casi 4 de cada 10 españoles valoran la flexibilidad laboral por encima de todo y prácticamente el 30% tiene en cuenta el compañerismo.

No cabe duda de que las necesidades y demandas de los profesionales están cambiando, de manera que, si desarrollas tu marca empleadora potenciando esos aspectos, tu pyme atraerá talento de manera natural. El clima laboral que se respire en tu entidad, la forma de trabajar y la imagen corporativa interna contribuirán a captar - o ahuyentar - a los profesionales más cualificados.

Fortalece la cultura de tu pyme

La cultura empresarial es unos de los factores más importantes en los procesos de atracción, desarrollo y retención del talento. Un enfoque centrado en las personas, sin descuidar los objetivos de negocio, atraerá a los mejores profesionales de manera natural. En cambio, la empresa que no tenga bien definida su visión y misión dará la sensación de que es un negocio sin rumbo donde reina la improvisación y no transmitirá la seguridad y estabilidad que buscan la mayoría de los trabajadores.

Si tienes claras tus metas y los valores que persigues, puedes desarrollar un modelo de competencias derivado de esa cultura organizacional que te sirva como guía para contratar a las personas que compartan el ADN de tu negocio. Incorporar a profesionales que comulguen con esos valores, creencias e intereses facilitará el logro de los objetivos empresariales, disminuirá la rotación de personal e incrementará el sentido de pertenencia de tus colaboradores.

Mejora tu presencia en las redes sociales

El proceso de selección de personal está cambiando drásticamente de la mano de herramientas tecnológicas como las redes sociales. El social recruiting te permitirá eliminar las barreras geográficas para encontrar al candidato ideal. Redes sociales como LinkedIn se han convertido en una base de datos excelente para encontrar a profesionales talentosos. Aunque también puedes usarlas para difundir tu oferta de empleo y llegar a más candidatos interesados.

No obstante, recuerda que las redes sociales son un canal de doble sentido, por lo que es fundamental que construyas una sólida reputación online. Cuida tus cuentas en las redes sociales y comparte recursos y contenidos de calidad que te permitan posicionarte como un referente en tu sector. Así, los usuarios conocerán tu empresa y desearán trabajar en ella.

Elabora un buen inventario de personal

Con esta herramienta podrás planificar el futuro de los recursos humanos a corto, medio y largo plazo, así como detectar necesidades de formación y mejorar la escala retributiva. Según un informe de Workmetric, el 53% de los empleados no se plantearían abandonar su puesto de trabajo si en su empresa existiese una posibilidad real de ascenso y promoción. Eso significa que debes garantizarles la posibilidad de crecer y actualizarse profesionalmente.

Subvencionar cursos de formación profesional o talleres de habilidades directivas no solo aumentará su motivación, sino que también mejorará la competitividad de tu empresa. Un buen inventario de personal te ayudará a identificar posibles candidatos para ascender dentro de tu propia organización, te permitirá detectar sus necesidades de capacitación para desarrollar las competencias de tus empleados y será la base para diseñar políticas de responsabilidad social más ventajosas o mejorar la escala retributiva. Todo ello redundará en una mayor satisfacción laboral y convertirá tu empresa en un sitio donde las personas deseen trabajar.

Incluye un salario emocional

La compensación económica es importante, pero el salario emocional está ganando cada vez más protagonismo a la hora de gestionar el talento humano en las pequeñas empresas. Implica brindar incentivos que tus empleados valoren y que tengan un impacto económico para tu pyme. El reconocimiento y la valoración del trabajo bien hecho, junto a una mayor autonomía y responsabilidad, son detalles que los empleados talentosos aprecian mucho.

La retribución emocional también implica medidas de conciliación y flexibilidad laboral, las cuales terminan siendo ventajosas para la empresa, puesto que aumentan el nivel de compromiso de los trabajadores. Y un estudio de Gallup reveló que en los equipos muy comprometidos se reduce en un 81% el absentismo y aumenta en un 18% la productividad, además de reducir la rotación de personal entre un 18 y 43%, según el sector. También puedes valorar la posibilidad de brindar transporte gratuito, servicio de guardería, seguro de salud y/o abonos al gimnasio.

Configura un departamento de Recursos Humanos a medida para tu pyme

Valora la posibilidad de crear un departamento de Recursos Humanos en tu negocio o, al menos, contratar a un especialista. Aunque tengas una empresa pequeña, los Recursos Humanos se encargan de garantizar que tu estrategia se alinee con la estructura organizativa y el talento humano. Cuando todos esos elementos están bien integrados, la organización funciona mejor y los empleados se sienten más satisfechos.

El departamento de Recursos Humanos se encargará de determinar los criterios de selección del talento, de manera que realmente respondan a las necesidades de tu pyme, y puede poner en marcha un sistema de gestión por competencias para lograr un alto desempeño. También diseñará e implementará la política de formación y desarrollo, además de ocuparse de los planes retributivos y la gestión del rendimiento, realizando evaluaciones sistemáticas.

En resumen, si diseñas una buena estrategia de gestión de recursos humanos en sintonía con los objetivos de tu pyme, no tardarás en ver los resultados. Contar con un personal talentoso y comprometido hará que tu negocio sobresalga, aumentará la productividad y mejorará su competitividad.

Cada vez más pymes expanden sus horizontes fuera de las fronteras nacionales como una estrategia para aumentar el volumen de negocio y ganar en competitividad. Sin embargo, antes de lanzarte a vender productos al extranjero o dentro de la Unión Europea, necesitas realizar una serie de trámites administrativos. Una de las diligencias más importantes consiste en darse de alta en el ROI para que Hacienda te reconozca como operador intracomunitario.

¿Qué es el ROI?

El Registro de Operadores Intracomunitarios (ROI) es una gran base de datos a nivel europeo en la que se encuentran todos los profesionales, empresarios y empresas que comercializan productos o prestan servicios en el ámbito de la Unión Europea.

El principal objetivo de este censo es facilitar el sistema de intercambio de información sobre el IVA. Un operador intracomunitario puede consultar fácilmente ese registro y comprobar si su cliente también lo es para no aplicar el IVA en la factura.

¿Quiénes están obligados a darse de alta en el ROI?

Todos los autónomos, empresarios y empresas que presten o reciban servicios en otros estados de la Unión Europea tienen la obligación de darse de alta en el ROI. También es obligatorio para quienes realizan entregas de bienes o adquisiciones intracomunitarias sujetas al IVA.

Por ejemplo, si tienes un negocio y vendes a una empresa radicada en Italia, se considera una entrega intracomunitaria de bienes, ya que se produce un movimiento físico de productos, por lo que tendrás que estar dado de alta en el ROI. También tendrás que hacerlo si, como abogado, brindas asesoramiento jurídico a una sociedad en Francia, pues esta actividad se cataloga como una prestación de servicios intracomunitarios. Las excepciones a esa regla están recogidas en el artículo 70 de la Ley del Impuesto sobre el Valor Añadido.

En cambio, no tendrás que estar inscrito en el ROI si, por ejemplo, brindas clases particulares o tienes una academia, ya que la mayoría de las actividades formativas y educativas están exentas de IVA, así que, aunque hagas una campaña publicitaria en Facebook, cuya sede se encuentra en Irlanda, no tendrás que darte de alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios. En cambio, tendrás que hacerlo si realizas una campaña de marketing similar, pero eres diseñador web.

La Agencia Tributaria señala que, como vendedor, tienes la obligación de comprobar que tu cliente esté registrado como operador intracomunitario para aplicar la exención de IVA. Es decir, hay que acreditar la existencia del proveedor, un trámite sencillo, ya que solo tienes que buscar en el censo VIES el número de IVA que te haya facilitado, indicando, además, el país de tu cliente. Si la plataforma señala que “el número de IVA no es válido para las operaciones transfronterizas dentro de la UE”, tendrás que cargar en la factura el IVA que se aplica en España.

¿Qué pasos debes seguir para darte de alta como operador intracomunitario?

Para registrarte en el ROI, debes cursar una solicitud a Hacienda, un procedimiento fácil si sigues estos pasos:

Registrarte como autónomo o empresa en la Agencia Tributaria

Para inscribirte en el ROI, primero debes estar registrado en Hacienda como profesional o pyme. Por tanto, tendrás que rellenar el modelo 036, la declaración censal para tramitar tu alta en la Agencia Tributaria.

En el apartado 6 “Impuesto sobre el valor añadido”, en la sección referente a “Registros”, tendrás que marcar la casilla 582, que indica “Solicita alta/baja en el Registro de operadores intracomunitarios”. No olvides señalar, a continuación, la fecha en la que tienes previsto realizar tu primera operación intracomunitaria.

Presentar la solicitud de alta en el ROI

Puedes cursar la solicitud de alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios de manera presencial en la AEAT o a través de su sede electrónica, si cuentas con el certificado digital. Si prefieres hacerlo online, una vez que estés dentro de la sede de Hacienda, accede al apartado “Censo, NIF y domicilio fiscal” para iniciar los trámites. Luego, haz clic en “Censos” y, posteriormente, en “Modelos 036 y 037”.

Rellenar el modelo 036

En el modelo 036, además de tus datos personales e identificativos, tendrás que marcar algunas casillas para comunicar a la Agencia Tributaria que quieres darte de alta en el ROI:

Casilla 130: si ya te habías registrado en Hacienda, puedes pedir tu número de operador comunitario en cualquier momento posterior, marcando “Solicitud de alta/baja en el registro de operadores intracomunitarios”, la cual señala que se trata de una modificación.

Casilla 582: es la solicitud propiamente dicha del alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios.

Casilla 584: para indicar la fecha de la primera operación intracomunitaria que tienes prevista.

Presentar el modelo 036

Por último, cuando termines de rellenar todos los campos, debes firmar el modelo y enviarlo. Ten en cuenta que se trata de una solicitud, no es el alta ROI definitiva, de manera que tendrás que esperar su tramitación.

Hacienda puede realizar las comprobaciones que necesite para verificar que, realmente, necesitas darte de alta en el ROI. Quizá te solicite documentación que demuestre que tienes proveedores o clientes en otros países de la Unión Europea.

Para demostrarlo, presenta los pedidos que hayas recibido, peticiones de presupuesto o, incluso, un correo electrónico de solicitud de servicio de clientes europeos potenciales.

NIF-IVA o VAT Number: ¿qué es?

Si no hay problemas, la Agencia Tributaria te dará de alta en el ROI y te asignará un NIF-IVA, también conocido como VAT Number. Se trata de un código formado por el prefijo de España (ES) y seguido del Número de Identificación Fiscal (NIF). Con ese número de operador intracomunitario, podrás comenzar a facturar sin IVA a tus clientes europeos y te servirá, a su vez, para que tus proveedores intracomunitarios te facturen sin IVA.

No obstante, recuerda que tanto los autónomos como las pymes deben presentar el modelo 349 de operaciones intracomunitarias de forma mensual, bimensual, trimestral o anual, en dependencia del importe total de las entregas de bienes y prestaciones de servicios. Se trata de una declaración de carácter meramente informativo, para que la Agencia Tributaria tenga constancia de las operaciones que has realizado, a diferencia del modelo 303 del Impuesto sobre el Valor Añadido IVA, mediante el cual realizas el pago fraccionado del IVA; o sea, la diferencia entre el IVA que has cobrado a tus clientes y el que has pagado a tus proveedores a lo largo del trimestre.

¿Cuánto tarda en hacerse efectiva el alta en el ROI?

La Agencia Tributaria tiene un plazo de tres meses para aceptar tu inclusión en el censo. Si no recibes respuesta, significa que la solicitud ha sido rechazada. En ese caso, no podrás emitir o recibir facturas exentas de IVA por las operaciones intracomunitarias.

Cabe aclarar que en España no es posible darse de alta en el ROI con efectos retroactivos. No obstante, si la AEAT te aprueba, esa inscripción tiene efectos retroactivos y comienza a aplicarse a partir de la fecha que aparece en la solicitud que presentaste, según la resolución correspondiente al 20 de febrero de 2019 RG: 9392/2015 del Tribunal Económico Administrativo Central.

¿Y si quieres darte de baja?

El proceso para darte de baja del registro de operadores intracomunitarios es bastante parecido al procedimiento de alta. En ese caso, tendrás que volver a rellenar el modelo 036, pero marcando la casilla 583 para solicitar formalmente que te eliminen del registro.